老板带老乡“东坡味道”年销16亿元

□本报记者 曾小清

省商务厅鼓励市州在市场拓展活动中打头阵。

眉山自今年4月启动“东坡味道”全国行，已在国内外开了12个“东坡味道”专卖店，促成意向订单和现场销售超16亿元。眉山还计划，力争5年内实现年销售额100亿元，带动100个农村专合组织和企业发展生产。“最初是政府帮跑腿，现在更多是靠企业投资，让老板带着老乡卖。”眉山市商务局副局长杨美凭说。市场运作持久，各方都能获利，“东坡味道”是如何做到的？

一封信引来的行销策划

年初，眉山的合作社联名给该市人大代表写了一封信：“眉山农优特产和食品多，但农民无人脉，不会谈生意，拓展市场很难，政府能否帮帮忙？”

不到10天，眉山市成立“走出去”专项调研组，分赴北京、上海、成都进行为期两个月的市场调研。

拓展市场，无非进超市或开专卖店两种形式。但进超市很快被否：进场费、摊位费和宣传费等门槛高，资金回笼还很慢。

开连锁专卖店可集中火力推广区域品牌，并迅速在大城市打开市场。但成本也不低：在北京开一个30-50平方米的农副产品独立专卖店，每年需补贴租金、运费、人力成本等费用50万元以上。专卖店经营农副产品还有一个普遍问题：保质期短且损耗高，加之电商冲击，实体专卖店以亏损居多。

一个现象引起调研组注意：一家名叫眉山东坡酒楼的企业，在国内外开了100多家门店，每年川菜及调料品采购量近8亿元。洪雅的“雅妹子”生态猪肉、酱香排骨等，早已通过这家酒店摆上了京城餐桌。

酒楼有现成物流体系，餐馆就是现成的消费终端，每年进店吃饭的客人就是潜在的买家，眉山农特产品、食品是否可以借道外销？

政府找到眉州东坡集团董事长王刚，双方一拍即合，决定在政府引导下，由眉山东坡集团主导、眉山合作社和农业企业参与，组成销售战略联盟。

今年3月，眉山市向国家工商总局商标局提交“东坡味道”商标申请。次月，“东坡味道”行销活动便在全国铺开。

一个布局未来的经营策略

4月，北京。“东坡味道”全国行打响第一炮，25家眉山农副产品企业携144个品种入驻东坡酒楼北京形象店。此后，专卖店不断复制到长三角地区及美国。

7月，由东坡集团出资的“东坡味道”农业发展有限公司在眉山注册，负责运营“东坡味道”品牌。在这波热潮中，仁寿板燕香专业合作社旗下产品全部改名换姓，以“东坡味道”品牌出现。年底结算，合作社负责人王学民发现，合作社的猪肉价从一年前的每斤10元涨到24元，利润提升了一半。“东坡味道”农业发展有限公司总经理陆阳也说，源头直供让东坡酒楼的平均采购成本节约了15%-18%，实现了双赢。

眉山市希望更进一步，推进在北京和眉山建“东坡味道”产品配送交易、展示和质量检测中心，在眉山建“东坡味道”农业产业园区等。据眉山市商务局提供数据显示，目前政府已投入700多万元用于初期的品牌推广及形象专卖店建设。杨美凭表示，项目逐渐上路，政府将逐渐减少直接出资，上述项目及余下专卖店建设将由企业自行出资、自负盈亏。“我们将构建农特产品大采购平台，将区域产品放在平台上交易。”陆阳透露，企业还要在眉山建生鲜电商村,“生鲜电商已是城市发展的未来，我们将提前做战略布局。”通过运营“东坡味道”，目前企业已掌握了眉山当地1386个农业专业合作社的产品资源。

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