老骥伏枥志在千里 ——专访东风标致销售部西北大区主任刘骥

2015年8月7日，东风标致第四届“狮王争霸”销售技能大赛西安站决赛在陕西交通职业技术学院成功举行。据记者了解，这些参赛学员都是来自东风标致华北大区和西北大区终端4S店的精英销售顾问，在经过了经销商海选、分区选拔赛两轮的比拼之后，进入到分区特训营。共计75位学员在这里又经历了4天的特训以及激烈的赛区决赛，最终决出10人得到晋级下一轮的资格。决赛完后记者现场采访了东风标致销售部西北大区主任刘骥。

记者：请您简单介绍一下东风标致在西北大区的销量表现？

刘骥：就业绩来说，我认为最客观最能准确反应市场就是市场占有率，这是一个客观的数据，至于指标，或者其他都不一定准确。就拿业绩情况而言，截至6月份的西北五省汽车上牌辆来看，55.1万辆，去年同期52.4万辆。就西北五省东风标致品牌上牌照来说，去年为1万零五百辆，今年为1万1千辆，增长率为8.5%。东风标致今年在没有新车型刺激市场的情况下，同时今年在市场压力大的情况下，增幅超过了今年的市场增幅。大家都知道，今年的增幅主要是有些自主品牌和有新车型的汽车品牌，我们在没有有利的情况下，还能达到这样的销量。就今年整体业绩而言，简单一句话：在市场整体不好的情况下，我们保住市场增幅，同时超过增幅。

记者：举办“狮王争霸”这样的赛事，对于销售人员的销售技能有哪些方面的提升？对于终端销售又有哪些方面的好处？举办“狮王争霸”这样的赛事对东风标致品牌的意义何在？

刘骥：狮王争霸赛是东风标致品牌从用户角度出发，通过对一线销售人员理解用户、服务用户、创造愉悦体验的强化训练，全面提升了顾问式业务水平的一场内部培训赛事，凸显了东风标致以用户为中心的服务宗旨。

今年是第四届狮王争霸赛，当时的狮王争霸只是局限于分区或者大区内简单的销售冠军赛，我是从第一届参与的，当时在华东，我们是把销售冠军集中一起，简单地进行销售技巧和产品知识比拼，这种模式是很简单很粗浅的。但慢慢地随着东风标致的品牌不断提升，我们对客户的服务意识，包括我们给客户传递的东西越来越多，狮王争霸已经从简单地内部比拼升级到品牌，那么这个品牌对于所有参加选手来说，包括对所有来的人来说都是一个震撼。对我个人来说，每一届我都参加过，每一届都比上一届有更多地震撼。每一届都在现场，我自己都有种激动的感觉在里面，对每一个销售来说，有这样一个机会，能够让他们体会狮王争霸高手竞技感觉。狮王争霸这个活动总体是非常成功的，而且东风标致还会把它作为一个品牌活动一届一届地办下去。狮王争霸赛事对于选手而言，是规划选手职业生涯的一场历练。每一个参赛销售顾问回到店面后，都可以像星星之火可以燎原一样，每个人都是一个火种，一个火源，一个火点，能够把他周围的同事和团队感染起来，从而把东风标致的整个销售团队带动起来，以更饱满的激情，更全面的服务，更周到细致的工作去面对我们的客户，让客户感到我们东风标致品牌的提升，从目前情况来说，效果还是蛮不错的！“狮王争霸”销售技能大赛自举办以来，已经成为在业内外有良好口碑和知名度的培训品牌。通过四年的特训和比赛，赛事培养了累计近万人次的精英学员，一直是品牌持续发展的重要人力资源保证，更是品牌持续提升一线销售服务能力和质量的重要保障。

记者：您在东风标致已经工作12年了，请问，您觉得近几年东风标致在西北大区的发展如何？

刘骥：我之前负责过华东大区，华中大区，今年负责西北大区，就市场而言，西部大区的市场潜力是非常大的。第一点，中国的汽车发展市场就是先江浙沿海，接着中部地区，再西部地区。第二点，国家“一带一路”的大战路对于西北市场的拉动那不是一点两点的，那是一个非常庞大的工程；那也不是一天两天的事，那是一个长远的工程。国家大的环境，大的政策是要发展这一块。从我们自己内部来说，我们东风标致起先只有4家网点，西安两家，兰州一家，乌鲁木齐一家，现在有36家，而且还有43家二级网点，我们队伍是越来越庞大了，触角越来越多，把终端越来越往前推，推到客户越来越方便接触我们产品的前边。我觉得，就从外部整体市场，经济的发展来看，从内部提升我们的服务，完善我们的产品，对于西北市场而言，潜力还是蛮大的。我们西北市场从5%到增长8%，首先感谢品牌的提升，因为只有品牌提升了，我们才能跟着品牌这趟车往前走。我是2004年进东风标致的，东风标致真正的飞跃是从2012年、2013年我们的产品线开始丰富后，3008、2008相继推出来，我们的市场，我们的销量，都在提升。其次，我个人认为东风标致是个法系品牌，它还不像德国人那么固执，只专技术，把技术看成是第一要素，同时他也不像亚洲人那么灵活，完全以客户需求为导向。我觉得他是既能兼顾技术，又能兼顾客户需求。所以他是能够两方面都能兼顾的公司，我们东风标致公司产品的卖点是我们质量的稳定，包括我们的操控性，包括我们这么多年积累的口碑。所以才使我们东风标致在西北市场取得了良好的成绩。

(记者袁发荣)

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