德阳银行成都分行创新转型再提速

紧跟利率市场化步伐

7月30日，中国银行业协会发布 《中国银行业发展报告（2012-2013）》，《报告》称今年银行业仍面临复杂多变的经营环境，审慎监管持续加强，预计全年盈利增速继续放缓。多位行业专家解读认为，随着利率市场化加速推进，存款利率放开是必然的，未来监管部门可能遵循“先长期大额，后短期小额”的步骤逐步放开存款利率。届时，商业银行将面临竞争白热化的 “生存之战”。《报告》建议，商业银行未来加速转型，包括调整资产负债结构、大力发展中间业务、着力提升定价管理等。

事实上，各家银行的 “转身”行动早已开始，尤其是部分中小银行进行得更为迅疾。

“无论是处于市场最前沿的支行，还是保障后台的相关管理部门，德阳银行成都分行都积极要求推进各项创新举措和转型活动，以不断提升自身竞争力，顺应利率市场化进程。今年上半年，在‘钱荒\’的大背景下，分行各项目标任务仍如期完成，收获了一份不错的年中‘成绩单\’。”德阳银行成都分行行长刘阳表示，“俗话说，‘船小好调头\’。中小银行对市场的动向能更快感知，对市场的需求也能更快响应。下半年，我们将继续加速创新转型，力争在未来的市场竞争中抢得先机。”

□卢薇图片由德阳银行成都分行提供

创新产品模式

中小微业务“打批发”

2013年1月，德阳银行成都龙泉驿支行开门迎客，这是德阳银行在成都的第5个网点，也是在成都第二圈层设立的首家支行，目标主要是开拓龙泉驿市场，并将金融服务辐射到天府新区的重要组成部分资阳、简阳等地。

经过前期市场调研，德阳银行成都龙泉驿支行行长杨利了解到，资阳、简阳等地区域经济活力较强，汇聚了诸如南骏汽车、四海实业等一批国内知名企业，拥有临江寺、若男食品等一批中国驰名商标，并组建了资阳市农业产业化龙头企业协会（以下简称“资阳龙头企业协会”），其成员全部为国家级、省级或市级龙头企业，企业经营情况良好，可持续发展能力较强。

初来乍到、“人生地不熟”的德阳银行成都龙泉驿支行逐渐摸索出一条路，即通过协会，对当地企业实现打包开发。

不过，资阳龙头企业协会的很多优质会员企业均是其他银行的成熟客户，其土地、房产等固定资产等在前期与其他银行的合作过程中几乎都已办理抵押；此外，该部分客户由于持续经营能力较强，未来发展前景看好，其在融资过程中对价格较为敏感。

面对道道“拦路虎”，德阳银行成都龙泉驿支行并未畏难退缩，而是着手创新业务产品、探索全新的银企合作模式。通过反复与资阳龙头企业协会沟通，并会同分行管理层、授信审批部、风险管理部等对协会企业逐户进行了实地考核及资料分析，德阳银行成都龙泉驿支行最终从协会推荐企业中筛选出四海实业、临江寺豆瓣、若男挂面、永和纸业等19家优质企业，采取“联保+保证金”的模式，为这些企业联合授信共计1.37亿元。

创新产生的收益明显。除了这单业务本身带来的存款与利息增长外，德阳银行成都龙泉驿支行还有效打响了德银品牌，拉动了其他业务的开展。杨利说，目前已有部分客户主动上门商讨业务合作。同时，支行的个人零售、代发工资、理财产品、第三方存管、企业联名借记卡等更多业务均在跟进中。

这就是德阳银行成都分行在业务推广中强调的“1+N”营销模式，“1”指客户群核心，如商会、全区或龙头企业等，抓住这个核心主体，再沿其供应链、产业链、管理链或者关系链开展营销，即1个核心客户+N个衍生客户，最终实现批量开发。

德阳银行成都双林路支行也将这一模式运用自如——通过与福建福州商会合作，并引入担保公司做反担保，成功打入了福建商人“扎堆”的成都冻品市场、大西南茶叶市场、石材市场及皮革市场等，截至6月30日，上述担保公司在支行的在保余额为15880万元，共计开发50户客户，户均317.6万元；积极走进周边的中塑国际园区、兴茂物联港、中润·欧洲城家具城、传化畅流基地等园区，以园区的管委会、建设方、物业管理公司为突破口，对园区内的中小企业深入挖掘，为企业量身提供组合性产品，现已同10多家园区内企业进行了合作，取得了良好成效。

目前，德阳银行成都分行暂未开通房屋按揭贷款，为了满足成都地区客户需求，德阳银行成都航空路支行小微业务团队另辟蹊径，使用了房产第二顺位抵押担保贷款产品。

第二顺位抵押，主要是指抵押担保过程中，在第一个抵押权人抵押的情况下，原抵押物赎回部分继续抵押给第二个抵押权人。其中第二个抵押权人的权利在第一个抵押权人之后，在偿还时须按照抵押物设定抵押的先后顺序进行偿还。举例来说，一名客户在其他银行办理房产按揭贷款，偿还了部分房屋贷款后，可将已偿还部分抵押给担保公司作为反担保物，由担保公司提供连带责任担保，再次在德阳银行办理第二顺位抵押担保贷款。

据德阳银行成都航空路支行行长冉隆琦介绍，该贷款产品所选定的目标客户为成都区域贷款需求在1万元—100万元间的客户，贷款时间1年——3年。该项创新业务开展还不足一月，就已成功发放2笔，总计金额40.5万元。

推行“四个走进”

零售业务全面开花

走进社区、走进学校、走进商业区、走进企业——今年以来，德阳银行“四个走进”活动在成都开展得如火如荼。

6月9日，德阳银行成都航空路支行与锦官新城社区联合举办“零售业务知多少”宣传活动，活动期间共散发宣传单和调查问卷500多份，现场受理个人报告查询313笔，上半年该支行共进行了2次大型小区宣传营销，内容包含用卡免费、最新理财产品、小微贷款等产品介绍；6月13日至14日，德阳银行成都龙泉驿支行“四个走进”活动在支行附近的东方华美园开展，工作人员顶着烈日发放联系卡500余张，填写调查问卷200余张，派发小礼品350余份，各种宣传折页近500余张，此前3个月，该支行也每月都举行德银品牌和业务宣讲活动……

在德阳银行成都双林路支行的大堂内，有一本厚厚的客户信息登记簿。翻开它，客户的姓名、电话、业务需求、咨询事项一目了然。该支行行长杜黎透露，对于主动登门的客户，无论是否办理业务，大堂经理都会登记客户资料和需求，实行“名单制”精准营销。同时，从行领导到普通员工，全员营销，团队作战，最大限度利用一切可用资源开拓市场。

德阳银行成都国际商贸城支行本身地处商圈，该支行行长赵晨与他的团队充分利用地理特点，主动“出击”：一方面，以横幅、抽奖、发放传单等形式，大力宣传德阳银行银行卡用卡免费、网银转账方便快捷、代发工资免收手续费以及理财产品的灵活性等优势，并开展“燃情冬日”、“芬芳女人节”等零售营销活动，在市场驻点宣传。另一方面，每周三固定组织员工走进市场，针对不同销售区域的特点进行分区域分种类重点营销。比如国际商贸城三区主要是鞋类市场，大多数卖家都和淘宝商铺进行合作，工作人员就向其重点推荐网银、POS机和支付宝业务；日用品市场一、二区的客户主要针对零散客户群，则重点向其推荐可免费使用的银行卡；对于经常出现资金回笼的客户，则为其推荐短期理财产品，帮助客户更合理地利用流动资金。

辛勤的汗水浇灌出了美丽的花朵。截至2013年6月30日，成立仅3年的德阳银行成都分行存款总额104.06亿元，贷款余额41.22亿元，资产总额达到109.41亿元；拥有5个网点和157人的团队，正向着更加灿烂辉煌的明天大步迈进！

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