一招鲜吃遍天商场如战场套路就是克敌制敌的武器顺理成

一招鲜，吃遍天。商场如战场，“套路”就是克敌制敌的武器。顺理成章的背后，也许就暗藏巨大的商业秘密。不过，如何将“套路”包装得深藏不露，击中目标客户的软肋，也是一门博大精深的学问。

摇号一开动现场布置瞄着你最“软”的地方

大屏幕上出现一批号，就会有一批人疯狂；认筹好久也不开盘，说在等人数凑齐；明明说8000元起，但却找不到这个价位的房子……

总说现在套路深，而套路总能“得人心”。在这些套路背后，是市场的无序竞争，是供求关系的失衡。楼市的套路，总是来得那样温情脉脉。

肖文（化名）如今已嫁做人妇，在家相夫教子，而她自己总结这也是缘于套路，一切得益于她曾经奋斗过的房地产销售行业。在地产行业做销售多年后，曾经的客户追求她成了她现在的老公。

为什么售楼部总是有那么多美女？“你不美或者没气质，你能在售楼部工作么？”肖文反问，虽然这并非房地产销售行业找工作的金科玉律，但已经是深入人心的套路。在众多房产置业顾问的招聘中，无一不写明“个人形象气质佳”，肖文说这可能算是房产销售行业最基础的一个套路，因为美女和帅哥带给客户的是天然的亲和力和吸引力，“这是冲击客户心理防线的第一手”。

当然，套路归套路，长得漂亮并不一定能卖出房，重要的还要有销售技巧，也可以称为更深一步的套路。“说实话，以前每天就是在熟练地表演着这些环节。”肖文说，接到客户首先摸清面积、户型、朝向等客户出手的“硬杠杠”，才好继续引导，这是起手的套路。之后，就是把自家的楼盘进行一番夸，但是因市场不同夸的时间和程度不同。像合肥如今的楼市，置业顾问们一般都不需要怎么夸自家楼盘，只需要说一句“只剩下……”就足以撼动客户的底线，这是由合肥楼市供不应求的现状决定的。

另外，有时候置业顾问在销售时还会“喊控”，即在给客户介绍房源时向售楼部核实是否已经卖掉，“实际上这个置业顾问，多数情况下早就知道这套房子已经卖掉。”肖文说，这样客观上可以给客户心理造成一种紧迫感和压力，人在这种情况下作出的决定往往屏蔽了部分理智。

在摇号买房的现场，也有深深的“套路”。肖文说，首先弄一个无柱大厅聚集上千号人，本身就是心理战术的套路。比如这个楼盘当天摇号只卖300套房，现场的号码大多都会发到1000多号，台下那么多人就伸长脖子盯着大屏幕上滚动的数字，这才是开发商喜欢看到的场景，拍出的照片视频也相当具有煽动性。而现场用铁栏杆围出的回廊式的购房通道，当摇到号的购房者在里面来回穿梭时，现场又有了一种无形的热度，台下未中签的人看了更加着急，更觉得房子不好买，要赶紧出手，要立马去找关系买房。实际上，一面墙大小的销控表上贴满了红标，未必是每套房子都已经售出。开发商手里一定会留存部分还不错的房源等着“受刺激”的购房者主动找来买，这时的价格和优惠只能是开发商说了算，购房者几乎毫无议价能力。

还有一些小细节中也蕴藏着“套路”。比如售楼部的沙盘，项目本身的展现现在做得都非常精美，绿化没得说，楼间距又大，小区紧邻宽阔的马路，周边高楼林立。但实际上，有些楼盘在做沙盘时会有意“忽略”周边的不利因素，比如附近是否有垃圾中转站，周边的所谓高楼其实还没有规划，菜场等配套也不明确等等。这就需要购房者自己要先期对周边情况进行充分了解。

此外，肖文在合肥多个楼盘做过销售，她发现楼盘的起名也有“套路”。“最早的时候都用花园、小区、公寓等直接的名字。”她说，这种时候一般是城区刚刚开始大量开发的早期；随后，楼盘开始用“苑、居、城、嘉园”等名字；再后来“山水系”登场，楼盘起名多用“湖、海、林、风、星、泉、溪、云、山、天、岸、岛”等字眼；再往后，随着城市的不断发展扩大，人们购买力的提升以及对居住等生活品质要求的提升，“阁、台、宫、府、公馆”等字眼出现概率增高，这样的楼盘除了规划好、建得漂亮，还有一个突出的特点就是“贵”。在这个过程中，一些在中国寓意吉祥的动物也会被用于小区起名，比如“鹿、麒麟、龙、凤凰”等等。肖文说，如今的楼盘，流行起名一定要将“山水”和“宅府”结合，强调高贵和品质，背后的潜台词就是“我贵得有道理”。 记者郜征

Q板一挂牌 秒变“上市公司”

去年年底，王超清理了一下自己的朋友圈，发现60%以上的人已经屏蔽删除甚至拉黑了自己。“为了做微商，死命加人刷屏惹的祸。”王超说。

有些微商的老套路已经全民皆知，不能称之为“套路”了。比如“各类生成器”：每天都在朋友圈刷屏，一刷“订单”，用“订单生成器”，“山东的某某某刚下单买了15筐苹果”；二刷“朋友圈对话”，用“微信对话生成器”，“产品太好了，同事又让我订了100件”；三刷“地图”，用定位精灵，“今天我又去韩国订货了！”

王超说：表面上花团锦簇，一派用洗脸盆接钱的感觉，实际上生意难做得很。“我也知道暴力刷屏没啥用，但又能怎么办呢？”

像王超这样的“刷屏爱好者”，只不过是一些微商产业链的最低端，在王超上面，少则有三层，多则有四五层微商代理商。“拿货越多，层级越高；每个层级的代理拿货价格不同，而最高等级的代理商则需要一次拿货数万元以上。”

这意味着：越高级的代理赚层级差价得到的收入要远高于直接销售，越高级别的代理依靠发展下级代理获得的收入越多。

“所以你问上线，到底怎么卖货啊，他们也不知道，只知道给你灌鸡汤。”王超说，“因为上线们根本不靠卖货挣钱啊。”

上线们在做什么？“发明爆款。”省内一家厂商的微商团队负责人告诉安徽商报记者：“比如前几年风靡朋友圈的‘面膜\’，就是被这些微商团队‘创造\’出来的热点。不过现在风头已过，现在朋友圈内的爆款集中在‘私护\’（私人护理产品）上。”

他向记者举例，比如一款“凝胶”产品，药店里售价大概是十几块钱，但是被团队加上各种光环之后，就会摇身一变成为“爆款”，售价一下子加到200元。

“实际上，这款‘凝胶\’究竟是什么，卖什么价格根本不重要。”该负责人说：“它实际上就是一个圈钱的工具，圈的是下线代理商的钱。”最底层的下线卖不掉那些产品，这个金字塔就会坍塌，但在这之前，上线已经全身而退，又开始寻找“下一个爆款”。

这些微商团队如何招揽下线呢？“这里面水也很深。”该负责人称。“一些常见的套路是召开“微商大会”，给下线洗脑；再比如搞一些领导人来视察的照片，实际上都是P出来的。”

而最新的套路则是去资本市场“打个滚”。“当然，既不可能是主板，也不可能是新三板，而是各区域股权市场。比如上海股交所的E板或Q板，找个代理公司去挂个牌只需要5-10万块钱，但是对外宣传，就变成‘上市公司\’了。”

记者梁巍

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