在“阵痛”中创造“改革红利”————江淮乘用车营销公司深化改革全面转型探索

中国汽车工业在世界注目中2013年产销再次超过2000万辆。中国自主品牌旗帜之一的江淮汽车，经历了市场的冲击仍保持了优良的表现：全年江淮汽车累计销售 49.57万辆，同比增长10.46%。市场“淡季”的今年1－2月份，江淮汽车的整体销量为87361辆，同比增长0.37%。其中1月份，江汽集团乘用车销量达22341辆，环比增长39.29%，增幅高出行业47.9个百分点。

虽然在汽车市场的不断挑战和冲击中，江淮乘用车业务不达预期，但业内人和江淮职工都心如明镜：历经了几次重大“震荡”得来的“改革红利”实属来之不易！一直在市场经济风浪中摔打成长的江淮职工更明白：闯过了改革“阵痛”，今年呈现给江淮汽车的，必定是乘用车的新一轮高速增长。

运用改革手段解决改革难题

在乘用车行业，一年中最重要的时期莫过于“金九银十”。 去年8月9日，江淮汽车乘用车面临一场重大的“震荡”。江淮将原有的轿车和多功能车、原星锐多功能三大销售公司及乘用车配件公司重新整合，“合四而一”成立江淮汽车股份有限公司乘用车营销公司，所有的职工全部重新双向选择工作岗位。对于这个多年平稳运转的国有老企业来说，不亚于刮起了一场特大风暴。

上年广州车展，江淮乘用车发布“瑞风+和悦”双品牌运营战略，实现了资源的有效整合，在去年的市场上发挥出了较大的优势。然而，市场越做越就感到必须要进行组织改革，因为乘用车业务有管轿车的、管瑞风的、管星锐的、还有配件制造公司同时都在搞，“四驾马车”使有限的资源被稀释。同时，不同的指令可能在同一个时间就无法下达，使渠道无法一致，导致混乱出现。

在这种局面下，去年“3·15”被曝光的“锈蚀门”事件，为企业重重地敲响了警钟。江淮汽车通过深刻反思，意识到原来的不够清晰不尽合理的组织架构、尤其是公关、市场、传播等资源的理念和管理上给企业埋藏着极大风险。江淮汽车坚定了组建江淮汽车乘用车营销公司的决心，体制整合后，在一个声音一个渠道下，公司内部的公关、市场、传播等资源将有效统一协同、统一管理。

在江淮汽车公司一往无前的决心下，乘用车营销公司将部长级以上的管理人员100多人，缩编至40%以下，精简下来的60%以上的人被派至全国各省，分别在该区域规划、销售和服务部门担任具体职务，以省为单位，设立专门的经销商管理团队，将架构推向扁平化。 “大锅饭”格局被打破，随之而来的是市场机制下的激励机制促进局面，新的营销公司希望通过整合资源，将品牌、渠道以及公关等整合进入大的营销公司，解决之前渠道、人员、品牌分散等问题。同时也实现了深耕市场、更精准把握第一线市场消费者的需求。目标是通过层层激发活力，使江淮汽车单店年销量超过550辆。

确立“敬客”理念实现“服务销车”

江淮汽车公司副总经理兼乘用车营销公司总经理严刚坦言：这次改革的核心，就是确立“敬客经营 服务销车”的经营理念，这是江淮汽车公司领导班子认真酝酿了4个多月，最后郑重确定的重大改革主题。

由于过去在营销的指导思想上，没有系统确立基于顾客价值实现的营销理念和过程方法，习惯于以低价格、多品种参与市场的竞争，片面追求当期的销售规模，从而最终导致了江淮汽车从来没有遇到过的重大品牌危机。江淮汽车在痛定思痛，果断地对现有乘用车营销公司进行了组织调整和系统改革后，确立“敬客经营服务销车”的经营理念，并以此作为新的营销公司一切工作的出发点和落脚点。在这一理念的指导下，江淮乘用车提出要以“四个以，五个有、四个转变”为具体衡量目标。

所谓“四个以”，即：“以效益为中心，以战略为导向，以发展为主线，以改革为动力。 ”，“五个有”，即：以“有效益、有技术、有质量、有特色、有规模”为支柱，以敬客经营为统领的企业价值模型。 “四个转变”，即：“要有以竞争力为导向向顾客导向转变；从技术导向向价值导向转变；实现由制造导向向营销导向的转变；由销售规模的导向向服务导向的转变。 ”

实际上，“顾客满意度”是衡量企业好坏的重要价值标准，也唯有以客户为中心，切实维护好、实现好、发展好客户的利益。才能保证企业可持续发展。在竞争激烈的中国乘用车市场，宏观形势与行业的发展都要求江淮要重视客户的利益。 “敬客经营 服务销车”理念的提出，是江淮进一步落实客户利益的必然结果。

广州车展是中国乘用车行业展示平台的“收官”之展。赶在广州车展到来之前，江淮首款二代轿车产品和悦A30正式上市，这是江淮乘用车实行“敬客经营 服务销车”的第一个样品。江淮为预售客户提供了 “5年20万公里超常免费保养”的服务礼包的同时，也提出全系乘用车产品享受3年10万公里保修期，为消费者做好坚实的售后服务保障。这一超长时间售后服务措施为全行业首开先河，在全国赢来一片赞美评价声音。

弱化“官位”概念 营造事业氛围

在乘用车营销公司实行 “四位一体”改革中，上百人原先“官位”的消失和几百人薪酬的变动，带来的“震荡”是明显的、空前的。按照过去的惯例，部长一级四级经理待遇，每年近20万元的年薪，早已成了新的“大锅饭”。然而如今要取消这些待遇，改革涉及到众多人士的切身利益，执行起来又谈何容易？原本正处于上升时期的销售市场，在8月“震荡”影响下销售业绩的急剧下降就是例证。

在大力度宣传和推行改革时，江淮乘用车营销公司努力弱化企业做“官”的概念。不追求当官追求当什么呢？鼓励大家当职业专家，当业务专家。从原先追求个人职位到现在追求个人业绩，“以销售业绩论英雄”。公司在推行改革时向职工反复强调宣传：改革中自己能否成功的核心要素是自己！在改革中企业将充分给予你先决条件给你平台，你要善于顺行改革大潮会推行运作；你要在平台上实现人生梦想，那就是充分展示自己的能力实现营销增长，最大程度上实现顾客满意。

在改革中江淮汽车进一步推行了绩效挂钩。新的区域以前三年平均销售业绩为基点，再增加10%为下一年确保目标完成的销售基数，以再加5%为争取目标。完成确保目标的，分公司（商务中心）总经理（总监）享受以前总经理（部长）同等薪酬。员工也按照各自不同的岗位薪酬待遇，超额部分实施奖励直至工资的120%份额。而不能完成指标的，机构和人员立即解散。这种如此大力度的干部人事和薪酬制度的改革，在以改革闻名的江淮汽车公司，以前也是从未发生过。

既要改革就会有“阵痛”，改革的“阵痛”总是在所难免。然而挺过了“阵痛”，自然就要享受到改革的成果。江淮乘用车改革的成功给人的启示是：要改革就必须有新的制度和机制保障，这样就给所有的人创造了较大的成长迂回空间，所有有能力的人都会脱颖而出。一句话，一招改革就使全盘皆活。

在世界汽车百年历史长河中，在中国的汽车特别是乘用车的发展中，江淮汽车是一个后来者，但江淮更是一个雄心勃勃追赶者，一个坚定不移的改革者。今天，江淮汽车人正在响应党的十八届三中全会号召，以前所未有的激情和活力全面推进改革，创造属于中国自主品牌汽车的辉煌时代。

国际品牌竞相加盟 持币客户翘首以待

安徽“五一汽车嘉年华”今年更精彩

安徽 “五一汽车嘉年华”，将于4月30日至5月4日在合肥奥林匹克体育中心盛大举行。这是由中国安徽国际汽车展览会组委会集聚10年会展经验，结合今年安徽车界形势而打造的又一重头活动。

经中国安徽国际车展组委会10年精心运作，安徽国际车展已跻身国内一流车展行列。去年，第十届安徽国际车展移师合肥滨湖国际会展中心，在会展方的倾心组织下，更是一举突破安徽车展史上的多个纪录，让安徽观众真正享受到一场汽车文化的饕餮盛宴。

本次举办的安徽 “五一汽车嘉年华”，是安徽车展组委会组织国际车展外的又一重大活动，也是上半年安徽汽车市场最大的一场文化盛会。今年是举办的第六届，地址在合肥奥体中心。组委会负责人介绍说，通过“嘉年华”这种全民参与的活动方式，既让观众和消费者零距离接近汽车，感受和享受汽车生活；也向广大用户展示组委会优质的展商资源及成熟的活动策划和执行能力。

“五一汽车嘉年华”经过5年的锤炼，已成为安徽汽车市场的重要“风向标”，受到观众的热烈欢迎，也得到了汽车厂家与广大经销商的广泛认可。据悉，目前已有40多个汽车品牌报名参加，涵盖了目前市场在售的全部品牌。上海大众、一汽大众、进口大众、奥迪、长安福特、别克、雪佛兰、广汽丰田、广汽本田、一汽丰田、一汽马自达、东风日产、东风本田、东风雪铁龙、东风标致、东风悦达起亚、英菲尼迪、奇瑞、江淮、东风风神等主流品牌均已签订参展合同，共同为安徽观众奉上一场精彩纷呈的汽车文化盛会。

（舒玺）

江淮汽车公司副总经理兼乘用车营销公司总经理严刚。

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