2018年保险开门红大战提前发力 险企主打“年金万能双主险”

竞争加剧

5年前，保险公司开门红的筹备工作一般在头一年的11月末或12月初才开始。近年来随着竞争加剧，为了抢占市场，寿险公司不断提前各自的开门红筹备时间。

产品变化

今年各家保险公司推出的依旧是年金保险，但多数与另一款同样是作为主险的万能险形成一个搭配，打出“年金万能双主险”的牌，以规避“134号文”关于附加万能险产品的政策限制。

业内分析

不少业内人士表示，虽然以往快速返还年金附加万能账户的搭配不见了，但5年后开始返还的分红年金与万能的双主险产品组合有“换汤不换药”的嫌疑。

“防风险、严监管”、“保险姓保、监管姓监”、“134号文”……从2012年到2016年，经历了5年的发展后，国内寿险业走到转折关口。从今年10月1日起，过去几年大量保险公司赖以扩张的“重资产”模式被叫停，过去曾给险企个险渠道带来大量保费的快速返还年金/两全险附加万能险的产品组合被要求停售。从10月开始，险企结束全年任务，备战来年开门红的关键阶段如期而至。在新的监管要求下，寿险公司的产品会有怎样的变化？费用是否也相应有了调整？

成都商报记者了解到，经过摸索、沟通后，各家险企已找到2018年的发力方向，关乎新一年业绩目标能否实现的“重头戏”——开门红之战也如约开打。从目前的情况来看，分红型年金保险依然是保险公司开门红的主力产品。但与以往相比，今年多家公司在此基础上增加了万能险，打出“年金万能双主险”的牌，以规避“134号文”关于附加万能险产品的政策限制。保险业内人士认为，虽然各家险企已对监管新规有了相应对策，但2018年开门红冲刺期间业绩承压依然很大。

险企忙增员

开门红筹备时间提前至10月

保险业内有句话：“开门红，全年红”。四川保险行业一位保险专家告诉记者，“开门红”是各家寿险公司衡量一年工作的重头戏，期间主打产品的业绩一般占全年新增保费收入的40%以上，因此各家寿险公司从高层到基层都非常重视，在后援保障、资金奖励、展业投入等方面均有很大投入。

5年前，保险公司普遍以每年1月1日作为新一年业务启动的首爆日，因此开门红的筹备工作一般在11月末或12月才开始进行。但近年来，随着市场竞争主体的不断增加，寿险市场形成了日趋白热化的竞争格局。为了提前抢占市场、提前推广造势，寿险公司不断提前各自的开门红筹备时间，已成为行业主流趋势。

以太平人寿为例，2016年开门红首爆日为2015年12月23日，2017年开门红首爆日为2016年11月23日，且在11月11日便可以预录入（保费未转账）；到2018年开门红，其首爆日虽保持为11月23日不变，但预录入时间已提前到10月20日，开门红大战已经拉开帷幕。此外，平安人寿备战“双12”也将于10月底开始预录。

与此同时，对于个险渠道开门红而言，人力是否充足也是重中之重。哪家公司营销队伍庞大，营销员数量多、产能高，哪家公司就能成为开门红的业绩王者。成都商报记者了解到，为备战开门红，各家公司都在10月加大了增员力度，通过设置较高的增员方案，积极储备销售人力。据了解，一些基层公司每有效增员1人，可获得的奖励达千元以上。

开门红产品脉络显现

主打年金与万能双主险组合

根据10月1日正式实施的保监会《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（以下简称“134号文”），保单生效满5年以后才能开始给付首次保险金，且每次给付比例不能超过已付保费的20％。加上年初分红保险附加万能账户的形式也被禁止，2018年的开门红引起了各方关注。

如今，多数保险公司的开门红产品脉络已经清晰，基本是在原有产品的基础上进行升级换代。以往快速返还年金附加万能账户的搭配不见了，取而代之的是5年后开始返还的分红年金与万能的双主险产品组合。例如平安寿险已上市新产品“玺越人生年金保险（分红型）”，太保寿险11月初将上市“聚宝盆年金保险（分红型）”，太平人寿也将在11月推出“卓越至尊终身年金保险（分红型）”等。

目前来看，和往年相比，市场上的开门红年金产品按照监管要求，主要在返还年限和附加险设置上进行了调整，其他变化不大。在交费期间，多以3年、5年、10年为主，部分产品有趸交选项；保费返还上，都按照规定实现了5年后返还；在账户设置上，万能险均不再是附加险，“双主险”模式比较普遍；保险金给付上，主力年金产品一般都有4种及以上保险金给付方式，例如平安寿险的玺越人生年金保险（成人版）的保险金给付，分为特别生存金、生存金、养老金、身故金4种。

双主险模式下费率略有增加

开门红业绩将遇两重考验

今年开门红产品的费率如何，是贵了还是便宜了？某寿险公司精算部门负责人告诉记者，影响保险产品费率的因素很多，有费用率、定价利率、保险期间等重要因素，也有性别、年龄等因素。中小公司因为不具备大公司的品牌优势，常常会在费率上有所让利。但在年金产品上，各公司产品的费率差不是很明显：一是从定价利率来看，考虑到长期利率风险，市场上的分红型年金产品大约在2.5%左右，公司间差距不大；二是年金保险是以被保险人生存为定期保险金给付，因此受年龄、性别等影响，不如重疾险这样以疾病为给付条件的保险品种大。

值得注意的是，按照监管要求，作为主险，万能账户追加保费需交纳手续费，保险生存金、红利转入部分的追加手续费一般为1%，其他追加收取2%~3%。这就意味着，与去年相比，在同等情况下，消费者的负担很有可能会有所加重。

不过，为避免客户缴纳手续费而产生抵触心理，保险公司在产品中一般都设计有持续奖励条款，比例多为1%，与追加保费收取的1%手续费正好互相抵扣，既规避了监管，又使原附加万能账户的功能得以延续。

对于2018年保险开门红业绩，保险业内人士认为将遭遇两重考验：一是“134号文”实施后，两全保险、年金保险形态改变，保险金返还年限拉长；二是即将在11月1日起实施的人身保险销售录音录像“双录”工作。

成都商报记者通过部分一线业务员了解到，在银行渠道购买保险产品的客户比较重视理财收益，新形态保险产品在10月1日实际销售后，有些客户很难接受5年后才开始收到保险金，导致业务比较难做。在已经实施了“双录”的银行网点，也有客户经理发现，有些客户希望客户经理将演示的预期收益在录音录像时进行保证说明，但客户经理无法实现，从而导致销售失败。

此外，不少业内人士表示，虽然以往快速返还年金附加万能账户的搭配不见了，但5年后开始返还的分红年金与万能的双主险产品组合有着“换汤不换药”的嫌疑。

成都商报记者 田园

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