不搞订单销售 果果效益为啥更高

李培明管理果树。

□王朝章特约通讯员 陶广汉 文/图

“我今天先买1000斤回去品尝，隔几天再来买6万斤，但是没签合同，到时还有货吗？”“肯定还有，不过你要提前联系，直接来果园就是了。”10月6日，在眉山市东坡区三苏乡百家村“爱媛38号”水果园，农场主李培明在接待来自湖北省荆门市的客户李为民，今年李培明不搞订单合同销售水果，临时前来买果的李为民觉得很高兴。

对此，李培明解释说：“我的果园连年产出七八十万斤果子，都被握有订单合同的几个客商收购一空，其他蜂涌而来的客户却败兴而归。因此今年我取消合同订货销售方式，在果园里搞随行就市卖果，这样水果依然不愁销，效益反而还更好。”

签了合同就履行收获“中国好人”称号

李培明一边采摘着果子一边告诉笔者，他这片“爱媛38号”水果共有220亩。该品种的显著特点是：成熟期比一般柑橘提早，还可以分期分批采摘，卖果时间长达两个月左右，由此避免“一窝蜂”销售。更重要的是，该品种无核纯甜、皮薄化渣、果实均匀、果皮好剥，其含糖度高达15%以上，而一般橘类品种含糖度均为11%—12%。李培明带着自家果子在去年参加四川“爱媛38号”果王大赛时，还以15.6%的绝对优势，获取“果王”称号。

据李培明介绍，随着知名度扩大，近年来他的果子还未成熟，都提早就被上海、深圳、兰州、西宁、广州等省外客商，通过签订收购合同的方式，把果园树上的果子收购一空，而紧随赶来的其他客户却买不到果子。

“就像去年，我提前与广州一姓李的客商签了收购‘爱媛\’果品的订单合同，对方还爽快丢下80万元的定金，过后 ‘爱媛\’果品市场价格直线上涨，这时一位来自上海的客商前来看货，还拿出了比之前定价高0.6元一斤的价格劝我放弃合同。如果同意了，我就可以增加48万元纯利，但我想既然都定了合同了，就一定要讲信誉，最后还是卖给了广州的客户。”

也是因为李培明信守承诺的举动，他被推荐上了中央文明委的“中国好人榜”，近日又被推评为眉山市 “第四届道德模范”候选人。

不搞订销也能赚产品好就是硬道理

随着李培明“中国好人”宣传效应的提升，今年他所种的220亩“爱媛”品种，早在果树开花的四五月份，就陆续接到一个个要求订货的客户电话，水果销售势头比去年更好。

李培明想到，继续搞订单销售，虽然卖果撇脱方便，但难以满足更多客户需求，而且订单销售方式也有一些不足之处。李培明说，签了购销合同以后，吃了“定心丸”的客商由于水果订单收购量大，加上果品又是分期分批成熟，采摘的时间相应较长，所以个别客商不慌不忙，甚至迟迟不来采摘，使得红透的果子在树上长时间吸收营养，不仅出现掉果、烂果损失现象，还不便进行果树管理，从而影响来年水果产量。

种种因素分析下来，他决定取消订单预购，水果全部实行随行就市销售。

为了保证销售，在今年9月下旬“爱媛”水果进入成熟采摘季节之前，李培明就做了大量宣传工作，让前来购果的客商走进果园，现场论价，看样采摘，过秤付款，一律不搞订单销售。同时，他还把水果采摘和休闲旅游融为一体，让前来果园观光赏果的游客，自行休闲采果，价格比卖给经销商略高一些。“我这60斤‘爱媛\’全是自己采摘的，颗大均匀，纯甜好吃，单价5元一斤，我觉得这个价格可以接受。”果园里，来自贵州省的张姓游客笑着对笔者说。

取消合同销售，“爱媛”卖得更火。李培明说：“我去年订单销售的水果平均价格2.9元一斤，而今年均价比去年高出0.3元，预计总产水果66万斤，可实现销售收入211万元，同样多的产量可比去年多收入19.8万元，不仅经济效益提升，而且采摘进度加快，更有利于果树管理，来年又会有好收成。”

□编后

事情都有两面性。订单销售满足了种植户“低风险”的要求，就不免带来“低收益”的窘境。取消订单销售，如果市场行情走高，可以获得更多好处，然而一旦市场行情走低，就可能无人问津，一亏到底。

李培明敢于取消订单销售，在于他有足够的底气——柑橘优秀品种“爱媛”尚处于市场不饱和状态，大量经销商“嗷嗷待哺”；扎实的生产管理技术，种出堪称“果王”的产品，也让他敢于随行就市，让市场来定价；而他自己宁愿少赚钱也要履行合同的举动，也为他带来了名誉和更多实际的好处。在权衡得失之后，他才做出了取消订单销售的决定。

就广大种养户而言，小编认为，在没有十足的把握可以踩准市场节奏，确保销售稳健的情况下，订单销售依然是降低风险的重要手段。在制定销售策略时，不要只图眼前得失，眼光放长远一些，综合考虑更多风险因素，才能走得更稳更远。

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