挺近中亚十年资阳造机车担纲丝路货运先锋

华西都市报登上丝路列车

2005年，由南车资阳制造的第一批机车进入土库曼斯坦。十年时间，该公司与4个中亚国家签订了订单，现在已经成为土库曼斯坦最大的机车供应商，并且挺近哈萨克斯坦干线货运网络。这些机车都拥有自主知识产权，国产化率达到90%。

中亚，已成为南车资阳最大的海外市场。十年前，面对一无所知的市场，南车资阳如何找到突破口？十年的摸爬滚打，从不为人知到主导中亚市场，南车资阳走过了哪些漫长的道路？丝绸之路经济带、蓉欧货运班列必经之地，中亚市场未来如何引领市场格局？华西都市报记者深入阿拉木图，破译四川造机车掘金丝绸之路铁路货运的财富密码。

中 亚 打 拼10年卖近450台资阳造机车

南车资阳公司有着辉煌的历史，1992年首批2台机车出口泰国，成为中国首家向海外商品化出口内燃机车的公司。1993、1994年，泰国又追加了6台机车的订单。但随后近十年，一笔国际订单都没出现。南车资阳公司首席营销专家李虎灵总结说：“因为当时公司的重点并没有放在国际市场上。”

走向海外市场的第一步，南车资阳迈得很谨慎。2001年启动海外业务，公司开始盯上的都是中国的近邻，哈萨克斯坦、土库曼斯坦、越南、泰国都在名单上。

“越近的国家越好。”距离中国太远的国家，我们对当地法律、市场两眼一抹黑。比如南美洲，配件进去还要给你加30%的关税，坐飞机20多小时才能到。李虎灵说，“实力不强的话根本够不着。”

近距离不仅体现在路程上，还因为中亚和中国铁路一衣带水的渊源。“中国铁路从装备到运营，乃至后续检修体系，都是借鉴的前苏联。”李虎灵说。

中 亚 规 则先入为王后发难至

目前，土库曼斯坦有300多台机车，还在铁路上运行的几乎都是“资阳造”。“要么不买，要么就买资阳机车。”李虎灵自豪的言语也透露出中亚地区的商业规则：永远是先入为主的思维。用惯了一种产品和服务，除非遇上高出几个级别的产品，否则就几乎是滴水难漏的生意。

打入土库曼斯坦市场的“首战”十分艰辛，南车资阳面对着强劲的对手，“他们一度都要签合同了。”拍板前，土库曼斯坦的客户到资阳考察，技术水平、服务能力、参观接待……每一个细节都近乎完美，南车资阳在最后一刻成功逆袭，拿到了订单。

首批4.8亿元订单71台机车成功交货后，第二批70台，第三批近40台，随后再签60台……目前，已经有241台资阳造机车运行在土库曼斯坦的铁路上。“以土库曼斯坦前总统尼亚佐夫名字命名的总统专列，都选用了资阳造机车做车头。”李虎灵说。

表 现 优 异十年未修故障为零

中亚市场对品质的苛求已近乎极致，李虎灵说，资阳造机车表现优异，尽管没有做定期维修保养，但在过去十年，200多台机车都运营正常，没有出现故障。

“在土库曼斯坦的机车中，有100多台跑过了100万公里，还有20台车跑了200万公里，都只做了状态修，没有做过固定的检修。”李虎灵介绍，铁道部规定：内燃机车每10万公里要做小修，每30万公里要做中修，每90万公里要做大修。

土库曼斯坦无疑是打开中亚市场重要的突破口。“我们机车在土库曼斯坦的成功，整个中亚都看到了。”

目前，已经有近450台资阳造机车进入中亚，中亚也成为了南车资阳最大的海外市场，占到出口海外机车的60%以上。

寻 求 突 破挤入哈萨克斯坦干线货运

2008年，哈萨克斯坦国铁公司也下了订单，但采购的只是小型调车，南车资阳真正擅长的机车却没能进入。

铁路路网和运营合一是哈萨克斯坦铁路的一大特色，即便是铁路私有化小范围放开后，铁路的运营仍然由哈国铁公司统一招标。“哈国铁与美国GE公司在当地合资生产GE机车，哈国铁公司原则上只采购GE的机车投入干线货运。”

不过，有实力的私人企业可以参与哈国铁招标，这为其他机车进入干线货运留下了一扇“小门”。哈萨克斯坦最大的铁路私企公司AKTAN，先后向南车资阳订购了16组机车。通过AKTAN公司的努力，资阳造机车成功打入哈萨克斯坦干线货运网络。

南 车 资 阳资阳造机车被视为明星

在AKTAN公司，南车资阳的机车被当作明星对待，阿斯卡尔贝克特意将巨幅的机车照片放在公司的标志下，所有来宾都能看出双方合作的紧密。

不过，最初阿斯卡尔贝克对中国机车的质量一度有过怀疑。因此，第一笔订单AKTAN公司只试探性地采购了一组四川造机车。

“资阳公司的机车各方面条件都堪称第一。”经过一年的观察，AKTAN公司对四川造机车的性能大为赞叹，同样是从阿斯塔纳把铁矿石运往中国，用四川造机车，同样的费用每次能多运1000吨。

哈萨克斯坦的铁路弯道很多，美国一家公司的机车是单节车，而南车资阳的机车是双节重联车，优势明显。美国机车最大功率是3356千瓦，资阳造重联机车是4860千瓦。

引 领 丝 路有实力牵引丝路货运

四川机车有没有可能拉着丝路的货物，从中国一直开往欧洲？“四川机车完全有实力牵引丝路货运。”AKTAN公司副总经理阿巴扎尔表示，从阿拉山口到多斯特克一段的货运，包括国际运输，全部都采用了资阳机车，资阳机车已经融入丝路运输网络。

“目前，大部分资阳机车都用在了阿拉木图州，但是俄罗斯雅库茨克也希望我们做3个月的试运。”阿巴扎尔认为，在严寒恶劣气候条件下试运成功后，四川机车在丝路上的竞争力将大为提高。目前，AKTAN正在与雅库茨克方面做最后的沟通。

哈萨克斯坦的铁路运营由哈国铁下属的机车公司负责。阿巴扎尔告诉华西都市报记者：“哈萨克斯坦机车公司对资阳机车也很有兴趣。”目前，哈萨克斯坦没有比资阳机车马力更大、更结实的机车，难度非常大的运输工作都是资阳造机车来承担。

阿巴扎尔认为，资阳造机车接下来一定会承接更为重要的干线货运任务。

瞄 准 欧 亚挺进覆盖1.7亿人大市场

“俄罗斯才是最大的内燃机车市场。”在接受采访时，李虎灵认为即便有了多年做国际贸易的经验，但仍然认为这是块难啃的骨头。一边是关税壁垒、一边是技术壁垒，“制造能力胜出，材料、人工成本都比俄罗斯低，中国机车的竞争力显而易见。但明显的优势，却不一定能够占领市场。”

但是南车并不打算放弃俄罗斯的广阔市场，他们在哈萨克斯坦的成功或许能成为重要的转折点。早在2010年1月1日，俄罗斯、哈萨克斯坦、白俄罗斯就成立了关税同盟，哈萨克斯坦生产的产品将能够便利地进入俄罗斯。

2015年，关税同盟升级为俄罗斯、哈萨克斯坦、白俄罗斯和亚美尼亚成立欧亚经济联盟，并计划在2025年前实现商品、服务、资本和劳动力的自由流动，分阶段建立统一药品市场、共同电力市场，以及统一的石油、天然气和石油产品市场，预计将形成覆盖1.7亿人的巨大市场。

“出口产品、出口技术、出口标准，中国企业走出去要往高端发展。”李虎灵赞同由中国人制定游戏规则的说法。南车资阳公司是中国第一家向国外转移技术的铁路公司，在哈萨克斯坦、巴基斯坦已经实现了本地化组装。

“从第一批机车进入土库曼斯坦算起，南车资阳在中亚市场已驰骋十年。一带一路发展战略的提出，为资阳公司打开了更广的思路。”南车资阳公司总经理陈又专认为，“资阳公司已具备条件争取在中亚市场的主导权。”

“从中亚再向西走，亚美尼亚、爱沙尼亚、立陶宛……还有十多个国家。”陈又专说，这些国家与哈萨克斯坦、土库曼斯坦情况类似，整个铁路体系都是前苏联的标准，资阳公司在中亚的成功经验完全可以复制。

辐 射 周 边本地化有助于进军俄罗斯

“南车资阳应该在哈萨克斯坦建立本地化生产的工厂。”李虎灵和阿斯卡尔贝克的想法如出一辙。如果能在哈萨克斯坦建立合资工厂，便可以辐射欧亚经济联盟成员国。

通过合资公司在哈萨克斯坦完成本地化生产，进入俄罗斯的机车几乎是免税的，而中国机车直接出口俄罗斯关税惊人。更为重要的是，在哈萨克斯坦实现本地化生产后，能够更为轻易地获得俄罗斯相关机构的认证。

美国GE与哈国铁的合作就是这样的模式。“如果在美国组装好，再把机车出口到中亚市场，俄罗斯肯定不愿意。”阿巴扎尔说，GE与哈国铁在本地合资生产，经过几年的努力后，即将获得俄罗斯权威机构的认证。

“产品供给、技术支持、服务维修包括配件供应能力，南车资阳公司都是中国铁路装备制造企业‘走出去\’的先行者，有着行业其他企业无可比拟的优势。”南车资阳公司董事长、党委书记向军表示：接下来公司要从先行者向领导者的身份转换。

4月23日下午，来成都出席中外知名企业四川行的中国南车（北车）总裁刘化龙明确表示，集团将支持南车资阳公司成为集团的出口基地。

5月7日起，中国南车、中国北车两支股票正式停牌，并将在复牌后合并为“中国中车”。不管是机车出口，还是维保、技术输出，南车资阳公司都拥有集团内其他公司难以匹敌的影响力。“集中中车的资源，让我们去闯，一定能做成中国制造在‘一带一路\’建设的代表作。”向军表示。

华西都市报特派记者 李臣 王国平 杨帆 摄影报道

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