“红色临商”扎根烟台

讲述：张学策记录并摄影：YMG特邀摄影师峻瑛

起步烟台

1973年5月，张学策在沂南县凤台庄村出生，父母是农民，上有哥哥，下有妹妹，因为三个孩子都上学，家境比较困难。贫穷家庭长大的孩子，比家庭条件优越的孩子更多些经济上的考虑，所以，喜欢文学的张学策，很务实地选择了青岛理工大学（原青岛建工学院）的机械专业，“我是农村长大的孩子，觉得学个技术，能找到工作，文学说到底还是精神层面居多。”

1997年，大学毕业的张学策，来到了烟台某设备厂的供销科，销售相关的机械设备，“属于技术性的销售，这个工作相对好做。”

在设备厂干了几年后，不甘于安逸工作、有自己思想抱负的张学策，决定辞掉工作，另行选择事业发展。

2000年，张学策回老家探亲，看到了繁荣昌盛的临沂小商品批发市场，深受启发，马上辞掉了烟台的工作，回到临沂，进了某电器公司做家电销售，“我发现这里的营销还停留在坐商阶段，营销理念和物流系统没建立起来，我想改变这一切。”

经过一番调查分析，张学策选定了烟台，一来曾在烟台工作过，对三站市场有一定的了解；二来我们电器公司在烟台销售额只有几万元，“如果在烟台弄个仓库，把物流配递系统建立起来，就能改变现状。我和单位签了承包协议，到烟台三站租了个上下楼，面积约一百四十平方，注册了烟台南方电器配送中心。

扫街销售

张学策背上包，开始跑业务，“远的坐公交车，近的全靠走，我当时有点像扫街，从城里扫到乡镇，从烟台扫到威海，只要看到门头与我们家电有关联的，就进去拜访，不管遇上什么性格的人，千方百计找话题，和人家拉家常。我认为大家做成朋友，更有利于销售和发展。”在这段时期，张学策一个月穿破了3双皮鞋。

烟台是个雪窝子，2000年年底，张学策冒着大雪到蓬莱谈客户，在聊天的过程中，鼻涕不停地流，还开始咳嗽，“客户摸我额头，说你都高烧了，咱去输液吧！我不想麻烦他，还是继续和他谈产品谈感兴趣的话题，他说不用谈了，签合同吧，你们临沂人真有毅力。我当时高兴坏了，这个客户我都跟进半年多了，就是不吐口，我感觉这次病得值。”

烟台南方电器配送中心于2000年年底开业，这时的张学策已经拿到了好多订单，销售额由电器公司最早在烟年销售额的数万，上涨到月破百万。

2001年，爱情来到了张学策的身边。“我虽然读的是理科，干的是销售，但我心里还是喜欢文学，经常去汽车站的书报亭买书买报，她当时就在报亭工作，因为我来得太勤，大家成了熟人，后来就恋爱了。”

拥有了爱情的张学策，在事业上更为拼搏。为了提高办事处的信誉度，从而吸引、稳定及发展客户，年底，张学策就招开了经贸会（当时很少有办事处这样做），请遍所有拜访过的客户，不管有合作意向还是暂时没有的，统统下了请帖。“会上，我有意把产品降低了价格，比如平时一百，订货会上就九十，我就是想刺激客户的订货欲望，也让这个经贸会充满吸引力，后来就把这个经贸会一直进行了下去。”

办事处在烟台做了三年，张学策用坏了八个背包，业绩非凡，但总公司当初给予张学策的好多承诺没有兑现，他决定离开。

非典惊魂

2003年2月，结了婚的张学策，想自己注册公司，从家人到员工，没有一个同意的，“他们说做公司不光要先交五十万的注册资金，将来纳税也高，不如注册个体商户，小打小闹，钱不少赚，税还低。我坚持注册正规公司，因为我想做自己的企业。”

张学策借钱借了一大圈，还偷了老婆的身份证，注册了烟台策风商贸有限公司，“事都办完了，她才知道，跟我争执起来，不过我们感情很好，看我很坚持，就回家向父母借钱，给我筹进货款。”

公司有了，就得做自己的品牌，“我想做大品牌，但员工和家人都认为大牌产品价格高，怕卖不动，我看重大品牌质量好、信誉高。广东一个朋友向我推荐格力小家电，我马上要了厂家经理电话进行联系，结果人家看不上我。我不泄气，又打了第四个电话，对方让我去谈谈。我马上买了下午六点的票，半夜十二点，我和格力电器的负责人在宾馆见了面，十分钟后签完代理协议。”

这一年正赶上让整个社会都陷入恐慌的非典，“我把进货款打给了格力，正常情况下，一周内就应到货，但因为非典的影响，一个月后才到货。在这段时期，连我自己也在害怕，难道是被人骗了？”

非典最厉害的三四月份，为了村民的健康安全，莱阳和栖霞的好多村口都设了路障，不让外人进村，各汽车站都在测温度，张学策在莱阳汽车站被测出发烧，“发烧要当场隔离，我强烈要求再测一次，结果说测错了，当时紧张得我全身是汗。”

由于张学策和员工的坚持努力，非典过去后，销售特别好，“我们只用十个月的时间，销售业绩就在地级城市做到全国第一。”

“灭顶之灾”

选择大品牌是正确的，但大品牌转型也是很迅速的。2004年年底，格力对小家电业务进行调整，“这真是灭顶之灾！我们是代理，他们等于从上游截流了，当时我企业有三四十人了，只能硬着头皮抗住。我们把库存折价出售，同时寻找新的品牌来做。”

2005年年初，张学策又代理TCL小家电，2008年，因格力造成的风险再次上演，“我们只好边处理库存，边选择了海尔和方太，从此走上多产品代理的路，能有效规避风险，使企业走得更稳健。”

员工已发展到七八十人，一向主张“要做事先做人”的张学策，采取了家庭化管理，只要知道哪个员工有困难，马上就掏钱，还拿出业务跟进的态度，长期帮扶。每到过年,他还给员工发冰箱、洗衣机和手提电脑，老员工要结婚，他马上送去6000多元的液晶电视作贺礼。

做了十多年企业的张学策，已获得诸多荣誉，当选为芝罘区政协常委、烟台市工商联常委、烟台市青年企业家协会会员等；企业也多次荣获优秀企业、十佳经销商、百姓口碑奖最佳荣誉单位等称号，但他认为自己获得的一切，与烟台良好的创业环境和亲朋好友的帮助是分不开的，所以，他热心公益事业，汶川地震、通伸办事处辖区困难户帮扶、家乡修路，累计捐款20多万元，为SOS儿童村、打工子弟学校崇文小学、灾区捐赠物品价值累计20万元。

荣升“家长”

在带着全体员工奋力拼搏的过程中，张学策看到临沂来烟淘金的商家越来越多，产生了成立临沂商会的想法，“如果抱起团来，搭建平台，好多问题可以集体解决，资源共享，有利于我们临沂人更好地在烟台发展壮大。”

2012年6月26日，由张学策牵头发起的烟台市工商联临沂商会，得到了烟台市政府和烟台市工商联的审批认可，张学策被推举为会长，“我觉得身上的担子重了。临沂来烟台做生意的很多，他们勤奋厚道，但多数有小富即安的心理，我就经常组织大家开会学习，让他们开阔眼界，把自己的企业做大做强。”

商会成立后，为解决会员企业融资贷款的难题，“我们先后与工商银行、民生银行、光大银行、建设银行、华夏银行等达成战略合作，还与中国银行联合推出带有商会LOGO的银行卡，累计帮助会员企业融资贷款1.2亿。”同时，会员个人的困难也得到解决———先后为捐肾救夫董丽丽、患骨癌的工商学子滕春明、会员陈希的员工、老乡王新城、拥军等捐款10万余元。商会成了大家的主心骨，而张学策也成了当之无愧的“大家长”，每年的中秋节，他都会用心写一封《感谢信》，连同月饼一起寄给员工的父母。这封信并不长，但让家里老人放了心。

张学策热爱自己的家乡和家乡的文化，儿子还很小，就让他养成了吃煎饼的习惯，在临沂商会的走廊上，挂满了临沂的历代名人，如诸葛亮、王羲之、颜真卿等名家的画像，“我们沂蒙文化是临沂商会区别于其他异地商会的独特优势，我们请来著名作曲家曲波做商会顾问，并谱写了烟台唯一的商会会歌。今年，我提出的‘红色临商，德行天下\’的口号，被临沂市政府定为了全国临沂商会的宣传口号，这个事让我挺自豪的。”

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