描项目信贷发展蓝图 绘支持榆林经济新篇 ——工商银行榆林分行项目信贷支持榆林经济发展纪实

自2013年下半年起，榆林以资源为主导的经济出现了下滑的局面，这对抗风险能力相对较弱的中小企业影响十分强烈，主要表现为：企业产品市场需求不足、价格下降，销售收入、利润出现滑坡，销货款不能及时回笼导致现金流严重不足，债务违约呈逐步上升的趋势。工商银行榆林分行历来重视中小企业信贷业务的发展，2013年末中小企业贷款余额达120亿元，占比超出贷款总额350亿元的1/3，中小企业经营状况不佳，导致该行中小企业贷款违约现象不断发生，对信贷资产安全造成了极大的威胁。工商银行榆林分行是一家借差行，2013年末存款总额约为300亿元，而贷款总额达350亿元，存贷款差额为-50亿元，是榆林市唯一贷款总额超过300亿元的商业银行。面对经济下行、贷款缺乏投向、中小企业贷款违约，该行贷款总量下降、资产质量下滑、盈利水平降低等诸多经营难题，特别是信贷经营面临着严峻的考验。面对经营困局，该行知难而进，积极求变，立足当地经济环境，认真分析形势，确立了以项目信贷为主导的信贷经营格局，在新常态下谱写了一曲信贷经营的新篇章。2014年累计向11户企业投放项目贷款35.9亿元；2015年确定了60亿元的项目贷款投放计划，截至2015年4月末累计向6户企业投放项目贷款15.85亿元，已审批待投放的贷款额度达63.55亿元，正在跟踪营销的项目有17个、项目总投资约3324亿元。

■找准对策是关键

在严峻的市场环境下，该行没有在困难面前退缩，而是迎难而上，积极寻求市场发展与业务开拓的契合点。通过反复细致的市场调研，该行领导形成了一致的认识。榆林经济虽然处于下行通道中，但产业结构调整却悄然起步，煤炭、煤化工产业向规模化、技术先进化、产供销一体化方向发展，风力、太阳能光伏新能源发电项目迅速兴起，市政、交通等基础设施建设依然强劲。这些项目的实施，为商业银行信贷投放提供了广阔的市场空间。经反复研究与论证，该行确立了以项目信贷为引领的信贷经营战略，以煤炭、煤化工、新能源、基础设施四个领域为抓手，大力发展项目信贷业务。

■建立营销机制是基础

在确定信贷投向重点之后，该行着手狠抓营销队伍与机制建设。在公司业务部成立了专门的项目营销团队，为减少领导层级多的掣肘，项目营销团队在主管行长的领导下可独立开展工作，有效地提高了工作效率。选拔业务技术精、工作经验丰富的人员作为团队负责人，团队成员在分行本部及各支行范围内公开竞聘，打造了一支运营高效的队伍。制定团队考核办法，确定了目标任务与考核兑现机制，有效地调动了工作人员的积极性。建立分层营销体制，分行行长作为项目营销的总负责人，对拟定的营销项目，分别指定分、支行营销责任人，各责任人在各自的职责范围内开展工作，避免了推诿扯皮现象的发生。

■选准项目是前提

项目贷款投放具有很强的政策性，不仅要符合国家的产业政策、土地政策、环保政策等，还要符合上级行制定的行业信贷政策，各个行业的项目均有严格的准入条件与标准，优选项目是贷款投放的前提条件。为筛选优质项目，该行主动与榆林市行政职能部门进行沟通与联络，掌握更多的项目实施信息。然后对照各类政策进行筛选，选出一批优质项目进行重点营销与实施。新能源（风电与光伏发电）项目是该行信贷领域的空白，为促进新能源信贷业务的发展，该行主动向上级求教，并汲取他行的成功经验与做法，先后成功营销了华能定边、华电定边、陕西地方电力集团、榆林协合四个企业的14个新能源项目，预计可投放贷款37.6亿元。■沟通合作是保障

项目信贷业务成功营销与投放，银企的横向沟通与商业银行内部的上下沟通是一个重要的保障。该行在项目信贷的营销过程中，在注重与业主沟通的同时，特别重视与项目实际控股股东的沟通与合作。近两年，该行为了营销区域内的一些重点项目，行长及主管行长先后走访了中国神华、中煤能源、中国中铁、兖州煤业、陕煤集团等企业集团总部，在确定融资方案、满足客户个性化的金融服务需求等方面进行重点沟通，达成一致意见与共识，为银企诚信合作奠定良好的基础。在项目贷款的营销过程中，对遇到的一些难点问题，该行及时与上级行进行沟通，寻求难点问题的解决办法与风险的规避措施。如在营销神佳米高速公路的过程中，原大股东中铁二局股权比例仅为30%，这不符合行业信贷政策大股东控股的要求，仅为这一条放弃项目十分可惜。该行及时向上级行汇报情况，并通过总行说服中铁二局将股权比例提高至75%，为项目的成功营销扫清了障碍。

■细节决定效率

细节是决定效率的关键因素，做实做细每一环节的工作，往往可起到事半功倍的效果。项目信贷业务流程长、环节多，某一环节出现问题，都会影响下一环节工作的开展。该行狠抓各环节工

作的落实，从建立客户基本信息台账入手，到最后的贷款投放，大到尽职调查，小到客户行业类别与经营规模的划分，均实行严格的双人审核与把关制度，这对项目贷款高效评审起到重要的推进作用。神佳米高速公路项目，贷款审批权限属于总行，审批流程长、环节多，按照惯例完成审批少则半年、多则一年，该行仅用4个月时间就完成审批，是各家商业银行中最早完成审批的一家。华能定边2个装机容量200MW的风电项目，由于该行尽职调查报告陈述的完整与齐备，总行采取了非现场评估方式，极大地提高了工作效率，仅用3个月时间就完成了审批。

近两年，通过该行上下的共同努力，先后成功营销了延长中煤榆林煤化工项目、陕西未来能源公司的金鸡滩煤矿、榆林神华青龙寺煤矿、神佳米高速公路神佳段、华能定边风电、华电定边风电等区域内有影响力的项目，目前正在营销的还有神延西湾露天煤矿、华能榆神热电及一批新能源发电项目，这必将对榆林经济发展起到重要的推动作用，也对该行加快信贷结构调整，促进业务发展转型起到重要的支撑作用。文/图钟晓霞肖刘娜

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