山东有个“秋裤村”

每逢冬季，秋裤都会成为网络高频词，顺带着，山东省泰安市邱家店镇上一个专事生产秋衣秋裤的村庄，成了网红村。然而，这个村子生产的秋裤，处于制造业的最底端，永远穿不到一、二线城市带动微博话题的年轻人身上。

作者：张霞

来源：商业人物（ID：biz-leaders）

烦恼

姚家坡村的清晨是从两辆载重五十吨的卡车驶进开始的。车上装载的是各色布料，抵达村子的东市场后，料子被等候的商户迅速卸下，装进三轮车厢。不到一小时，深灰、焦糖、牛油果绿等颜色从早市上消失，布匹像调色板上的颜料描进了画布一样，涌入姚家坡村的各家各户。

姚家坡村地处泰莱平原腹地，是泰安市邱家店镇的36个行政村之一，距离市区二十几公里，2009年被划进泰安区。村子不事种植，全村三百多户人，一百三十户左右经营着针织加工坊。

住宅在这里更像是车间，从清晨到傍晚“噔噔”响着电动缝纫机的声音，裁剪、制作、包装，一条龙生产线。上百吨的布料每天被这个村子消化，变成秋衣秋裤、内衣内裤，远销到甘肃、内蒙、江苏、河南、四川、东北等地。

村子的走红，与秋裤在互联网上的娱乐化表达有关。近些年，每逢冬季，关于秋裤的段子都会刷屏。因专事生产秋衣秋裤，2016年左右，姚家坡村被当地媒体报道，引发了关注，全国各地的媒体纷沓而至。“年销售额上亿”、“ 生产的秋裤可绕地球一圈”作为关键词，出现在不少新闻标题上。

“红”给这个村庄带来了名声，也增添了烦恼。针织大户李美是第一个尝到“红的困扰”的人。

李美四十多岁，打扮新潮，头发挑染成紫色，事业做的风风火火。她所经营的百福针织是村里最大的加工厂，有四十几名工人，四个车间，每天最多可生产3000多条秋裤。她被树为村里的典型，凡有媒体，必得接待。

 “事实上整个村子一年的产量究竟多少，并没有人统计过。产值过亿的说法也是估算”。李美苦恼的是她的财富被过度渲染。曾有记者为凸显新农村建设的成就，把亿元的名头安到了她家身上。之后李美的电话络绎不绝。

“多年不见的老同学和朋友纷纷找来了。有质疑的，有借钱的”。税务和消防部门也因此出动。

“我们的产品批发价在两到六块钱，即便一天生产三千条，你说一年能赚多少？”谈及收入，李美情绪激动。

照她的说法，村里生产的都是中低端产品，没有商标也没有吊牌，主要流向乡下的大集，或者乡镇批发市场，消费群体为乡村老人。“之所以生意不断，是因为我们这的货便宜。”

另一名女商户郑秀娥的烦恼则在于“太耽误时间”。

批发市场上，郑秀娥从同村的布商王运成那里买下了两吨布料。这些布料她用五菱宏光车厢搬运了六次。媒体采访让她觉得“无暇应对”，作为老板，她的工作很多，需要整理物料、跟踪物流、管理工人等。

 “吹的没边了，要是能赚一个亿，谁还干这个？” 商户姚阳的说法更为直接。

姚阳经营一个小型加工厂，雇佣四五名女工，主要生产一款小红碎花的“爆款”秋裤。这一配色在乡村市场“经久不衰”。这款产品的批发价为三块两毛钱左右，布料的成本接近两块，印染成本是五毛，人工费用五毛，“剩下利润就是三毛多一点”。

 “算下来一年能赚十几万，普遍都是这个数。”姚阳将自己和村里的经营者，定义为家庭小作坊。按照他的说法，就是“混个工钱”。

自足

姚家坡村的这门生意，已经进行了三十多年。

泰安市以旅游业和采矿业（煤炭开采）为产业支柱。姚家坡村所属的邱家店镇距泰山风景区有二十几公里，并没有“沾上旅游的光”，自古以来以种植小麦与玉米为生，一亩地有一两千块的收入。

种植景观树，是邱家店人种庄稼和进城务工之外的选择。因靠近泰新、泰莱、京沪等高速公路，整个乡镇物流方便，不少农户专事培育或贩卖迎客松、红叶枫等苗木。但因城建市场整体收缩，“这两年，干苗木的都赔大了”。

加工秋裤，则是当地人摸索出来的另一条生路。村委委员张广稳介绍，姚家坡村成为秋裤村，与布料生意有关。早在计划经济时期，当地便以生产队为单位，前往布料厂批发下脚料，拼成布匹，放到商店售卖，以补贴生活。附近的侯家店、中王庄、北王庄等几个村庄，都有这样的历史。

将边角料做成秋裤、内裤等成品，是在上世纪80年代之后，姚家坡村为第一个，因此有了“秋裤第一村”的名声。人数最多时，有八成的姚家坡村民都在加工小成衣。

李美的婆婆是村子里第一批制作秋裤的人。李美认为，这跟婆婆高中学历，“敢闯敢干、有改变生活的愿望”有关。

嫁给丈夫张继国后，李美跟着婆婆学起这门生意，从自己缝纫加工演变为雇佣工人，并闯进省城济南的西市场，租赁了货柜。“黑龙江、四川、河南，一个个自己坐火车去开拓，留电话，找客户。”三十多年积累下来，李美家发展成一年营业额近百万的规模。

李美一家这样，通过积累，有一些家底的村民为数不少。姚家坡村家家户户都有十几万左右的轿车，住两层小楼。

有了这门生意，劳动力衰退的老人，也可以“养活自己”。张相秋就属这一类，他今年六十多岁，没有社保和退休金，每天骑着电动三轮帮儿子一家搬运货物，“一年能赚个三四万”。这足够他和老伴花销。他这样的高龄商户，村里为数不少。

没有读过大学的90后张宽，属于另一类。高中毕业之后，张宽回到村子帮家里打下手。两年多前，他和妻子全盘接手了父亲的生意。

28岁的他有两个孩子，除了一两个小时左右到门口抽一次烟，大部分的时间张宽都不会离开自家的楼房。楼房一层被当作加工车间，摆着五台缝纫机，布料和成品堆满地面；二层是张宽一家居住的地方。

进出房间，张宽需要来回腾挪。最忙时，他和妻子雇着五六名工人，妻子负责裁剪，他熨烫、整理物料、联系客户以及发货，一天工作8到10小时。张宽并不觉得辛苦。

按照他的分析，他和妻子在大城市只能找到流水线工人或者服务员的工作，一个月也就三四千的工资，“干的活跟在家一样累”。在城区买房，被张宽夫妇纳入未来几年的人生规划。照如今的状态，很快这一愿望就可以实现。

局限

因为知足，对如何拓展自家的生意，张宽“没有太多想法”。

去年，从秋裤改做童装运动裤，算是他接手家庭作坊后的一次升级转型。运动裤定价6块，一条有一块多的赚头，比秋裤利润高不少。作为90后，他和妻子在面料以及款型的选择上有一些新想法，比如仿阿迪达斯的三道杠，添加迷彩元素等。客户也和上一代人不同，目前他为一些电商卖家供货。

有一名客户，是张宽眼中的“能人”。这名客户在阿里巴巴上有店铺，从姚家坡村进的三块二一条的秋裤，店铺里可以卖到四块多，算下来，他赚的并不比张宽少。

被问及为何不自己也经营一个电商店铺？张宽想了想，推说“太复杂”。比如，“人家积累很多年了”、“我不懂推广”。

张宽这样“佛系”的商户在村子里占大多数。轰轰烈烈的双十一，对整个姚家坡村秋裤销售的影响微乎其微。

“村里真正给淘宝店供货的人并不多。这些秋裤的质量，上淘宝都难。”商户张峰说。

作为为数不多还留在村子里的青壮年男性，35岁的张峰有过出国打工的经历，属于开过眼界的。对山东经济增速放缓，新旧动能转换困难等时髦话题，张峰能够侃侃而谈。但彻底改变村子的生产和销售模式，他认为，“很难”。

第一个障碍是商户多为散户，大批量的定制订单根本无法承接。张峰描述，网络走红后，也有中高端客商前来勘察，但基本都“很失望”。

“有个济南的客户想委托我们制作成套的秋衣秋裤，但是订单量太大，每个月要给她出两万多套，需要多个纺织户一起联合才能满足。客户嫌纺织户太分散，盯单辛苦，没谈成。”

面料是第二个障碍。村子里的布料商有固定的进货渠道，开发新面料需要时间，也有成本的考量，“首先你得先说服他们。”

这一问题布商们很难解决。王运成的卖布生意在村里数一数二，按他的说法，这门生意并不好干。货源都是“大厂用剩的”，他只负责采购，至于生产什么，他并不占主导权。进来的料子，他以一吨八千到万元的价格在村子里销售，“每公斤也就赚个几毛钱“。

 “直白点说都是穷人穿，我们村做这个，却不穿。稍微富裕点儿的都买上百元的品牌内衣。” 张峰将他的目标客户，描述为比自己“还下沉“的人群。

某种程度上，张峰认为这一块市场比想象中的要大，“中国还是有不少穷人”。同时，他也担心“周围都越过越富”，市场早晚要消失。

但目前，只能“先这样干下去”。

这其中有安全考虑，“家中四五口人等着吃饭，不敢轻易冒险”。也有无奈，“客商就那些，换了新品，到哪找新客户？”

微妙

李美是为数不多想要改变的人。

直播做生意，她是村里的第一个。生产车间里，李美一边检查工人的流程，一边拿起几条秋裤，对着自拍杆欢快的扭动、舞蹈。视频被她配上音乐，传到抖音或者快手账号上。她有好几单上千件的订单，是在快手上达成的。

“我觉得必须要学习和改变，但让人理解你很难”。李美表示，这给它引来不少“爱出风头的”风言风语。农村的氛围普遍保守，为避免别人“有看法”，她的朋友圈只对客户开放，屏蔽了本村村民。

李美认为整个村庄，之所以这么多年都踏步不前，原因有两个。“一是，从事这一生意的老人居多，多为赚个零花钱，没有野心；另外就是，各自为营。”

今年9月份，通过客户介绍，李美一个人闯了一次印度的新德里。英文只有初中水平的她，用阿拉伯数字在样品上标示出价格，和印度客户“用手比划着完成了谈判”。

谈判的结果并不理想，但李美觉得“闯出去就是见识了”。通过这次考察，她发现印度的中低端市场比国内还要大，应该有前景。

“村子里几十年来都在埋头干活，利润都给中间商赚走了，为什么不能直接面对市场，把这份钱赚到自己手里？”

秋裤加工外，李美进了十几台织布机，自己制作面料。她希望能够以此应对市场变化，“如果现在的产品卖不动了，我随时可以织新料子，开发新品。”

李美设想，拓展出国外客户之后，可以让村里的人负责定做，然后统一收购村里的产品，以更高的价格帮他们经销。

现实好似有些 “骨感”。“大多数人认为，能销售出自己的产品就好。没有谁有带动整个村子发展里的意识，即使想出头，不服气的也很多。”李美透露，在姚家坡村，为争抢客商互相打价格战的情况，时有发生。

探访过程中，附近村庄的村民几次隐晦地提及，姚家坡村前后两任村委“有矛盾”。据媒体公开报道，2018年11月，姚家坡村原村委委员王晓因涉嫌职务侵占罪被立案调查。目前，王晓在服刑。

据外村知情人士透露，姚家坡村村北大市场是由集体用地改造，驻扎着四十几家商户，每家每年房租一万元，承包人是王晓。“他每年只用给村里一万元的承包费。多次遭到过举报。”。

微博上，姚家坡村的现任某村领导经营针织印染厂，造成村地下水源污染的举报内容，也能搜索到。知情人士认为，“是这两任领导在互相斗争”。

建设一个工业园区，是现任村委整合村庄针织产业资源的一个大计划。不愿透露姓名的知情人士认为，媒体的频繁宣传和这个规划有关，“村委需要联系媒体造势，以获取镇、区政府的资金支持。”

这一说法在李美等商户口中，未得到求证。

微妙的是，就在“商业人物”探访的第三天，一个十几人组成的媒体团队带着摄影机器来到村子。接到采访通知后，李美打电话给丈夫，让他赶紧关闭了生产车间。用没开工为由，拒绝了这次拍摄。

“我们只想好好做生意，不想再频繁曝光”，李美说。她认为，在村里子牵头展开一些电商培训，或者将商户联合成立的秋裤管理委员会真正发挥出作用，比宣传出名气更重要。

更隐晦的一个原因被她一句带过。“我们不想让人认为是村领导的红人，和哪一个领导走的太近”。

在姚家坡村，商户们的生存是否需要依赖于权力配置尚不得而知，但无疑，人际关系维护和权衡是一项绕不开的生活内容。

* 图片由“商业人物”作者拍摄

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