破局内销松萝茶举办营销特训营

2017年10月，黄山王光熙松萝茶举办为期3天的《营销特训营》，为渠道合作伙伴、内销团队、终端门店、博览园团队进行新常态下的茶叶营销技能培训。

黄山王光熙松萝茶业股份公司是农业产业化国家重点龙头企业，始创于1994年，经过20多年的发展现已成为一家集茶叶种植、生产、加工、销售、科研、茶具雕刻及旅游开发为一体的茶产业集团公司，并于2016年8月挂牌新三板。公司总部占地100亩，注册资金2600万元，拥有清洁化生产厂房45000平方米，原料生产基地8万亩，连续13年被评为中国茶企百强企业，公司产品主要有屯绿出口眉茶、松萝名优茶、松萝茶具三大系列，产品畅销国内二十多个省市及亚、欧、美、非洲等二十多个国家和地区。

2016年，公司调整战略为“内销和外销并重”，重点发力国内市场，目前公司在黄山、阜阳、合肥、济南、石家庄等20多个市场拥有了合作伙伴。

但是，公司在发展内销市场的时候，和其他企业一样，面临着茶叶高端礼品消费下降、团购销量下降、茶店进店率降低、顾客成交率低等问题，如何提高合作门店的销量，成为了王光熙松萝茶公司内销市场必须要突破的障碍。

经过研究，王光熙公司认为“内销市场的发展，不仅需要优质的产品和共赢的合作政策，还需要有好的经营方法和销售技能”，为此公司决定给内部团队、外部合作伙伴进行培训提升，从销售技能、进店率和客单价维度提高门店的赢利能力，从经销商合作、门店选址、产品陈列等维度提高合作伙伴的质量和松萝茶的销售力。

经过和多位老师交流沟通，最终公司确定聘请中国茶叶销售情景式培训导师、畅销书《茶叶应该这样卖》作者戴高诺老师和茶语网副总经理、著名营销专家田友龙老师，共同主讲《营销特训营》。

第一天，戴高诺老师为来自全国各地的松萝茶伙伴，讲解了从事茶行业需要的五种心态，随后从“老顾客邀约、转介绍、引流陌生顾客”维度，传授了茶店营销引流的方法，优秀的行业案例、简单有效的引流方法让大家学习到了紧贴茶行业的技巧，案例分享、分组讨论、互动分享的教学方法，让伙伴们在轻松、热情、积极的气氛中完成了第一天的学习。

第二天，戴高诺老师从茶店顾客销售场景入手，采用场景分析、技巧讲解、场景演练、场景点评、思考分享的授课方式为伙伴们讲解了茶叶导购需要掌握的零售技巧，以让顾客在茶店有愉快的消费体验，以提高成交率和重购率。紧贴松萝茶的销售场景，以导购接待顾客时遇到的问题为主线，以全国3000多位茶店导购店长的成功经验为内容，让伙伴们学习到了“能够解决销售问题的、简单和可以复制”的销售技巧。

第三天，田友龙老师结合运作川红、峨眉雪芽、重茶等著名茶企的经历，分享了经销商选择与评估、茶店选址、产品陈列的内容，实战的案例、幽默的语音，让培训现场掌声不断。

三天的培训，学员们积极参与、认真学习、努力完成老师布置的培训作业。内销负责人方承斌在总结时说到“这次的培训效果非常好的，伙伴们认真记录知识点、积极参与、分享互动，主讲老师丰富的经验和对茶行业的深度了解有效确保了培训的效果”。

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