老杨的营销大智慧

杨瑞金，原北流市生资公司副总经理，2007年公司改制，54岁的他从公司出来，自己创办了北流市金丰农资有限公司，专门经销各种农药。经过10年艰苦创业，他的公司已经成为玉林农药销售公司的佼佼者，现在他把主要精力放在百香果业病虫害防治上，是北流市洲际百香果产业发展商会副会长。

与一般人对营销人员巧舌如簧、滔滔不绝的印象不同，杨瑞金给人感觉就是老实，话语不多、谦虚低调。他的营销与现代新营销也很少沾边，很少上微信，甚至基本没搞过朋友圈营销。这样的一位实在营销人，种植业的农友们却把他当成了好朋友，他们信任他，当然也就相信他销售的绿色低毒农药。

策略：构建农民身边“农业药房”

老杨的金丰公司代理销售的农药品种达100多种，基本上覆盖玉林所有农作物的病虫害。他经营的牌子都是市场认可的大品牌，每个大厂要在本地推广、销售新的农药品种，必须要找到杨瑞金。金丰的市场话语权很强！

这种市场话语权是由其构建的庞大的销售网络决定的。现在金丰公司在北流有100多个代销点，遍布乡镇、村屯，再以北流为基地，辐射玉州、福绵、兴业、容县、桂平、平南等周边多个县（市、区）。

这些销售点是老杨的铁粉，合作时间短的有数年，长的有10年！说起这种销售联盟的打造，老杨说，上一级经销商必须要懂得维护下面基层销售点的利益，让大家跟着你做，都有钱赚！

农药销售有一定的入门门槛，要把农药销售出去，销售人员必须要像医生一样，懂得诊治农作物的病害，然后才能开出药方。在这个领域，杨瑞金就是一位公认的“好医师”。这种好名声，在其还在生资公司就确立了，每年有2/3的时间是下乡，调研各地农作物的病害，给农民们上课，教授他们如何防治。所以现在经常都有种植大户请杨瑞金给农田、果园“看病”。

有这种优势，杨瑞金完全可以直销农药到种植场及果园，然而他都是告诉这些种植户如何就近拿货。这是因为金丰公司有一条销售铁律：只许帮助销售点发展客户，不许越级直接销售！

杨瑞金解释，代销点其实就是农民身边的“农作物药房”，农作物生病，农民找到代销点不用出村，问题就解决了。而代销点的老板相当于金丰公司不用发工资的农技人员！“如果金丰公司什么都揽来做，哪里做得完呢？”

这样的市场逻辑让金丰公司选择做强代销点：首先是技术支持，遇到他们难以解决的病害问题，杨瑞金亲自上门诊治；每年定期开技术推广会，代销商可以在此学到最新的农业技术；明查暗访，杜绝代销点使用假农药坑农。

在这样的销售体系下，涌现出了北流白马杨衍林、大伦李永杰等金牌销售点。金丰公司每年都召开年会，对这些金牌销售点予以表彰。

销售：做好服务才是最好的营销

作为一位农民的儿子，杨瑞金对农药销售有两个服务底线：产品必须能够帮助到农民，尽量减少他们的损失；产品必须是绿色的、低残留的农药，能够保证农产品的品质。

近年随着北流市成为全国最大的百香果销售产地，该市的百香果种植面积日益扩大，然而各种病虫害也让不少种植户损失惨重。杨瑞金下乡调查，发现有的种植户全军覆没，心情就沉重不已，“少的损失10多万元，多的达数十万元，这让我下决心把更多的精力放到百香果病虫害防治上！”

百香果大规模引进种植是近年的事，对这种作物的病害防治有很多技术上的空白点。杨瑞金亲自下乡调查，搜集了大量的病株样本及案例，然后通过农药配方试验，逐步摸索出适合北流市百香果病害防治的标准化用药体系。

目前对这位老农人挑战最大的是百香果茎根腐病，这种病一旦发作，整个果园基本绝收，而目前尚无有效的治疗药方。老杨经过两年多的摸索，现在已经找到一些应对之策。为此，他投入了很多的时间与金钱。

为了让自己探索发明的病害防治技术造益农户，他自己花钱请农户参加培训。今年在六靖、白马等乡镇多个百香果技术培训会，老杨不但义务上课，还包下大部分的培训经费。正是因为他对百香果产业的贡献，他被选为北流市洲际百香果产业发展商会副会长。目前他正通过商会影响，发展百香果苗圃种植，“合格的种苗是防治病虫害根本中的根本！”

在同行看来，杨瑞金对百香果产业的付出与回报根本不成正比，他笑着说：“做生意要看得远，长远看服务好果农，我的农药销售的市场空间大得很啊！”

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