总经理谈川东北车市

（图据网络。请作者与本报联系以奉稿酬）

达州品信

别克4S店 雪佛兰4S店 斯柯达4S店 荣威MG4S店

总经理 唐超

2014年，达州品信“盘子越来越大了”。8月，我们在达川商贸物流园区新建的上海大众斯柯达4S店开业了；11月，沃尔沃4S店正式动工，预计明年5月投入运营；而别克、雪佛兰、荣威MG4S店也在紧张并有条不紊的筹备中。

今年，达州品信取得了销量增长近30%的业绩。但是今年处于国家对汽车产业的政策调整期，新政策的出台和厂家压库导致我们的大部分4S店处于亏损或难以盈利的状态，旗下只有1家4S店实现了盈利。

汽车新三包法、反垄断、提升售后服务的意见等行业政策给我们未来的发展指明了道路，将在法规层面保证汽车产业良性可持续发展。近两年将是我们的行业按照政策规定进行的调整期，在这个期间我们将和同行一起，共同面对调整期的阵痛。比如，因为反垄断法的实施，今年外地的同品牌经销商卖到达州的车就比往年多一些，而且突破了以往的价格政策，虽然我们迅速做了相应调整，但是也减少了一些收入。而新三包法虽然出台了，但是目前宣传还不够，消费者对里面的条文还没有了解清楚，尤其在是否属于核心零部件的问题上，常产生一些和相关规定不一致的分歧，也增加了我们在处理相关事件上的难度。其实这些政策对于消费者和经销商来说都是好的，以前汽车有质量问题消费者只会找经销商，现在相关条文对哪些是经销商的责任、哪些是生产厂方的责任界定得很清楚，让消费者或经销商的维权目标更加明确，在遇到质量问题时有助于大家理性维权、依法维权。

过去的这一年里，我们也和大多数同行一样，承受着高库存、低毛利甚至负毛利售车的压力，虽然厂家在年底会有些许补贴，但根本不足以弥补损失。我们旗下只有别克、雪佛兰两家4S店的库存比处于1.5的理想水平，别的店库存比最高的时候达到了7。但我们相信这样的不正常状态不会维持太久，国家相关部委和各市场主体明年对库存比的合理值都会做出界定，避免因为高库存带来行业乱象，从而影响整个产业的发展。

今后，我们将在集团高层的规划下调整企业发展方向，以更好地适应新的政策环境、市场格局。我们会更多地关注汽车后市场，根据客户的需求发力售后服务、汽车金融、汽车租赁等相关业务。品信汽车集团在成都、达州、南充、广安、巴中、遂宁、资阳等地都建立了完善的汽车销售服务网点，在经销商层面就具备服务全川消费者的网络优势，接下来我们会根据这些有利条件向消费者推出更快、更便捷、更具性价比的连锁服务。

达州禾林

奥迪4S店

销售总监 袁成

今年4月20日，我们正式开业了。作为一家新店，我们在集团高效、务实、精进的管理推动下，迅速站稳了脚跟，并取得了较大发展。

我们圆满完成了和厂方商定的2014年内销售600辆车的任务，将奥迪在达州的豪华车市场占有率提高到44%。而且，团队经过近一年的历练，具备了搏击市场、完成任务的能力，为以后的发展打好了人力资源基础。

今年出台的一系列行业政策对我们各项业务的进展虽然有所影响，但是不大，更多的是规范了市场，为我们指出更加明朗的道路。在售后方面，虽然达州汽车维修、保养市场尚不完善，但我们相信我们的规范服务和质量保证能够得到客户的更多亲睐。

在和厂方的合作方面，由于奥迪经营中国市场更久，对我们现在所面临的问题早有预见，所以在相关营销政策的制定方面并没有给我们太大压力，而且奥迪更加关心合作伙伴是否能够良性可持续发展。因为今年的市场环境总体不容乐观，所以奥迪在最近主动针对老经销商和新经销商的不同困难，分别制定了补贴办法，直接向经销商现金“输血”，以保证经销商能够有充足的市场资源为客户服务。

明年，我们将成立一个客户俱乐部，主要着力售后方面，我们将围绕客户需求，给客户带来升级服务。

北京现代4S店

总经理 岑建国

2014年，我们主要体现在稳中发展、精中求胜。全年销量近1800辆，售后产值1300万，单品牌市占率极有希望冲击第一。近期，我们获得了北京现代厂方的多项奖励，受到业内好评。今年我们还和华西传媒集群等媒体单位成功举办了“2014年达州汽车消费论坛”，向消费者解析了汽车行业的发展趋势、各系车辆的优劣势、如何选择适合自己且性价比更高的汽车等相关问题，获得了消费者的广泛赞誉。

今年虽然新出台的行业政策较多，但是由于我们北京现代的市场本来就较为开放，且迅速作了相应调整，所以影响很小。

我们和厂方的沟通也很良好，近期将库存比控制在1.5的理想值，在日常经营中可以游刃有余地去达到各项指标。但是我们注意到，今年在我们店的周围新开业的汽车经销商较多，且大家都在为更好的销量拼搏，所以我们预计今后的压力会逐步增大。

今后，我们还会继续优化销售和售后服务的价格，带给大家更具性价比的服务。我们会适当减少市场活动的频次，精炼地开展活动，将活动让利做得更实在。我们将加强售后“5S”管理，24待命，为客户带来全天候的援助和全方位的关怀，以此提高客户满意度，降低客户流失率。

东风日产4S店

总经理 胡从彪

今年我们的销量增长逾15%，售出了近1600 辆汽车，市场占有率从 7.23%提升到8.18%。售后也完成了1800万的产值，并且无激烈客户投诉。开业5年以来，我店的经营一直非常稳健且卓有成效，团队也非常稳定。

由于国家相关行业政策的调整，导致外地同品牌经销商售车到达州的现象比往年增多，一度使区域内的价格混乱，但是我们迅速制定了更具竞争优势的价格或更加超值的服务，避免了客户流失。

我们的库存比维持在2.5左右，经营压力较大，而且厂方没有相关补贴。改变这个问题需要等厂方制定2015年的新商务政策年的新商务政策，，相信会有所改善所改善。。库存压力大和售车利润薄库存压力大和售车利润薄，，让我们的整体利润下滑了5050%%，处在微薄盈利的状态处在微薄盈利的状态。。

往后往后，，我们将更加关注客户满意度我们将更加关注客户满意度，，以客户满意作为营销政策制定和服务工作开展的目标。我们会着力增加在汽车后市场方面的营销拓展，围绕客户的用车生活开展服务，增加客户对我们的黏性。

达州在迅速发展，随着交通状况大幅改善，以后人们的用车需求会更多，汽车销售与服务的市场会更大。期望政府提供更多的汽车展销平台、银行降低按揭门槛并降低利息，让更多的人享受汽车生活。

达州宝远

宝马4S店

总经理 杨斌

2014年，是我们在开业年度后的快速上升发展期。这一年来，我们在销售和售后方面都取得了骄人成绩，分别实现了40%和60%的跨越式提升。市占率方面，宝马在川内达到了32%，而达州也是这个水平。分析这些成绩的由来，我们认为是达州建了4S店，服务更加便捷有保障，让客户的消费信心得到增强所致。

今年的反垄断对豪华汽车市场的调整很大。但我们认为这是乐观的，任何国家的任何行业过了市场培育期，到了必须制定更加公平的竞争环境这一步，都需要反垄断的力量来规范市场。好在我们已经和国际市场基本同步，比如宝马7系轿车在欧洲的售价在70万至80万之间，而同款的7系轿车在国内的实际售价也在这个幅度。而在年初，宝马就对售后零配件的价格做了趋低调整，部分备件的降幅达到了40%，这让我们的售后业务在新政策出台后受到的冲击很小。

今年，宝马厂方也审时度势地调整了经销商的销售任务，降低了第四季度的销售目标，从而让年度任务也得到降低，这将让经销商拿到更多的年终返利与补贴。今后，厂方制定相关商务政策会更多地参考经销商的意见。

在盈利方面，我们因为新店在建设成本上的摊销比例较大，所以今年继续为亏损，但是相对去年有所降低，估计全年亏损额应在330万左右。

往后，我们会继续根据宝马的“悦”理念推出更多的客户关怀服务。我们的“宝马尊选二手车”已取得相关认证，将于明年正式开业，可以对客户的车辆价值作动态跟踪评估，客户还可将车辆放在我们店里寄卖。在公益方面，明年我们还将继续加大力度开展“BMW爱心基金活动”，重点对留守儿童开展帮扶。

达州中冀斯巴鲁

斯巴鲁4S店

总经理 高宗顺

2014年，我们中冀斯巴鲁再上一个新台阶。按照全国统一形象、统一管理建设了新店并投入运营，正式取得了4S授权。由于新店的地理位置优势，我们现在的客流比在老店得到了很多增加很多增加，，销售状况将大幅超越往年销售状况将大幅超越往年。。

在川东北在川东北，，特别是达州地区特别是达州地区，，特殊的路况环境使搭载全时四驱水平对置发动机的斯巴鲁汽车更具市场优势车更具市场优势，，所以集团将川东北第一个也是目前唯一一家斯巴鲁4S店选址店选址在达州，今后我们还将以达州4S店为川东北销售网络中心，建立健全更多的销售服务网点，为大家带来更好的服务。我们所属的庞大汽车集团以发展成为“汽车界的国美”为目标，极力推动国内汽车销售服务行业业态升级，已经在试点建设更高平台的“汽车超市”，达到资源的集约化利用，这些将会使消费者大为收益。

今年，中冀斯巴鲁推出了“31座城市，31座森林”活动，旨在通过斯巴鲁厂家及所有斯巴鲁客户的实际行动来推动公益事业的发展，为环保事业贡献一份力量。同时，也让客户通过亲身的试驾体验，深入了解和感受斯巴鲁远行专家服务及车辆的卓越行驶性能，感受到斯巴鲁品牌带来的安心与专业，为枯燥的城市生活增添一份乐趣和精彩。今后我们还将继续开展此类活动。

对于今年的一系列行业新政策，我们认为：一方面可以更好地规范市场，让厂家、商家对消费者做好服务；一方面也让经销商的利益得到了法规上的保障，给了经销商更多的话语权和市场空间自由，往广度上提高了经销商的生存能力。

达州天马粱材

东风悦达起亚4S店

总经理

东风悦达起亚的产品定位走的就是时尚路线，不管是家轿还是SUV，起亚特有的动感特质在众多汽车品牌里边是显而易见的。从经典到新款，起亚每推出一款车都能引发消费者关注。

2014年，在达州，东风悦达起亚总的来讲，还是比较圆满，截止12月底，达州天马汽车城东风悦达起亚4S店已经圆满完成了厂家的任务指标。2014年总的客注量较2013年增长了20%，超出了很多人的想象，同时这也说明了关注东风悦达起亚的人群越来越多，由此可以看出2015年的购车人群会更加不可预估，这对我们天马汽车城东风悦达起亚4S店来说，是机遇，更是挑战。我们起亚人很有信心在明年为广大的区域客户提供更加优质的服务项目。

达州正通

比亚迪4S店

副总经理兼销售总监 郭建

今年虽然各方面压力巨大，我们任然通过努力获得了“全川优秀经销商”，居于比亚迪川东北大区经销商第2名，销量任务、市场占有率任务都完成了既定目标。10月18日，我们位于达川商贸物流园区的新店投入运营，硬件设施的升级带动了公司管理、服务能力等多方面的同步提升。

和大多数同行一样，今年的反垄断政策使其它城市同品牌经销商跨区域售车的现象较往年增多，这导致了每家经销商的客户流失率都在增大，但这也促使了业内商家奋力提高自己的综合服务能力，驱动行业整体发展。

任何行业的厂家和经销商的矛盾永远存在，因为大家虽然会往双赢的方向走，但是各有各的利益诉求。从今年的行业态势上看，很多厂家和经销商的矛盾确实比往年激化了，但是在处理矛盾的同时，我们应该首先认识到合作才是第一位的。而且我们还应看到，目前库存比高、利润薄、销售压力大的尴尬局面不会持续太久，国家相关部委新近出台的一系列政策就是为帮助大家告别这些不合理现象而来。

进入2015年，我们会按照“增网络，提服务”的思路来做。具体实施就是建立并优化互联网销售渠道，增加全时在线服务项目，推动销售和售后业绩再度增长。

华西城市读本记者朱瑞康实习记者杨鹏鹤实习生邹婧

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