刘长明：从科甲巷到国际市场

2006年，在意大利参展

进入新千年，生意蒸蒸日上

1999年，推出自己的第一家品牌店

街拍上世纪90年代的春熙路迟阿娟供图

本报记者吴亦铮/文 图片除署名外由受访者提供

提要

1975年，他出生在一个普通的成都市民家庭。1991年，16岁，成为春熙路一家服装店的学徒工。1999年，24岁，创立自己的品牌。之后20年，将品牌带到全国乃至全球30多个国家和地区。刘长明的奋斗故事，很励志，也很接地气。

改革开放全面打开了个人的自由发展空间，让每个追求自由幸福的人都拥有各自的精彩。刘长明的奋斗故事，其实是今天诸多行业“大佬”的一个范本，正如刘长明所言，“改革开放改变了千千万万人的人生轨迹，我只是其中一员。”

嘉宾

刘长明，成都人，1975年生。雷迪波尔服饰股份有限公司董事长。现任中国服装协会副会长、四川省服装（服饰）协会执行会长、四川大学轻纺与食品学院客座教授等职。1999年创立雷迪波尔服饰，通过国际顶级男装展（意大利Pitti Uomo男装展）、2013《财富》全球论坛将“联合设计”推向全球，现已销往俄罗斯、意大利、美国、南非、新西兰等30多个国家及地区。

对话

九十年代，科甲巷，一个人的年三十

记者（以下简称记）：你对改革开放前后的变化有啥比较深刻的感受？

刘长明（以下简称刘）：改革开放之前我没啥记忆，那时年纪小，到了上世纪80年代才开始懂事，对身边的变化开始有了一些懵懂的印象，比如说听到有人“下海”做生意挣了钱，还有，粮票成了过去式，这些。1991年我到春熙路科甲巷服装店做服装销售时，这种感受更加明显。许多在80年代积累了资本的“老板儿”们，看到服装生意好做，纷纷到春熙路开店。而很多经济条件得到改善的消费者，也开始对服装款式、质地、品牌提出了更高要求。我刚进入服装行业的前两年，生意非常火爆，当时成都的科甲巷是整个四川乃至西南地区最时髦、最高端的服装销售地。

记：16岁就开始工作，有点辛苦哦。

刘：肯定的嘛。当时服装店的资深员工每个月能拿到两三百元工资，生意好的话可能更多，而我每月只有75元的学徒工工资，而且做的事一点不比别人少。记得最清楚的一件事，有一年大年三十，店里所有人都回家团年了，我留下来守铺子，又没得电视，一个人冷冷清清，想家，想哭。我到处找人，借了个收音机，一个人在铺子里听完了春晚。

不过我很快就适应了工作，一边跟师傅学习，一边自己摸索，不多久就成了熟手，遇到顾客刁难，我总能妥善解决问题，而且还能把刁难的顾客变成回头客。

说实话，创业前工作的那5年，为我的创业经历积累了非常宝贵的财富，不仅是经济上的，还包括拓展人脉，学会服装搭配，维护渠道，甚至连服装设计都有一定涉猎。当时成都服装业走过了很多弯路，让我吸取了不少经验教训，让我后来创业能够顺利绕过弯路，直接走上快车道。

记：具体有哪些弯路喃？

刘：我刚开始销售服装的1991、1992那两年，生意非常好做，得益于改革开放第一个十年取得的经济建设成就，人们的腰包鼓了很多，对美的追求愈发迫切。但到了1993年，生意一下子就不好做了。为什么呢？因为成都的证券交易市场在红庙子街开张，当时真的是万人空巷！人都跑到红庙子炒股去了。那时炒股好赚钱哦，你在街头买了股票，然后走到街尾去卖掉，都能赚钱。股市的非理性火爆使得手里有点闲钱的人全都投入了股市，包括服装市场的许多“老板儿”。结果没过好久，股市降温，一大群人资金被套牢，这一下，卖衣服的没钱进新货，没钱开新店，没钱维护渠道和客源，买衣服的没钱消费，生意一下就淡了。

除了股市，那几年成都还流行开羊肉火锅店，据我了解，至少有三分之一以上做服装的人投资开了羊肉店，结果过了冬至那一段时间，绝大多数都把本亏了不少，又退回来重新做服装，客观上让成都的服装行业在1994年到1996年这两年里有所升温。

创业！创业！

自己当“老板儿”

记：所以你在1996年选择自己创业？

刘：也是有原因的，当时沿海地区的老板已经大量开分店，扩大经营规模，而本地的老板却仍然安于现状，不愿意承担太多风险，这种观念上的分歧让我不得不放弃原来的工作，选择自己创业。

记：你和身边的人咋个看创业，想没想过万一失败呢？

刘：回想起当年创业的历程，真心要感谢身边所有的人，父母、妻子、亲人以及朋友们，他们在资金上，在各方面都是鼎力相助，当时有一位朋友，我并没有找他帮忙，大热天他穿着件背心，背心里包了5万块钱送到我手上来。

我自己对创业的各种情况都有过思考，也有一定的心理准备，信心是很充足的，毕竟在服装行业摸爬滚打了5年多，个人对前途也有一定的规划，觉得只要能够脚踏实地、稳稳当当地去做，路子是应该能走下去的。

我设立了一个目标，3年挣到第一个100万，但即使失败也不气馁，最多就是继续打工，等待下一次机会。当然，结果还是令人满意的—1997年连开了5家店，1998年卖到了成都最高端的卖场，1999年创立了我自己的品牌“雷迪波尔”。

记：是不是当时的环境很好，让你的事业能够如此快速发展？

刘：其实当时还真不是什么特别好的时机，1996年还勉强可以，但从1997年开始的亚洲金融危机对国内的消费市场造成了很明显的降温。可以说，我当时创业的切入点是一个“困难模式”。

为什么能够逆势而上，快速发展，我觉得是因为我走在了同行的前面。刚开始创业时，同行们都在代理同样的品牌，进同样的款式，只能靠打价格战来吸引顾客，我则开始自己设计新款，委托工厂生产，走差异化竞争路线；同行开始引进更多款式的时候，我已经开了很多家分店，靠经营规模和成本优势来开拓市场；同行也开始扩大规模的时候，我已经创立了自己的品牌，进军高端市场。

出去，回来，成都是我坚强后盾

记：为何会创立自己的品牌？

刘：我创业时给自己的定位就是要做与众不同的产品，不靠价格战来获取微薄的利润，而是靠产品的品质走高端路线，这样才能在激烈的竞争中脱离价格战的泥沼，从而获取更加优质的上游资源。其实在创业之前我就已经做好了准备和规划，至于在1999年创立品牌，一方面是企业发展到了一定的规模，能够支撑我的规划，另一方面是当时国内市场上专注中高端男装的品牌相对匮乏，这刚好是我的机会。

记：你们后来走出成都去广州发展，走出国门行销海外，又将总部搬回成都，这样一个过程，你是怎么考虑的？

刘：因为我是个成都人得嘛。当时品牌创立，在成都比较顺利地扎下了根，但成都的经济环境不像今天这样繁荣，只能算一个不错的区域市场，所以必须走出去，到当时全国的“服装之都”——广州去，那里有更加宽阔的舞台，更加丰富的资源。

这样过了几年，我们在全国主要城市都建立了品牌销售渠道。到2001年，我以参观者的身份参加了国际最顶级的男装展——意大利Pitti Uomo男装展，看到了世界上最顶级的男装款式、设计语言、产品包装和表现，遗憾的是，本届展会没有中国品牌参加。我心里很不服气，但又清楚，我们和世界顶级品牌的差距是明显的。后来，我们在意大利建立了研发基地，联合国际顶尖设计团队共同研发设计，除了自有的品牌，我们还收购和代理了意大利的品牌，形成了覆盖中高端的男装产品线。2006年，我们把雷迪波尔带到了Pitti Uomo展，成为中国首家参展的男装品牌，国际上对我们的产品也给予了充分肯定，目前全球已经有37个国家及地区在销售我们的男装。

当时把总部搬回成都，公司内部也有不同的声音。从综合商业环境来看，广州还是有一定优势的。但成都在改革开放这些年中发展非常迅速，不仅商业环境日渐成熟，交通也极为便利，我们从成都到欧洲甚至比从广州出发更有优势。加上成都市政府及相关部门对招商引资非常积极，并且给予企业许多便利和优惠政策。最重要的一点，我是一个成都人啊。所以2009年，我们将总部从广州搬回了成都温江区。

记：家乡对你影响的确很大哈？

刘：这里是我的坚实后盾。我的事业从成都起步，品牌在成都建立，成都的父老乡亲是我的忠实顾客，在全国的销售业绩中，成都一直遥遥领先。成都市各政府部门为企业的发展提供了完善的服务和大量的优惠政策，让我们没有后顾之忧。这里也有着充足的人才资源储备，与国际接轨的商业环境，更重要的是有着独特的时尚语言，能够为品牌提供与众不同的设计灵感。

改革开放改变了所有人，包括我

记：改革开放40年后的今天，新兴电商对传统行业的冲击，你如何看待？

刘：单以服装行业为例，我认为机遇大过挑战，因为电商的发展实际上是对服装销售渠道一个有力的补充，以前我们只能通过专卖店、代理商来卖产品，今天我们可以通过电商和物流，将产品卖得更多、更远。我想，不必过分唱衰电子商务对传统行业的影响，而是要加快自身的行业转型，努力适应新的势力与潮流。你看，各行各业中逆势而上、弯道超车的例子屡见不鲜嘛。

记：你作为创业的先行者，对今天的创业者有何建议？

刘：个人建议只有四个字——“用心做事”。“用心”两字，首先是对产品认真。创业，归根结底是做产品，特别在同质化的大浪潮下，细节决定成败，要做大做强，你必须用十二万分的工匠精神去精雕细琢，精益求精。其次，要对客户用心，你要充分倾听顾客的需求，设计出既人性化又时尚化的产品，充分切合顾客的需求。第三，要对合作者用心，包括商业伙伴、企业员工，要能够将心比心，精诚合作，最终达到双赢。

至于“做事”两字，我认为要做熟悉的事，别乱跨界。比如我做的事，就是设计出优质的男装，除此以外的事，对我来说都是非必须。这个世界上能赚钱的事有很多，但创业不能哪个赚钱就做哪个。一方面要有理想，毕竟创业也是实现理想的过程。另一方面也要坚持，面对困境不退缩，面对风险不动摇，面对诱惑不迷失。

记：改革开放改变了你的人生轨迹。

刘：当然了，应该说，改革开放改变了千千万万人的人生轨迹，我只是其中一员。如果没有改革开放，中国的服装行业也无法快速发展，我可能也不会走进这个行业，不可能从学徒工到店主再到创立品牌，更别提把品牌卖到全国乃至世界。那样的话，我可能就和许多同龄人一样，找一个平凡的工作，过一个平凡的人生。

手记

2018年12月 成都

一个出生个普通市民家庭的孩子，16岁就到成都春熙路科甲巷打工，从服装销售学徒工做起，21岁的时候开了自己人生中的第一家店，24岁拥有自己的男装品牌，27岁将品牌卖到了全国，时至今日，他创立的雷迪波尔品牌已销至俄罗斯、乌克兰、印度、意大利、美国、加拿大、南非、新西兰等30多个国家及地区……

其实对雷迪波尔的印象，我2002年到成都读大学的时候就已经有了。那时和同学一起逛春熙路，就看见过雷迪波尔的专卖店，依稀记得店面不算大，但装修考究，服装搭配以商务风为主，品牌设计得很醒目，也蛮高大上。但毕竟他家服装不适合当时我的年龄，多半也不适合当时的钱包，所以也没有进去“照顾”过生意。

虽然我们学生娃没能照顾雷迪波尔的生意，但之后几年里，雷迪波尔的扩张速度相当惊人，等我开始留意它的时候，成都和其他城市的许多地方都能看到雷迪波尔专卖店了，以至于我一度认为这是某个外国品牌。

这次到雷迪波尔的温江总部采访，才真正了解到——原来雷迪波尔是个彻头彻尾的成都造，但人家早已走上了国际化路线，不仅有专业的意大利设计团队，连产品也是全球化采购，正儿八经成了国际品牌。

对于能够乘上改革开放的东风，刘长明一直心存感激。虽然自己的创业是从上世纪90年代才起步，但得益于改革开放带来的各种机遇，事业发展非常迅速，即使创业过程中遇到数次经济下行，依然靠着稳定的市场环境和政府的支持，让企业保持了旺盛的增长活力。

在采访最后，刘长明说了这样一句话，我觉得它代表了踏准国家发展进步的节奏，最终取得事业成功的人对改革开放40年的感悟—“如果没能遇上改革开放，我可能就和许多同龄人一样，找一个平凡的工作，过一个平凡的人生。”

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