三招致胜 苦练内功，快速出货，狠抓执行

世豪新瑞

2013年，成都楼市上半年最重要的营销盛会———春季房交会，落下帷幕。

在这场以“刚需”为关键词的贴身肉搏中，市场关注度集中在保利、蓝光、国嘉三大巨头身上。确实，它们的一举一动成为市场人士密切关注的对象。然而，在大企业高歌猛进的市场态势下，还有一些本土企业同样值得关注。

成交近700套，

销售额5亿元

3-4月，成都本土房企世豪新瑞集团旗下4个楼盘：世豪广场、世豪嘉柏、世豪峰景以及金河谷，实现销售额5亿元，成交套数近700套。“如果只看销售额的话，我们无法与一线房企进行比较，但如果从库存和销量的比例关系来看，我们不亚于大企业。”世豪新瑞营销中心负责人表示，3-4月只是个开局，5月底我们将集中发力，届时将在成都楼市掀起一股风暴。

刚刚过去的3、4月，世豪新瑞旗下4个楼盘的成交业绩直线上升。“3月，世豪峰景单月销售破亿；3-4月，世豪嘉柏是新双楠的销售冠军；金河谷，销售业绩较之去年上升了50%……”。这样的行情在5月持续上演。记者了解到，上述三大项目在房交会期间表现不俗：平均每天销售近百套，销售金额数千万元，成为同行关注的焦点。

世豪新瑞集团营销中心负责人透露，该业绩有“天时”的利好，但主要还是项目营销系统的调整。“世豪峰景、世豪嘉伯、金河谷，随着周边楼盘的销售节点的变化，已经从刚需盘转为改善型的区域品质大盘。所以，3-4月，我们将重点放在首改人群上，在这一部分市场中，我们赢了。事实上，从客户反馈的信息来看也印证了这一点：买家付出刚需级价格买到区域品质大盘。”

记者从世豪新瑞集团了解到，5亿元的销售业绩已经超出集团的考核指标。“从5月底开始，我们会进一步加快出货速度，在营销、渠道、案场等重点环节上也会加大投入，让成都楼市记住世豪新瑞。”世豪新瑞营销中心负责人透露，目前各部门正在积极筹备当中。

重梳价值，苦练内功，狠抓执行

“通过对前期客户梳理，我们发现了很多问题其实是现场执行的问题，因为房源和价格不可能有太大变化。”世豪新瑞营销中心负责人透露，从春节以后到现在，每天下午他都要给置业顾问培训，帮助他们梳理客户，调整销售说辞，甚至是指导他们如何约谈客户。

记者在世豪嘉柏的营销总结报告中了解到，世豪嘉柏销售团队自3月1日起，重新梳理项目价值灵魂，置业顾问话术重新培训，考核上岗。3、4月，该楼盘以开盘即罄、大户型热销小户紧俏的状态实现双月区域销冠，每月销售业绩过亿，现在该楼盘的销售状态火爆异常。世豪嘉柏正从去年的只卖低价格，只卖小刚需转为改善型区域大盘，同时在本次房交会上也抢尽眼球，销售额持续领先。

金河谷通过销售方式的革新带来的变化最为明显。据项目负责人透露，今年3月，通过增加售场门口导视，增设可移动桁架、重新梳理“七宗罪”、“十二罗汉”等项目价值点、以团购形式制造小型集中认购，刺激客户现场下单以及增加周末暖场活动及到访、成交送礼活动方式实施营销手法，取得理想的销售业绩。此外，“在销售培训、制定阶段性的价格技术调整及销售政策、重点把控意向客户、增强行销力度、增强项目导视系统、拓宽项目媒体铺排和安排周末暖场活动等方面做足工夫，全力为购房客户搭建全套的购房服务，把金河谷楼盘的销售推向了一个新高潮。”金河谷项目经理告诉记者。

多频次，快节奏，

灵活价格政策“逼单”

在世豪旗下项目人气升高之后，集团营销中心集中精力提升“转化率”。“要提高客户的转化率，价格是一个重要的杠杆。”世豪新瑞集团营销部人士透露，金河谷制定阶段性的价格政策，譬如，4月前3周的周末，先以特价房的形式消化楼层和朝向较差的单位，剩余房源通过价格调整使部分房源达到走量标准，最后四天以额外0.5%优惠刺激客户必须当天认购当天签约。

在推货方式上，3-4月采用了“肥瘦搭配”（即每次推小户型时搭载大户型一起推）的方式，避免小户型去化快导致大户型滞销。同时，小户型（70-90）采用蓄客开盘方式，大户型（130-140）借力小户型人气自然去化，以此保证每月大小户型去化均等，销售现场人气得以持续。

世豪峰景销售部负责人进一步解释道，世豪峰景在3月销售破亿，成为该盘开盘以来单月最高业绩，其原因在于3月为周边竞品相对空窗期，市场新推货源较少，存在机会。同时销售团队抓住了楼盘在光华大道三段区域，普遍以首改和首置为主的特点，采取了“多频次、快节奏”的积客和开盘方式，抓住了销售突破口，收获不错的业绩和良好的口碑。

成都商报记者 陈柏喜

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