抓项目促营销

今年以来，农行广安分行面临“项目荒”、投放严重不足的窘境，面对压力，坚持迎难而上，狠抓项目营销，积极拓展资产业务新客户，项目营销对接成效初显。目前，该行已成功营销对接项目11个，合计金额50亿元。其中，广职院3P项目、川能投垃圾发电等3个项目已进入调查评估阶段。爱众集团大凉城自来水项目、广安区安置贷等5个项目已达成一致性合作意见。

捕捉信息，抢抓源头。该行注重源头信息把控，认真梳理省市重点项目清单，建立营销台账，逐一上门对接金融需求。在得知广职院有扩建需求和四川能投垃圾发电项目即将进行技术改造后，该行迅速组织公司项目所在支行召开营销专题部署会，成立项目营销工作组和团队，主动拜访项目业主，了解项目的筹备进展、建设规划、资金需求等情况，掌握“第一手”信息，业务部门及时跟进制定金融服务方案，收集项目贷款资料。同时，第一时间对接财政局、环保局等政府部门开展营销工作，取得相关部门支持。目前，由中核电承建的广职院3P项目和川能投垃圾发电项目已进入调查评估阶段。

抓住重点，精准对接。华蓥山大凉城旅游项目是今年广安市政府确定的重大建设项目之一，项目投资金额大，涉及范围广，广安区、华蓥市、邻水县都有建设项目，项目建成后，能带动当地旅游项目快速发展。该行高度重视，明确了行领导和相关部室的职责分工和进度安排，全面协调项目对接，确保取得实效。广安分行行长、分管行长带队拜访华蓥市政府、华蓥市旅游集团及爱众集团等相关单位，听取项目建设方案和远期规划；针对项目建设资金需求，对接农行合适的金融产品，目前已与项目业主达成一致合作意向，待项目成熟后，即可提供金融支持。

完善机制，落实保障。为有效推动重点客户及重大项目营销工作，该行专门出台了《重大项目营销考核办法》，匹配50万元专项激励工资，用于对重点客户和重大项目进行奖励。一是落实分层管理。根据综合回报情况，将有较大综合回报或有重大营销潜力的客户分为“必保客户”“目标客户”“潜在客户”3种类型，并进行分类管理，分别制定营销目标。二是明确奖励措施。对新增项目贷款、表内融资、对公存款和中间业务创收4个指标，按贡献度大小进行分级奖励，对客户、项目流失的支行和责任人进行重惩。三是强化团队管理。对广安分行层面、经营行层面明确职责，行领导、部门负责人、经办人员各司其职、各负其责；组建前台营销、中后台支持联合团队，加强沟通，提高效率。  （罗凯 李华）

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