高端客户定制“私人银行”

■ 本报记者 冯珉

私人银行业务发展较快

“私人银行业务每年以30%的增速发展，去年客户数已经达到120户，管理金融资产逾17亿元。 ”民生银行合肥分行私人银行部边女士介绍，2011年，民生银行启动了私人银行的“财富成长风暴”，开始构建以客户为中心、与客户需求相协调的专营团队和销售模式。 “这些客户的年龄分布在40至60岁之间，主要为民营企业主、企业高管及其家属，还有一些专业人士，对投资、理财决策偏谨慎，对理财经理的信赖感要求高。 ”

另一家兴业银行合肥分行，其私人银行业务起步较晚，去年初才正式开展业务，但发展速度更加迅猛，客户增长了近70%，该私人银行总经理迟璐介绍，这些高净值客户群体集中为私营业主、高管等，理财订制服务需求旺盛。

满足高净值客户理财需求

高净值客户的业务诉求主要有什么？边女士介绍，主要有两方面，一是财产的保值增值，二是财富传承。 “我们私银业务主要有高端理财销售、高端财务顾问、全委业务、大额境外保单、家族信托等。除了满足客户的理财需求外，还提供高端旅游、高端医疗、海外夏令营、海外留学等增值服务，满足高净值客户对生活品质的追求以及财富传承的需要。

迟璐介绍，私人银行并不是财富管理的升级版，其业务首先体现“定制”这一特点，根据每个客户的需求量身制作，不存在一种产品和服务满足所有客户需求的情况。如今年该行就重点推出家族信托服务，针对每个客户的特点，从法律、税务、继承等角度仔细考虑，包括总行投资顾问的面对面沟通。其次，体现“专业化”特点，根据客户群体的多元化和国际化，理财人员必须具备扎实的专业知识，并且广泛涉猎法律、税务、移民、外汇、股市、黄金等领域。

“私人银行”迎来成长机遇

私人银行业务在西方国家已经有数百年的发展历史了，由于行业外部环境和成熟的法律税收体系的推动，国外私人银行在组织架构、盈利模式、产品服务方面都呈现出鲜明的特点。随着我国经济的发展、国民财富的迅速增长，高净值人群（个人资产净值在600万元以上的），希望获得个性化、综合化产品和服务的需求日益旺盛，私人银行业的发展正处于战略机遇期。

一份兴业银行与波士顿咨询公司联合发布的中国私人银行全面发展报告显示，2015年中国私人财富将达到人民币110万亿元，与商业银行整体在中国金融业的地位相比，目前中国私人银行业在高净值人群中的渗透率仅为8%左右，发展空间巨大。报告分析，高净值客户的需求日趋复杂化和多元化，具体体现在：投资领域由单一化向多元化转变；风险偏好由保守向可接受部分中高等风险转变；产品由标准化向定制化转变；投资需求由个体向家族综合服务转变；投资视野由聚焦于境内向拓展海外投资市场转变；服务模式由线下服务为主向线上线下结合转变。从本质上说，客户的金融需求正向“投资理财专业性”和“金融服务综合化”回归。

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