打造“狮粉”喜爱的中级车 对话东风标致总经理李海港

近日，新一代东风标致308在西安正式上市，此次共推出6款车型，官方指导价为9.97万元至15.97万元之间。在上市会现场，记者专访了东风标致总经理李海港。

创新营销 让更多用户认知标致

记者：新一代308的上市发布会邀请了308位“狮粉”亲临现场，并由“狮粉”介绍车型以及公布价格，这种以客户为中心的互动营销是出于什么考虑？

李海港：这两年市场变化非常快，用“三新”总结：第一，新人群。85后甚至90后都成为购车的主力人群；第二，新的竞争环境。第三，新技术。我们深刻意识到现在做营销是非常难的一件事情，所以我们必须要改变。

新一代308从规划的时候想到一个概念，以客户为中心的互动营销。首先让客户了解产品，我们在5月份启动了新一代308预热，频繁发布新产品信息，让客户参与进来。前面三个月用户已经深度参与，今天的发布会是互动营销的节点也是开始。我们遴选出一些“狮粉”来到现场，希望用他们的语言，他们的认知传递给更多用户，这是口碑营销的一方面。

更新换代 新老用户同时维护

记者：新一代308和老款308完全是脱胎换骨的。众所周知，在同级车市场中也有这种老款和新一代车型进行同时销售的情况，那么，在新一代308推出后，和老款是同时销售还是完全替代？

李海港：东风标致不同于竞争对手，也不是纯粹切换，也不是长期并存，我们选择第三条道路是阶段性的两代同堂。这个阶段从今年9月份到年底12月份，有多种原因，其中一个原因考虑到购置税政策的翘尾效应，老308用户群还是存在的，想在新一代308上市之后，对喜欢老款用户满足一些需求，当然也为了应对销量的爬升。

五大要素 推动销售增长

记者：从3008上市，到4008下线，再到今天新一代308的上市，经过一段时间的沉积以后，东风标致将进入15个月产品的密集投放期。那么在销售体系和服务体系能否支撑住这样的密集投放阶段？

李海港：在新产品密集投放的阶段，终端能不能接得住，或者能不能进一步带动和推动销量的增长，我们从几个要素着手：内部要素三个：人、财、地；外部因素有两个：市场环境和给予经销商的政策环境。

“人”的方面首先是人的数量。销售顾问够不够，在这个基础上更重要是销售顾问的能力。近期的狮王争霸，正在如火如荼的进行，目的是提升销售顾问的能力和激情，销售没有激情是干不好的，包括对品牌的忠诚度；“财”是经销商资金，经营公司和商业银行会给很大支持，足以满足经销商的需要；“地”是地理位置，现在做了一个新计划，将在未来几个月对全国所有300个地级市汽车商圈进行覆盖，现在覆盖率不够高，只有50%多。我们希望通过快速工作，在三个月之内实现百分之百的覆盖。P①胡琳

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