不亏就是好开始

□本报记者 曾小清

去年圣诞节，在美国亚特兰大举办了一场灯会，没有赚到钱，却引来十余波外商前来自贡考察。

那场灯会，自贡灯贸有限公司与美国文化企业共同投资了300万美元，卖出了27万张门票。“几乎没什么利润。”公司总经理林彤说，来的人还是少了点，因为“一场罕见的极寒天气，打乱了节奏。”

整个活动，自贡灯贸出资100万元，忙前忙后。以前采取项目包干的方式，就比较省事，只要按对方需求，进行灯组设计与制造、运输和组装，除去成本，最高能赚45%的利润。但自贡灯贸还是铁了心，要采取费时费力的投资合作方式，去开拓海外市场。

林彤说，他们曾承包过韩国固城郡一场灯会的灯组制作。一个不到7万人的小县城，来了180万人次的观众，项目总收入达1亿元人民币，自贡灯贸得到的包干费仅400多万元，“大部分利润被项目业主方拿走了。”

市场也在变。以前光在韩国，一年就能接单2-3次，金融危机后有时一年接不到一单。“一次灯展，成本起码数百万美元，境外合作伙伴要求投资合作，共担风险。”

与其不痛不痒地被动接单，不如甩开膀子干。做得好，门票、摊位费及增值收益都是自己的！然而，第一步，总是很难。

为论证亚特兰大项目，自贡灯贸公司高层专程赴美蹲点10多天，从经济状况、人口分布、消费喜好等做了细致调研，还开了十多次专题讨论会。“结果忽略了天气因素，对合作伙伴的能力也没做详细论证”。

省商务厅相关负责人表示，四川文化产业“走出去”的项目，以几万到数十万美元居多，“企业规模小，缺乏资金、人才、渠道和品牌”，跟境外机构合作运营是较为现实的方式。

上月，省政府出台政策加快对外文化贸易发展，将认定一批省级基地来实施知识产权战略、培育品牌等。新华文轩出版传媒股份有限公司年内就将在美国设文轩北美文化交流服务中心，聘请当地人，为四川文化企业做拓展海外市场的前期调研、产品包装、落地服务。

前期积累的经验，也增强了企业底气。

亚特兰大灯展的合作方，按出资比例分成。自贡灯贸在主题策划和灯组设计上发挥所长；美国合作方则负责用脸书、推特等媒介做宣传促销，以及场地、安装等落地事宜。“中西方文化表达方式不同，四川文化产品如何引起西方人共鸣？”林彤说，他们磨合了很久，最后，用中国彩灯工艺制作自由女神、白宫、美国总统灯像，大受欢迎。展会期间，单日吸引的观众最高超4万人次，90%左右是欧美人。“没亏，就是不错的开始。”林彤说，今年再寻找新投资合作伙伴，并考虑在海外建分支机构。

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