金融服务创新显特色 真情倾注中小微企业

截至2011年12月31日，广西北部湾银行累计投放中小微贷款265.04亿元，支持11081户中小微企业，拉动就业近50万人。

截至2011年12月末，广西北部湾银行微贷余额突破25亿元，业务量增量位居全国第三。

广西北部湾银行将服务中小微企业作为转型发展的突破口之一，积极秉承“立足地方、服务中小、打造品牌、办出特色”的市场定位，进行了不懈努力和有益尝试，不断加大对中小微企业的金融服务与信贷支持力度，有效地解决了中小微企业贷款难问题，走出了一条专注于服务中小微企业、助推广西北部湾经济区发展的特色化道路，取得了业务发展、企业欢迎、政府满意、社会关注的显著成效，开创了与中小微企业“相伴成长、合作共赢”的银企合作新局面。

截至2011年12月31日，广西北部湾银行累计投放贷款265.04亿元支持中小微企业建设，微贷余额突破25亿元，业务增量位居全国第三。支持企业涵盖医药、建筑、机械、超市、酒店、商业连锁、日用品、食品加工、运输业、小型制造企业、食品批发等行业，共使11081户中小微企业直接受益，拉动就业近50万人。

贴近市场 探索建立专营机构

随着改革开放的深入和经济社会的发展，中小微企业逐渐成长壮大，为我国经济社会的发展作出了突出的贡献。但是，中小微企业尤其是微型企“贷款难”、“担保难”的现象也日益突出。广西北部湾银行立足市场，积极探索建立支持中小微企业专营机构新模式，并于2009年7月1日在广西同业中率先成立了中小微企业贷款的专营机构——中小企业信贷中心，产品设计根据中小微企业的实际情况，做到手续简便、审批快捷、操作灵活，最大程度满足企业的融资需求。

为不断提高对中小微企业的服务水平，广西北部湾银行于2011年2月，在总行公司银行部设置了二级部门——小企业金融部，并分别在玉林分行、贵港分行、城北支行、江南支行和营业部设置独立的微贷部，在钦州分行设立小企业金融部，专门用于开展支持中小微企业的微贷业务，这在全国开展此类业务的城市商业银行中独树一帜。如今，专营机构的发展已经取得了显著成效，下一步，广西北部湾银行将在更多条件成熟的地区设立专营机构，特别是在柳州、梧州等中小微企业密集区域，推进更专业、高效的小企业金融服务。

推陈出新 打造特色服务品牌

先进的理念是银行经营的精神支柱。广西北部湾银行通过准确的市场定位和积极的金融创新，不断加强产品研发，全力打造特色服务品牌，并与国际知名金融学院合作，先后成功推出“北部湾微贷”、“快捷贷”、“联保通”等一批新业务。其中，为中小企业和个体经营者量身定做的“北部湾微贷”系列产品投入市场运行后反应良好。

截至2011年12月末，广西北部湾银行微贷余额突破25亿元，成为国内首年开办余额突破3亿元的城市商业银行。这也是国内首家在开办微贷业务次年余额突破25亿元的城市商业银行，业务增量位居全国第三。微贷业务成为广西北部湾银行新业务中的旗舰品牌。

广西北部湾银行还充分发挥“本土银行、总部银行”灵活高效的优势，结合广西区内世界最大的茉莉花生产加工基地的横县、“中国红木第一城”的凭祥、西江黄金水道的贵港等县、市的地方特色产业，先后成功研发“阳光茉莉”、“联保通-红木贷”、“个人船舶贷款”等富有广西北部湾银行特色的新业务，在同业支持地方特色中小微企业发展中树立了标杆。

独辟蹊径 创新业务担保方式

由于中小微企业受管理水平较低、经营不稳定、抗风险能力弱等因素的制约，难以提供符合银行要求的抵质押物，其融资担保难成为普遍存在的问题。

广西北部湾银行通过开展市场调研，独辟蹊径，与专业市场及行业协会合作，开拓了中小微企业信贷业务担保新方式。2010年，广西北部湾银行积极开展与南宁市钢材市场的交流合作，成功开办了钢材质押贷款业务；2011年，广西北部湾银行又与凭祥市红木协会、横县花茶协会等开展战略合作，以协会为纽带、以商户联保的形式，创新了中小微贷业务担保的新模式。同时，广西北部湾银行还与融资担保公司联系，探索“银保”业务合作。目前已同广西投融资担保公司、南方担保公司等进行了“银保”业务合作，成为广西各融资担保公司较大的贷款合作银行之一。2011年5月，广西北部湾银行作为唯一受邀行，与南宁市工商局联合举办了商标质押推介会，并成功与广西桂西制药有限公司、广西春江食品有限公司等企业签订商标权质押贷款合作协议。2011年11月，广西北部湾银行又与广西壮族自治区知识产权局签订了《中小企业知识产权质押融资战略合作协议》，创新开展中小微企业知识产权质押融资工作，填补了广西此项业务的空白，为支持中小微企业发展，创造了全新的质押担保方式。

突破传统 创新业务营销模式

广西北部湾银行通过科学论证，坚持特色化、差异化发展战略，培育业务经营特色，在打造核心竞争力的道路上越走越宽阔。

广西北部湾银行以客户需求为中心，突破传统，创新推出“四个平台”业务营销模式：一是搭建“条”式营销平台，密切与自治区党委统战部、自治区工商联、自治区经委、自治区中小企业局等部门的联系，建立行业间的战略合作关系，筛选梳理行业目标客户，落实营销方案，开发客户资源；二是搭建“块”式营销平台，即通过与工业园区管委会和市场管理机构建立良好的合作关系，将信贷资源优先投向重点园区和专业市场的优质客户；三是搭建“链”式营销平台，围绕重点核心客户，选择其上下游中小微企业客户，积极稳妥地开展供应链贸易融资业务；四是搭建“面”式营销平台，加强与各地商会的合作，通过商会推荐客户，共享客户资源，促进业务共同发展。

如今，广西北部湾银行的中小微贷客户群体不断扩大，客户数量成倍增加，“北部湾微贷”等一批专注服务中小企业的新业务、新产品在被越来越多的中小微企业所接受和青睐，社会知名度和品牌影响力显著提升。

机制激励 打造专业服务团队

为更好地适应中小微企业贷款需求“短、频、急”的特点，为客户提供更加灵活、快捷的服务，广西北部湾银行通过加大外部引入和内部培训等方式，推陈出新，大力培养管理、营销、产品和风控等方面的中小微企业业务专业人才，不断充实中小微企业客户经理队伍。目前，从事中小微企业业务的客户经理已接近300人，成功打造了一支能打仗、善打仗、打胜仗的中小微业务团队。

广西北部湾银行还专门制定了中小微企业客户经理考核激励机制，按平衡计分卡的要求，将中小微企业客户经理的考核业绩与薪酬密切挂钩，考核指标体系涵盖存贷款营销、中间业务收入、贷后管理、客户满意度等多个维度。全面、科学的考评体系彻底打破了“大锅饭”和平均主义，极大地调动了所属机构和客户经理拓展业务的积极性，提高了工作效能。

广西北部湾银行每一名员工还积极秉承“信任造就责任、公平激发热情、服务感动顾客”的团队精神，以务实的工作态度、高度的工作热情、严谨的工作作风、五星级的服务理念感动着每一位客户。

银行员工坚信微贷事业的美好前景、团队的集体力量、应对挑战的能力；坚守诚信、廉洁、避嫌、尊重、保密的十字行为准则，践行工作有激情、要日清、要思考、要创新、要完美、要分享、要务实的敬业精神。正是这个勇于创新的群体，将广西北部湾银行打造成为中国微贷领域的领军银行之一。

助我成长 得益北部湾微贷扶持

李先生作为北京华联（民族大道店）和必可便利店的原经理人，在8年的便利店职业经理人生涯中，积累了丰富的便利店经营经验。2010年1月李先生辞职自主创业，在津头路创立了第一家达时便利店，因为经营有方，随后几个月李先生又增开了两家新店，月营业额达到10万元左右。由于新店规模的快速扩张，李先生的流动资金也变得日趋紧张，故其于2010年7月向广西北部湾银行申请了一笔10万元/1年的“北部湾微贷”，5天后贷款成功获批，有效缓解了李先生的资金周转压力。

在广西北部湾银行的支持下，李先生的便利店得到了飞速的发展。2011年4月，李先生已在南宁拥有8家便利店，皆分布在人流较大的闹市区周围，月均营业额达到40万元左右。由于第9家分店开张在即，为保证供货及时，保持充裕的现金流，李先生再次向广西北部湾银行申请一笔5万元，期限3个月的“北部湾微贷”。

贷款发放后，达时便利店的生意越做越大。至2011年7月，李先生已拥有15家达时便利店，月营业额攀升至60万元左右。2011年8月，为继续扩大生意，李先生第三次向广西北部湾银行申请贷款，金额由原来的10万元增至50万元。从2010年7月与广西北部湾银行合作开始，李先生在北部湾银行的支持下，便利店由原来的3家发展至目前的20家，月营业额突破100万元，增加近10倍。

“作为广西本土银行，广西北部湾银行是实实在在为中小企业服务的，对我们生意上的帮助非常大”,在回顾与广西北部湾银行的合作时，李先生充满了感激。

南宁市某汽车工贸公司老板魏先生，1988年开始经营汽车配件生意，2001年成立自己的汽车配件有限公司，主要经营重型货运汽车配件批发生意。魏先生的汽车配件生意一直经营得比较红火。近年来，望州路片区从一个比较荒凉的地区逐渐形成了一个集汽车配件销售、汽车维修、美容于一体的专业汽配市场。随着该区域入驻的经营户越来越多，魏先生面临的竞争压力也越来越大，深思熟虑之后，魏先生开始考虑增加经营品种，扩大业务范围。

2010年，魏先生入股了当时经营状况不佳的南宁市某重型汽车工贸有限责任公司，增加了代理品牌，并计划增加整车销售业务，由于前期资金投入较多，导致流动资金非常紧张，于是想到了与银行合作寻求资金支持。在咨询了几家国有银行均无果后，魏先生怀着最后希望找到了广西北部湾银行。经过广西北部湾银行微贷客户经理专业的调查和分析，两天后，魏先生成功获得了一笔50万元、期限一年的“北部湾微贷”。2011年，魏先生整车销售额达到了月均170万元，给生意发展带来了极大的帮助。在北部湾银行的支持下，魏先生的公司已从一个新成立的微型企业成长为年营业额达2000万元的中小型企业，体现了“北部湾微贷”一直倡导的“小贷款、大回报”的服务宗旨。

未来计划,广西北部湾银行将不断加大产品创新力度,大力开展微贷业务、国际业务、资金业务、票据业务、投资银行业务、贸易融资业务等一批新业务，为助推广大中小微企业立足广西、走向东盟作出更大的贡献。

因时而变

在转型中寻求发展

——广西北部湾银行玉林分行大力开展支持中小微企业的微贷业务

广西北部湾银行玉林分行从2011年2月开办微贷业务，经过将近10个月的经营，微贷余额在2011年末顺利突破5亿元，在玉林当地树立了良好的品牌形象，同时也培养了一批开拓能力强、服务素质好的微贷客户经理。

广西北部湾银行玉林分行始终坚持以业务发展为中心，围绕人才培养和业务创新这两个基本点推动微贷业务不断做强、做优，使微小贷款数量和质量得到长足的发展。概括而言就是树立三大理念。

坚持以发展为中心的理念

坚持树立以发展为中心，不发展就是最大的风险的理念。没有业务规模，就没有市场占比，在竞争中就要被边缘化。在年初广西北部湾银行玉林分行就明确了全年咬定5个亿目标不放松，并将目标分解到各个团队和小组，按照每季、每月、每周进行进度考核。在这个基础上，他们还针对玉林当地的经济环境和融资氛围，重点划分片区，实行精工细作。对中医药、服装、农贸、副食品批发等专业市场进行重点拓展，深度开发，按照微贷技术筛选一批优质客户，形成了稳定的客户群体，带动了多项综合业务发展。

以业务发展为中心重点在于细分市场、研究客户，以行业经营规律、市场需求导向和客户经营能力来选择客户，为客户提供适合的微贷融资方案，这样才能促进业务健康持续发展，目前该分行正在积极研究家电、农贸、食品贸易等行业的特点，推出微贷链化业务模式，使微贷业务紧跟市场脉搏，贴近消费热点。

坚持推进人才培养和业务创新的理念

坚持推进人才培养和业务创新，是微贷业务持续发展的动力源泉。

在微贷人才培养方面，建立了高效、务实的培养梯队。除了按照微贷的技术要求实行“传帮带”培养新人，广西北部湾银行玉林分行还重点实行因材施教，根据每个信贷经理的特性、发展速度合理安排培养内容，做好信贷经理的职业生涯规划。人才培养重在目标导向，有压力才有动力，微贷团队每个月都对小组、组员下达工作任务，每周对小组、组员进行进度考核，团队管理者针对进度缓慢的组员进行重点辅导，明确工作任务时效，建立相关奖罚措施，使得整个团队保持了旺盛的竞争力和战斗力。一年来，一大批信贷经理得到迅速成长，成为微贷业务的顶梁柱，还有两名团队长，七名小组长走上了管理岗位。

推进业务创新是市场经济发展的要求，也是广西北部湾银行玉林分行微小贷款保持竞争力的内生动力。结合玉林区域特色,该分行在为小微企业服务方面大力推广交易融资业务,围绕产业链进行营销。以模式推动、批量开发的方式圈定微贷客户群,实施与落实重点项目，实现交易融资业务在业务量、业务模式创新和核心厂商开发等方面的阶段性突破。在服务方式上，采取产业链式、综合化、差异化的服务。对客户所在的产业链实行向上、下游延伸的链式服务；在服务的内容上以“一户一策一团队”开展专业化营销，灵活运用创新工具，为民营企业提供差异化、综合化金融服务。例如，目前该分行以鼎源采购中心为贸易链服务平台，服务百色家电优质企业格力空调，微贷迅速切入其上下游经销商进行营销。

坚持强化风险管理、集约优先和激励约束到位的理念

强化风险管理，提高资产质量。“一百个发展也抵不过一个风险”。小微企业贷款金额小、笔数多、客户分散，要控制好小微贷款的风险，就要将当地小微企业作为一个集合，找寻规律，摸索方法，在实践中确定适合各类小微企业特征的服务模式。针对其特点按照区域、行业、第三方信息分类进行风险控制手段，坚持以大数法则为指导。规划先行，优选目标群体客户，进行合理的行业布局，从而将风险发生概率和损失控制在较低水平。该分行还根据自身实际制定了微贷的行业指引，指导信贷经理进行有针对性的高效营销，同时还成立专门的质量管理小组，对逾期贷款进行专门清收，在风险控制上取得了一定的效果。

强化集约程度，提高人均产能。产能考核是一家企业检验经营成果的重要手段，广西北部湾银行玉林分行对微贷的产能考核注重人均，检测人均发放笔数、人均管户金额，在制定时段任务时注重结合当前的人均产能情况及总进度要求，使得目标任务制定科学合理且有紧迫性。提高人均产能，必须强化集约程度，统一行动方向、考核体系及发展手段，使整个团队形成明确的目标，业务小组有统一的营销部署，有针对性的对重点行业、优质客户进行大力营销，就能集合最强的战斗力去占领市场高地。

强化激励考核，约束到位。微小贷款的经营就是一个小微企业融资的信贷工厂，要确保生产出规模统一、质量优良的信贷产品，就必须对进度进行考核，制定合理的激励方案。针对“月初投放少，月底赶投放”的现象，采取周进度追踪，找出问题所在，团队、业务小组跟踪解决，并在业务发展关键期制定一些绩效激励方案，例如“周进度奖”、“月发放笔数奖”、“月发放总额奖”、“月营销笔数奖”等，鼓励赶超进度，营造良好的竞争氛围。

在督促前后台按照要求保质保量完成工作方面，也要制定一定约束措施，确保各岗位按照要求完成工作，执行到位，不出差错，例如在通知客户还款方面，近三天出现的逾期管户经理要求暂停调查，三天内全力催收，既不影响该管户经理的长期业绩，同时也给予一定压力，让其形成良好的通知还款、催收工作习惯。

回首往事，展望未来，从蹒跚起步到坚定不移，广西北部湾银行玉林分行微贷人走过的不仅仅是300多个朝朝暮暮、品尝的不仅仅是其中的酸甜苦辣、感悟的不仅仅是微贷事业的伟大和个人价值的体现，更为重要的是找到了方向、找到了属于一条自己的路。

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