成都房产中介生存实录 每晚回小区你留意过举牌牌的中介吗？

如果你想买二手房，却不懂该如何下手

如果你想卖二手房，却不知其中的门道

如果你想入职中介，了解这个行业现状

请看———

从今年上半年有消息曝出多家二手房中介的门店关门调整，到如今“认贷不认房”的房产新政出台二手房成交火热，二手房中介机构，这个对房地产市场反应最敏感的行业，经历了一个如过山车一般的震荡时期。

尽管如此，优秀的中介公司和中介人员仍业绩不菲，使出浑身解数突破困境。不少品牌中介展开多元化经营，拓展租赁市场及一二手联动项目来维持经营，甚至有中介公司涉足电商业务。

然而，对于房地产行业中的二手房经纪人这个个体，身影每天活跃在你的眼前，甚至带你看过多套房子，从早忙到晚的他们，生存状态如何，收入怎样？成都商报房产部记者日前走近这个人群。

成都商报记者 刘婷 熊沙杉制图/帅灵茜

一个房产中介的一天12小时

早上7点40分，闹铃准时响了，24岁的王小乐（化名）翻身起床，跳到窗口望了望外面的天气：阴。“真是个好天气，适合带客户！”他在心里给自己来了一针鸡血。

小乐是一名二手中介门店的店长，一年前他才刚刚入行，而现在他手里已经有一个五六人的团队，业绩多次获公司嘉奖。简单洗漱，在楼下吃了碗面，小乐从出租屋步行到不远处的门店上班。8点20分到店，开始准备晨会上要讲的内容。市场不易，竞争激烈，讲些什么激励士气呢？

他依然记得去年9月，当店长的第一天，对门店的所有经纪人说的一句话：“将来的你一定会感激现在的自己，拼！”

起得比鸡早 睡得比同行迟

才能抢到房源

小乐来自川南小城，之前在外省打工，2003年年初才回到成都。看到中介公司的招聘广告前去应聘，一脚踏进了陌生的二手中介行业。短短的半年之后，他就成了所在门店的店长，手下慢慢有了一个五六人的团队。整个门店一共近20人，三名店长负责管理。时常有新入行的经纪人追问：从门外汉到店长，只用了半年，你是怎么做到的？他总是用一个字来回答：拼。

为了带团队，小乐时常把自己的成功经验和新人们分享。这两天，他就在手把手带新人小李。他告诉小李，想要成为一名优秀的中介，秘诀只有一个：把房子成功卖出去。第一步，就是要得到房源，熟悉房源，否则巧妇难为无米之炊。

刚入行时，小乐跟着师傅学的第一件事，就是跑盘，熟悉周边所有的楼盘信息。二手中介不但公司之间竞争激烈，公司内部的各经纪人之间，也同样存在竞争。除了公司想要有自己的独家房源，二手中介也要保证有自己的房源在手，没有房子，就无米下炊。而在网络上寻找自有房源，是最重要的手段之一。另一个重要手段，是“户外”。这是中介的一个专有名词，特指中介经纪人带着房源资料，到周边小区摆点。除了可以收集周边小区的房源信息外，还可以向周边住户、路人推荐房源，寻找精准购房者，同时也做了中介公司的品牌宣传。

新回川，新入行，可以说毫无资源和人脉，想要得到房源，小乐的诀窍是，最早到，最晚走。门店以早上9点的晨会作为一天的开始，大多数经纪人习惯了在8点40左右到店，而小乐，长期将闹铃设置在7点40，保证自己在8点20分左右就能到店。他上班第一件事，就是点开各大网页，搜索房东挂在网上出租出售的房源信息。这些自主信息，谁最先抢到，挂在公司内部的系统中，谁就是房源主。找到了自己的房源，并率先在公司内部系统登记后，就成为这套房源唯一的房源主。好处是不管谁卖了房子，都可以得到中介费。大多数中介公司，卖一套房子的佣金一般是2个点。而作为房源主，就算其他同事卖了这套房子，也可以从这中间得到30%。但前提是需要满足三个条件：提供房源是 10%。如果拍摄了房源的照片，又是10%。如果房源主收了钥匙，还可以再拿10%。

除了早上，晚上9、10点开完会，绝大多数经纪人都离店了，小乐依然会守在电脑前，点开各大网站再梳理一遍，寻找新房源。晚上很多房东下班回家了，会发布新房源到网上，这个时候梳理一遍，往往有新的收获，能提前别人一晚把房源录入公司系统。“实际上这一招不是啥子诀窍，其他人要学容易得很啊，为啥子他们没有取得你那么好的业绩，成为店长呢？”面对小李的疑问，小乐笑了：“坚持。有人学我啊，但他们没有坚持下去，而我坚持了，一直到现在，我都比别人来得早，走的晚。”

煲得了电话粥 耗得起时间

才能磨来成交

经纪人所做的一切，都是为了成交。

“姐，你再少一万嘛，这个客户真的非常有诚意，都看了几次房子，诚意金都交了。”晨会之后，小乐除了教小李如何找房源，还要指导组里的其他经纪人成交。中介经纪人小王就在晨会后，给房东打电话砍价。这套位于城南89平米的清水套三，房东现在报价是85万，在之前的拉锯战中已经成功砍了1万下来，现在再继续割一刀，准备再砍个一两万。

打电话是每天最为重要的功课之一，小乐总结，上午10点半到12点半，下午3点到5点，晚上7点到8点半，都是打电话的黄金时段。而周末打电话更好。跟房东沟通房屋的报价，向诚意客户推荐适合的房源，都是每天要做的功课。更多时候，要做房东和买房人之间的桥梁，把双方的心理预期调到同一个频道，才能成交。“学习如何与各种各样的客户、房东打交道，取得信任，同时还要学会等得，磨得，有耐心。”

小乐用自己的经历向小王举例。“房东和买房人，至少有一方信任你，这样才好达成一致，实现成交。如果双方都不信任，就非常麻烦。为了取得这种信任，有时即使是房子有不利因素，也要尽量坦诚。”有一次，小乐做经纪人时遇到一套房子，地段和性价比都很好，就是有点漏雨。前后带了很多客户去看，都不满意。一对年轻夫妻在看房时，并没有发现这个问题，小乐主动指着墙角的一个漏点说，“这个房子各方面都很好，就是这里有点漏雨，但花点钱应该能修补好。房东也是因为这个原因，叫价比其他房子都低，你们考虑一下嘛。”小夫妻觉得小乐很实在，并没有为了卖房子而欺瞒，对小乐的好感度顿时上升。在综合考虑后，他们接受了小乐的说法，虽有瑕疵，但可以修补，性价比也很好，最终下单。

有时，这种信任是靠磨出来、等出来的。那时小乐还是经纪人，和搭档晚上去拜访房东，约好9点在楼下见，小乐两人8点半就到了。结果一直等到9点半，还没等到人，房东电话说，他还在外面吃饭。那晚，小乐他们一直等到11点，才终于等到了房东回家。已经有客户心仪这套住房，但由于总价的原因一直未能谈拢，这次的主要目的就是让房东的报价尽量和买房人的心理预期尽量靠拢。一晚上的等待，让房东看到了小乐的诚意，他终于松口：“如果是别人，我少了82万不卖，看你那么努力，我也给你个面子，在客户的报价基础上再加五千，79万5。”对于这个结果，买房人欣然接受。

这天早上，在小乐一对一的指导下，小王对房东晓之以情，动之以理，终于将房东说服，又砍了一万下来，已经非常接近买房人的心理价位，剩下的，是如何说服买房人。

一个“中介演员”的自我修养

演得了群众

早会开完，鸡血打够，梳理了手上的房源和客户之后，中介经纪人一般会前往各处房源看房。只有在充分了解房源情况的基础上，才有可能迅速找到适合并喜欢它的买主。

尽管已经是店长，小乐还是常带着经纪人们做这些功课，骑着电动自行车，小乐带着两个组员，把周边的几套新房源看了个遍。做完这些必要的功课，已经差不多接近中午，约好要来看房的客户，即将到店。

买房者是一对30岁的夫妻，此前已经看了一两个月，但对房屋本身的要求和总价较高，一直未能下手。最近他们终于看中了一套102平米的套三，装修、朝向、品质都非常满意，就是希望价格能再降低一些。但房东一直拒绝让步。这对夫妻约好，再看一次房，以便最后决定。怎样让他们尽快下单，是当日的重点工作。

在等待的间隙，小乐给两名新进的组员，小王和小李，传授自己的经验。“很多时候，房子一直没有成交，是因为买房人缺少足够的刺激。有时大家会尽量约客户在同一时间段来看房，这样会给客户造成一个印象，就是这套房子很不错，想要的人很多，如果想买，一定要赶紧下手，慢了就遭别人抢了。”一般周末或是晚上，是比较好的时间，大多数客户都有时间来看房，最容易造成这种紧张氛围，成功逼单。有时迫不得已，会由同事们来扮演看房人。

这一天，就需要这样的帮助。店里另一位经纪人和女朋友扮演一对看房的夫妻，在其他同事的带领下前来看房。当小王带着客户夫妻踏入这间屋子时，这两个“内伙子”已经在屋内，煞有介事地查看房源的情况。小王趁机给客户夫妻敲边鼓：“哥、姐，你看嘛，这套房子确实巴适，看的人很多。你们那么喜欢，还是尽快决定嘛。你们都看了那么久的房子了，就这套最喜欢，还是不要错过了。”

回去思考了一段时间，或许是买主夫妻担心房源被其他人买走，最终接受了之前的报价，成功成交。

扮得了房东

除了扮演客户促进成交，中介经纪人还有其他绝招。小乐就曾经见其他同事采用了另外一招：虚拟房东。

其实只是那名经纪人给此前高意向的客户打电话：“王姐，房东马上要出差，可能要走十多二十天，你要是真心想买，最好在房东出差前敲定哦。不然要耽搁很久，等房东回来不晓得还会不会加价。”这一招对于真心想买这套房子的高意向客户来说，有时真的管用。比如这次的这个客户，光是看房子就是分白天、晚上看了两次，采光、通风还有晚上的噪音，乃至物业管理这些，统统了解了一遍，确实是真心喜欢这个房子想买来住。之前一直因为总价是否少1、2万，买卖双方一直未能达成一致，现在担心夜长梦多，买房的客户最终做了妥协。

赢得过同行

想做一名优秀的中介，简直就要成为全能型选手。除了要找得到房源，成功卖出去，还要能抵挡地了来自同行的竞争。

这一天的下午，小乐和他的组员们就遇到了来自同行的狙击。早上，在中介经纪人小王的力压下，南门那套89平米套三房源的房东李大姐终于承诺了再少一万。本来都谈好了，却被其他中介公司获悉了消息，跳出来搅局了。“姐，这个啥子中介哦，就只想到自己那点中介费，一点不考虑你的利益呢。你都少了一万了，还在喊你少，他有本事，为啥子不想办法喊买家接受现在的报价呢。一味压价，受影响的是你。”

李大姐一想，做买卖都是双方嘛，为啥只喊我一个降价。李大姐赶紧给小王打电话，噼里啪啦一顿说回去。小王接到李大姐的电话，心里很是着急，要是被其他中介公司挑拨成功，那之前的辛苦都白干了。他想了想，既然有其他人挑拨，影响了李大姐对他的信任，那不如直接把买主叫上，三方一起见面，大家开诚布公，见面谈价格。在他提出这个建议后，李大姐欣然接受。

最终，在三方面谈之后，李大姐和买房人终于达成了一致，成功成交。小乐和小王，这才松了一口气。

催得了定金

实际上，早起的鸟儿并不总是有虫吃，勤劳也不一定总能致富。在客户看了房，表示满意之后，如何转化为成交，最重要的是赶紧让客户交定金。在中介公司，分为诚意金和定金两种，诚意金可以退，定金不能退。因此，客户如果迟迟未能下决心，让客户早日下定金就意味着走出了最为关键的一步。

前段时间，小乐手上的另一个经纪人，虽然很勤快，每天都带很多客户看房，都总是不能成交。小乐决定和他一起跑跑，看看问题到底出在哪里。一天晚上9点过，有客户来店，要租房子。小乐两人带客户去看了一套东门的房子，客户非常喜欢，立即还价每月少一百立即就租。天色已晚，客户提出只要和房东谈好价格，明天就交定金。小乐担心夜长梦多，立即给房东打去电话，并拉着客户就往房东家跑。路上谈好了每月租金和付款方式，一到房东家，就把定金交了，租房合同签完。做完这一切回到家，已经是凌晨，新的一天又开始了。第二天，整个门店都知道了，小乐为了一单租单，工作到凌晨。“像这样一个租单，拿完也只有200多元。我真不是为了钱，就是想让新人看看，趁热打铁的效果，也给新人鼓下士气。”

事后，小乐和这名同事交流，还告诉他，有时，为了让客户尽快做决定，成功转化，就需要中介经纪人会“催定”。不少经纪人往往采取的办法是，告诉客户，已经有其他客户交了诚意金，如果想买，最好是抢先“下定”，只有这样才能买到心仪的房子。这一招并不是每次都能奏效，有时甚至还会起反作用，把客户吓跑。一般而言，只有对特别喜欢这套房子、非常想买，但一直未能下定决心的客户，这一招将成为最后的催化剂。

忙碌的一天，终于画上了句号。在一天的晚会上，小乐给大家总结了一天的工作。他说，现在市场艰难，大家付出的时间和精力更多，但收获并不一定多。这个时候，一是要锻炼内功，多学习专业知识，多熟悉楼盘。二是要开拓更多的市场。机会只等待有准备的人。

对于未来，小乐怀着希望。他的心愿是，好好干，今年一定要买套二手房，不需要多大，但要离门店近，他想在成都有个家。

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