造车新势力念的哪本“卖车经”？

选址建店别出心裁，营销售后另辟蹊径——，造车新势力念的哪本“卖车经”？。

“看车的体验非常好！”6月12日，成都市民刘文逛完位于天府大道北段的蔚来汽车NIO House后感叹道。最近准备换车的他，首选目标就是近年来新兴的新能源汽车品牌。“蔚来打动我的，除了车辆本身外，还有他们线下体验中心带给人的感觉非常舒服，没有花里胡哨的炫酷，就讲车、讲技术。”

连日来，四川日报记者在采访中发现，目前，像蔚来汽车这类造车新势力品牌的建店选址主要聚集在成都两大商圈——太古里商圈和高新区金融城商圈，打破了传统的机场路、羊西线等汽车4S店集中分布的格局。

除了建店选址和店内设置别出心裁外，造车新势力品牌在销售和售后的创新之举更是让人耳目一新。这种直接触及消费者端口的营销模式又是念的哪本“卖车经”呢？市场接受程度如何？

□本报记者 鞠艺 赵泽宇赵张冬

建店 购物中心建店 只卖车不卖情怀

6月12日，记者来到位于成都环球中心的零跑汽车体验中心。当天，店内仅摆了一台展车，内部陈设非常简单，但是“十万元级智能纯电动COUPE”几个字非常醒目，表明了其售价区间和定位。

“体验中心只提供纯粹的看车和技术讲解，走的是科技风，在这里只卖车不卖情怀，也没有咖啡可以提供给客户。”零跑汽车副总裁赵刚接受四川日报记者采访时表示，成都展厅4月开业，是除杭州总部以外开出的第二家，也是首家与当地合作伙伴共同运营的体验中心。“零跑汽车着重基于芯片对新能源汽车的智能科技进行自主开发，把更多氛围营造上的费用投入到技术研发中。”

5月25日开业的理想汽车体验中心位于远洋太古里的一个角落里，黑底白字的招牌、大面积的落地玻璃……体验中心的外立面十分简约。6月15日，记者走进该体验中心看到，一台理想ONE展车、一个底盘1：1模型、一面挂有内饰材质和颜色的展示墙就是它的全部，传统4S店“标配”的饮品吧和洽谈区均未设置。在记者驻足20分钟左右的时间里，就有不少于10名市民进入参观。“这里是理想汽车全国首批展示中心之一，主要负责展示，在龙泉驿有交付中心。”工作人员向记者介绍说。

“差异化的销售模式展示了新势力汽车品牌对渠道的多元探索。”对此，西华大学汽车与交通学院院长彭忆强分析认为，造车新势力没有品牌包袱，在汽车的智能化、销售模式、用户体验等方面更乐于创新、敢于突破，可以从零开始围绕用户需求去重新定义品牌、产品及模式，“造车新势力选择这种更加接近消费者的直营和类直营模式，能让生产、销售、渠道的闭环结构得以形成，从而在市场竞争中抢占先发领跑的优势。”

销售 发力新零售 先有订单再生产

在汽车流通领域，造车新势力较早提到汽车新零售这一概念。威马汽车联合创始人、高级副总裁陆斌表示：“我们重构了‘人－货－场’的关系，构建起以用户为核心的新零售体系，追求以最短的路径触达用户端，带来流通效率的提升，让渠道专注服务用户。”

天际的汽车新零售则凸显了数字时代千人千面的特点。“天际汽车可为创客伙伴提供流量、产品与服务、金融、仓储物流、智慧零售、移动营销 6大板块支持，全面赋能合作方，与合作伙伴一起共建数字时代的新零售模式。”天际汽车售后总监钱根介绍说，消费者可通过微信小程序等线上渠道，对目前预售的车型进行预订，同时，为了减轻用户买车压力，天际汽车还将开创互联网按期订阅模式，实现订阅化、数字化、定制化购买。

自建工厂、传统大厂代工，是造车新势力在生产制造端的不同发展策略。“是先有订单再生产吗？”面对记者的提问，多家造车新势力如是回复：“一定是的。”

“威马汽车构建了智能制造工厂系统，为客户提供C2M客制化服务，基于大数据为客户提供个性化定制、智能推荐和全过程透明的购车体验。”陆斌表示，“除个性化体验外，威马还提供更快的交付体验。C2M客制化车型，可实现最快6周交付；基于大数据预选配的定制车型，可实现最快3周交付。”如此一来，购买新能源汽车的过程更加透明，消费者的体验也更加充分。

小鹏汽车采取传统大厂合作代工的模式。据悉，海马小鹏智能工厂是按照智能制造的标准而建设的智能工厂，集成各种智能化软件，实现人、机、物的互联互通。小鹏汽车表示，2019年是小鹏汽车的品质年、交付年、运营年。去年12月正式上市的小鹏G3在今年2月底正式进入规模生产和交付阶段。

售后 售前为售后买单 上门服务更省心

随着造车新势力品牌相继进入量产，售后服务成为不可回避的现实问题。

在传统车企，汽车卖给用户后，意味着一段服务的终止。但在造车新势力品牌，则意味着服务的开始。他们采取不同的方式，在销售前端消费者就为售后买单，通过套餐的方式省去未来几年的售后烦恼。

蔚来推出能量无忧和服务无忧的售后解决方案，以包年或包月的形式给车主提供上门充换电服务。服务无忧则是解决上门取车、换车、维修或保养服务，以及一年内不限次数的维修服务；威马则是推出了“6*6*6先锋服务计划”，包含了一个整车和三电系统的终身免费保修服务机会；天际汽车提供的是一站式、全方位的“365”全场景服务品牌和服务体系。“天际悦行”的服务品牌，涵盖整备交车、充电服务、维修保养、保险救援、置换回收、生活出行等各个环节，形成买车、用车全方位覆盖的服务闭环。

说起厂家的售后服务，成都首批蔚来ES8车主熊先生十分认同。他介绍说，每个车主都有一个自己的专属服务微信群，群里有十几个工作人员，用车过程中有任何小问题只要在群里告知，几乎随时都有回应并解决，平时还有工作人员主动联系自己完成电池升级和车胎有异常等预警。他举例说，6月5日，其妻子开车到单位时车子轮胎不慎被划破，在群里一说，技师很快就到事发地把车开走，三个小时内换了备胎送回，整个维修过程的每一个细节在蔚来app上清楚看到，最后直接在app上都看到价格明细单，确认无误后付款即可，感觉很透明也很省心。

上门服务，也是造车新势力的一个重要产品。新能源汽车的特殊性，使得电池成为售后过程当中的重中之重。为了解决这个问题，威马和蔚来汽车均推出了移动服务车。移动服务车像是“移动充电宝”，车主路上没电抛锚了，移动服务车会过来解决。另外，移动服务车不仅拥有充电功能，还包括快速保养、美容服务等。

“天际汽车未来将打造销售中心共享车间的新模式，目的就是通过对资源的合理优化配置，既能减轻经销商的经营成本，又能更快速响应用户的服务需求。”天际汽车售后总监钱根表示，与有实力的经销商集团合作打造智选中心作为天际车辆销售中心，突破传统4S模式，并将工作重点聚焦在客户服务领域。同时，大力与社会上互联网化的第三方服务网络资源合作。新特汽车销售公司售后服务部总监徐伟透露，目前已建设完成服务网点80余家，并自主研发了全国车辆监控平台系统，发现问题主动联系，主动排查，通过热线电话指导、车主APP分享、远程技术支持等方式为用户排忧解难。

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