川货全国行迎收官战 百家川企抱团进华中

“生意生意，就是要进陌生的城市才有意义。”12月12日上午，来自宜宾的翁泽明将公司生产的大头菜产品摆上了武汉“第23届中国食品博览会暨交易会”的展位上，很快就吸引了当地市民、经销商的关注。

此次食博会将持续一个星期，省商务厅组织了110多家川企抱团出击，以设立“四川馆”、举行企业转场对接会等多种形式，打响了2014年“川货全国行”赴省外8个区域中心城市拓展市场的收官之战。

抢展位不少川企每站参加

食博会恰逢年底和“双十二”，吸引了湖北、四川、内蒙古、湖南等19个省区的1000多家企业参加，参展产品达2.3万个，可谓是华中地区的食品采购盛会。

为了在这次展会上露个脸，不少企业都是两家共享一个展位。“这次我们一共有19个市（州）110余家特色食品生产企业和经销企业参展，涵盖农副土特产品、酒类、饮料、调味品等9个大类上千种特色产品。”承办该次活动的省商业联合会秘书长尧谦告诉记者，其中许多企业是今年每次“川货全国行”省外站都参加了的。

来自资阳的钰竹春茶厂，老板和老板娘正在现场忙着泡茶给客商喝，夫妇俩今年跟着“川货全国行”走遍了国内。“每站都去了。”老板李绍华说，他在上海、呼和浩特两站活动中结识到客商，现在已经定了好几批货，成功打开了东部、北方市场。

谈经验根据区域定制产品

翁泽明是宜宾蜀戎坊食品公司的营销总经理，也是川货全国行站站必去的“铁杆粉丝”。上个月，他参加了上海站活动，参展第二天就从当地最大酱腌类经销商手中拿到了1000万的订单。翁泽明说，“四川的大头菜偏麻辣，要进入上海市场，就要把麻辣减少一点，甜味儿多加一点。”经过调整后，该公司产品不仅在上海受欢迎，还顺势进入了无锡、嘉兴等市场。

根据不同消费习惯调整产品的做法，也成为安岳柠檬拓展省外市场的法宝。“去上海参展时我们主要带的养生酒，因为上海人注重养生；而武汉人喜欢吃河鲜，我们带的柠檬酒可以去腥。”该县绿源柠檬公司的客户部经理敖丽蓉说。

强信心政府搭台为中小企业开路

相较于沿海和东部、北方地区，湖北与四川消费者的口味相似，不少食品企业的产品品类也相似。如何在同质化竞争中取胜？

“湖北人也爱吃大头菜，当地叫做孔明菜。”在进入湖北市场前，翁泽明进行了考察，发现当地大头菜价格较低，生产原料和工艺也与四川不尽相同，他认为打“品质牌”，搞差异化竞争依然可以在当地找到市场。

四川山古坊食品公司则在湖北实行细分市场策略。该公司大区经理罗剑说，他们的产品分别通过团购礼盒、大卖场和社区农贸等渠道销售，产品的内容、包装和定位也进行了细分。通过市场拓展，今年他们在湖北的订单比去年翻了近一番。

“武汉是华中市场的中心，居民消费旺盛，对周边城市辐射性广。”省商务厅副厅长李维民说，四川有许多土特产品如青川木耳、广元核桃等可以进入湖北，即使是同质产品，也鼓励他们到武汉市场竞争，“只有走出去，跟人家比较了之后才能找到差距，通过市场需求来倒逼企业创新。”

华西都市报记者童星燕武汉报道

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