草原汉子在烟台

讲述：刘晓东记录并摄影：YMG特邀摄影师峻瑛

走出草原，去看看外面的世界

上世纪五十年代，刘晓东的爷爷奶奶带着刘晓东的父亲，一路奔波，从山东来到了科尔沁大草原，开始了养殖和种植的生涯。1982年出生的刘晓东，在草原上长成了一名真正的蒙古汉子，“我是在草原上学会走路的，玩累了就躺在草丛里睡，饿了还会拽些花啊草啊在嘴里嚼，我们的草原是特别让人放心的。”

1998年，已经读到高二的刘晓东，决定当兵，“当时没什么特别远大的理想，就是想走出这片草原，去看看外面的世界。”

刘晓东如愿参军到了大连，在高炮旅当了防空兵，在这里，他养成了良好的生活及做事习惯，“我书没读完，部队给我很好地补上了文化课和人生课，我一心想做个优秀的人。怎么办呢？我权衡了一下自己，体力不行，学历也不行，那就从其它方面找突破口吧。”

悟性很好的刘晓东，决定在技术上加把劲，他开始虚心向老战士请教，业余时间不断学习，很快就在比赛中崭露头角，相继得到营旅的嘉奖，获得“优秀士兵”的光荣称号。

2002年，刘晓东决定复员，“我当时有机会留在部队，但我从小就生长在地大人少的地方，大连川流不息的人群对我有着巨大的诱惑，我想到人群中去。”

复员的刘晓东，首先需要安顿下来，他应聘做了保安，“当时没有钱，就想找个吃饭的地方，但我天生喜欢挑战，看到业务员既自由又赚钱，所以，我就辞职，到一家公司做酒水。”

酒水是老百姓的日用品，但真正要做这个行业，刘晓东发现不是看上去那么简单，“这个行业需要很多人脉，我是个外地人，这个项目显然不是太适合我。一个偶然的机会，我遇到个做太阳能的战友，他让我上他公司去干，我就放弃了酒水。但这个公司很快就倒了，又有战友约我做大桶水。这事也不顺利，我们没资金，业务能力也不行，很快就做不下去了。”

跳来跳去，机会在前方等我

一直在寻找，一直在失败，但刘晓东并不绝望，“我还年轻，我相信机会就在前方等着我。2005年，朋友来电话说他成立了个销售公司，主营海参，问我干不干。我先对市场做了个初步的考察，觉得比较可行，就去了他公司。”

这个行业选对了，刘晓东在大连金州区开了个市场，当时公司有十多个人的团队，刘晓东的业绩居然排到前一二名，首战告捷！“我当时内心有强烈的想做大事的念头，大连的市场份额毕竟有限，就决定向外发展。我在全国选了几个目标城市，第一站选了烟台。理由很简单，烟台人吃海参的比较多。消费群体大，自然意味着有很多竞争者，我不怕这个，我相信只要产品的品质好、服务好，就能把消费者争取过来。”

2006年底，刘晓东带了三个人，做为先锋部队来到烟台，“我们租了一个三室一厅的房子，买了上下床，置办了锅碗瓢盆，三天后，回大连带了17个人的团队过来，一下船，我们都给吓住了。烟台正下大雪，四处白茫茫，地上的雪厚厚的，底下全是冰，走不好就会滑倒，风也特别大，我们走到幸福中路和幸福路的交叉口时，我们团队的一个小姑娘，突然就让风给刮跑了，最后抱着一棵大树才停下，同事们都说太冷了，可我觉得烟台很亲切，像家一样，因为我们草原上经常下大雪，不到夏天化不了。”

大家稍一安顿，就开始了工作，“我给每个人划分了市场，带上礼品，挨家挨户去调研大家吃海参的习惯和购买渠道，一点不夸张，我们这个团队把烟台整个用步量了一遍。”2007年4月，刘晓东所带领的海晏堂烟台分公司正式开业，公司的管理体系建立，人员招聘培训也在短时间内宣告完毕，“我们这17个人是下了决心来烟台做市场的，效率就很高。这个事让我有个体会，要想成事，关键时刻得逼自己一下，能量会爆很大。当时好多同行说海晏堂来了，狼来了！我们理解成是夸奖。”

在开始阶段，刘晓东的团队首先遇到的是拒绝，“这个在意料之中，说明人家对我们缺乏了解，这就要求我们天天自省，发现自己的不足，不断改进，后来拒绝得越来越少，客户在增多，到2007年，我们已经开发了烟威潍坊秦皇岛四个地级市，包括下边的县级市。”

放手一搏，自己做自己的老板

在做分销商的日子里，刘晓东萌生了自己的理想，自己做老板。

2007年，刘晓东正式离开总公司，注册了康翼源生物科技有限公司，“我也是经营海参，但提出了一个‘三最原则\’———只与最好的企业合作，只做最好的产品，有最好的服务。”

此时的刘晓东只有几十万的资金，但他有个值钱的网络，这是他唯一打得出来的牌，“到了真正自己操全盘的时候，才体会到出来做事业真的很难。”

刘晓东遇到的第一个难题是管理，开始的时候，大家都是哥们靠义气来打天下，久了，一些固有的东西养成了，再想按章程来做事，比较困难。但最困难的是找合作方，“说要保证产品品质，怎么来保证？只有和最好的公司来合做，但合作方让我们谈首批量，我们不接受，坚持说全年量。为什么呢？因为首批量是按几百万来计算，这就意味着会压货，会影响海参的质量，只有谈全年量，才会保证产品是刚出厂的，这就形成了拉锯战。为了保证质量和信誉，我坚持我的想法，一次谈不拢，就反复谈，直到谈成。”

有了好的品质支持，刘晓东的海参业务发展很快，陆续在市区以及蓬莱、福山、开发区、招远、莱州、海阳等地开了店。

马年蓝图，做有机农副产品超市

“吃海参的人群，中老年人居多，开始的时候，有不少人不了解我们的销售渠道和方式，有好多置疑。我们耐心地和他们讲解我们的产品，还提供了好多免费游玩的机会，做为我们售后服务的一种方式。记得在2007年下半年去和温泉谈合作的时候，说会带三四百人去洗，负责人说你们是皮包公司吧？后来真去了，他们用鞭炮迎接我们，让我们很感动。现在，我们和酒店温泉等单位合作七八年了，一直很愉快，老人们也很愉快，因为我们提供了最贴心的服务。洗温泉时，有的老人没带泳裤，我们员工跑很远去买。会员中，儿女不在身边又突然生病了，我们工作人员轮班去照顾，做饭洗衣服，过年时，还去擦玻璃。我们不仅仅是向消费者提供一款产品，而是全方位的服务。”

经过努力，公司和会员们建立了感情，“我们每个月都要开产品说明会，因为当天要早准备，经常顾不上吃饭，有的顾客能想到我们辛苦，会给我们买早饭，还考虑男孩喜欢吃肉、女孩爱漂亮要吃素这些细节，让我们特别感动。”

当时在烟台有好多和康翼源同类的产品，“有的商家采取不正当手段来诋毁我们，我们保持沉默，坚信质量和服务决定一切，无论是员工培训课上，还是在销售过程中，我们坚持不评价别人的是非。我认为市场是块饼，想分到更大份额，还得靠产品质量。我经常跟员工说，我们并不是最强的公司，有可能你在这儿赚不到更多的钱，但有一点我可以向你保证，在这里你可以挺直腰杆做人。”

为了让员工感受到团队的温暖，更为了让家人放心，“我们设了一个孝心基金，凡是年终考评综合表现优秀的员工，父母就会每月收到公司打去的孝心基金，并经常教育员工要感谢父母，不论你走到什么样的高度，不能忘记你的父母，要懂得感恩。”

马年到了，刘晓东有着更多新的想法，“我们准备在产品多元化方面做新的努力，不仅要继续保持做有机海参，还要开一个有机农副产品超市，不论公司发展到多大，康翼源永远不会忘记，产品质量才是企业生命。我想把草原人豪爽实在的品质永远保持下去，永远不会忘记我来自于美丽绿色的大草原。”

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