她,一年打理客户财富3.2亿 青岛银行临淄支行厅堂主管张玉玲的理财心经

她是同事眼中的“营销一姐”,靠着独有的营销心经,1年间积累客户2800余户,管理金融资产3.2亿。每个季度,她都被评为分行“营销能手”,更相继荣获淄博银行业“服务明星”和“淄博市巾帼技能标兵”,领导评价她“不用吩咐就把工作赶在前头”。她,便是青岛银行临淄支行厅堂主管张玉玲。

新报记者李艳通讯员王明芝

把握住每一名潜在客户

利落短发、专注的眼神和一口磁性的“播音腔”,让张玉玲浑身透着股精干劲儿。从柜员、大堂主管到理财经理,16年一线从业经历令她积累了丰富的客服心得。

“客户是理财经理最宝贵的财富。”张玉玲告诉记者,随着入淄金融机构的增多,客户也会货比三家。自己能做的就是依靠青岛银行过硬的产品和“温馨加放心”服务,当好客户的财务管家,“对症下药”满足不同客户的金融需求。

临淄支行开业仅1年,客户资源有限,员工经常要扫街扫楼营销路演。在外营销时,每遇到一位“有可能客户”,张玉玲都耐心递上名片,留下对方联系方式。对家住较远的客户,她都会力所能及地接送办理,有时常常客户一个电话她就主动上门服务。

2800余名客户的财务管家

张玉玲会根据客户需求为其做好资产配置,实现保值增值。如今,她是2800余名客户的财务管家,不仅积累了多名“老带新”客户,连区县客户也被她的精诚服务所吸引,大老远跑来开户。

一天下午临近下班时,一位男子急匆匆来到柜台前存支票。在指导客户填单时,细心的张玉玲发现他符合金卡客户资质,便向客户推荐办卡并引领至贵宾窗口办理,为客户节约了时间。接下来,张玉玲开始邀约客户面访,每当有理财、基金发售时便通过电话微信主动推介,客户的信赖度随之提升。当对方表示有闲置资金时,张玉玲为其作了资产配置,而对方只说了句“再看看”。这没有浇灭张玉玲的激情,她一边给客户介绍产品,一边设计更为详尽的方案。功夫不负有心人,最终客户购买了900多万元的理财产品,后升级为私人银行客户。从无卡到金卡,从金卡到私人银行卡,张玉玲的用心、恒心、贴心赢得了客户的认可。

还有一名平日只做理财的客户,一次偶然机会,张玉玲得知对方有闲置资金希望增值保值,还有想给孩子“压箱底”的诉求,便推介了个人实物黄金业务。对方购入价为每克230元左右,现已涨至251元。为方便客户更好地了解金价动态,张玉玲每天还会将黄金价格编辑成短信或微信发送,细致入微的服务让对方竖起大拇指。

打电话也笑出8颗牙

理财经理的工作劳费唇舌,忙时连一口水都喝不上,每当闲下来,张玉玲都会努力修炼营销内功。在她看来,与“一见钟情”式的第一面营销相比,后续的“再见钟情”式营销更能打动客户。为此她专门建立了一份独家客户档案,标注了打过交道的每名客户在行资产情况、业余爱好和家庭成员情况等,每当客户购买理财即将起息、到期,或行里有新的理财、基金发售时,她都会一一致电提醒。

“零售客户的特点是特别‘散\’,这要求我们注重细节持之以恒。打电话看似简单实则也有技巧。一两次客户可能不为所动,再打5次10次,客户有需要时第一个想到的就是我。”张玉玲说,最忙时她1天要打五六十通电话,考虑到客户生活习惯,生日问候上午打,理财提醒下午打。她还说,打电话时笑着说和面无表情客户听到的声音是不一样的,因此她要求自己打电话时也要笑出8颗牙。

这些年来,只要一上“战场”张玉玲就像“打了鸡血”一样肯干能拼。可在生活中,她感慨自己算不上合格的母亲。据悉,张玉玲每天早上6点40从张店出发赶到行里,一天紧张工作后,回家已是晚上7点。儿子上小学3年级,大多数时间就餐都在“小饭桌”解决,她陪伴孩子的时间甚少,有时候连孩子的作业也只能匆忙瞥上一眼。

今年1月,领导将张玉玲从理财经理一职调任厅堂主管,她感慨,从管好自己到管理一支队伍,肩上的责任和压力更重了,“我热爱我的岗位,我会和同事们一起,把工作做好。”她说。

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青岛新闻，新鲜有料。可以走尽是天涯，难以品尽是故乡。距离青岛再远也不是问题。世界很大，期待在此相遇。