从上世纪90年代的“走出去” 到覆盖70余个“一带一路”沿线国家 江汽集团国际公司总经理张鹏：江汽的“出海远征”之路

2018年，JAC出口意大利。

JAC300余辆救护车交付哈萨克斯坦。

2021年，JAC交付国际知名企业。

单次续航里程收录至“俄罗斯纪录大全”。

哈萨克斯坦“JAC国家汽车展馆”4S店。

1990年，36辆轻卡和24辆使用江淮底盘的客车出口至玻利维亚，成为江汽集团历史上首例出口贸易，也拉开了江汽集团批量进入国际市场的帷幕。此后三十年，拉美、东南亚、西亚……江汽集团不断打开海外市场，拓宽国际布局。深耕国际市场二十多年，江汽集团国际公司总经理张鹏对“出海远征”之路清晰而又笃定。

“出海远征”：从上世纪90年代的“走出去”到2006年成立国际公司

“汽车产业，一定是全球化的产业。”

时近初夏，位于南二环上的江汽集团国际公司办公楼里，张鹏一早便和团队召开了国际会议。“疫情期间，很多国外项目人员不能过去，我们就是这样在线上+线下的会议中解决问题、逐步推进。”1994年，从科技英语和国际贸易专业毕业的张鹏进入江汽集团，当时正值江汽对外贸易经济办公室成立，凭借专业对口，他在外经、外贸到外事上迅速积攒工作经验，并在1997年正式接触江汽的汽车出口业务，这一干就是二十多年。

办公室里，他讲述了江汽集团的“出海远征”之路。

早在上世纪90年代初，江汽集团就开始了“走出去”的历程。“实际上，江汽集团并不是当时最早‘走出去’的汽车企业，但是最早形成批量和规模的，尤其是从前期的商用车到后期逐步从商用车拓展到乘用车。”

作为国内最早一批“出海远征”的汽车品牌，江汽集团有着自己得天独厚的优势。

“我们一直坚持自主发展，不仅产品坚持自主研发，而且品牌也是自己逐步培育的，所以进入国际市场，一方面有对外发展的动机，另一方面品牌和技术也不受外部的限制。”张鹏的记忆里，随着2006年公司正式发布国际化战略，成立国际公司，江汽集团开始运用产品贸易加技术输出的模式开拓国际市场，随后，江汽集团开始研究目标国家的产业政策需求，研究自身在不同市场的比较优势，制定不同的市场战略，并开始海外工厂的建设，其“出海远征”也延伸到产品制造领域。

“打进”国际市场：细分市场，江汽集团出口市场已覆盖70余个“一带一路”沿线国家

自主汽车品牌要“打进”国际市场，不仅准入门槛高，各地还存在政策法规不一、用户习惯不同等难题。

于是，“细分市场”“走差异化之路”成为江汽集团深耕国外市场的重要策略。“我们把全球市场细分为‘四高一山’，高温、高寒、高湿、高原、山地等，由于全球各地自然环境的不同，汽车产品也要做一些‘适应性’的改进。”张鹏介绍，根据不同地域特点制定相应标准，有针对性地投放产品，江汽集团在产品上做了大量适应性的开发和改进。

除了产品和服务的差异化优势，整体竞争策略的差异化优势，也是江汽集团能够准确把握国际市场发展中重大机遇的关键原因。

“国际市场的类型上，我们也作了很细致的考量。”例如，江汽集团现在有15%左右的规模出口到发达国家和地区，比如欧洲和北美等，更多是考虑新能源产品；针对“一带一路”沿线国家和地区的出口能达到60%左右，更多是以传统的燃油车为主。不仅如此，张鹏和团队还将市场细分为战略市场、重点市场和新兴市场，辅以不同的产品规划和策略安排。

从等单上门、跟单操作到国际营销能力的成长；从出口量增长、品牌影响力积累到重点市场的异军突起；出口产品从低端走向高端……“出海远征”的江汽集团，如今在海外市场已经成绩斐然。

作为第一批走出国门的中国汽车企业，江汽集团积极践行国家“走出去”战略和“一带一路”倡议，持续加大开拓力度，从国内市场向国内和国际市场并重转型，积极助力国家新一轮高水平对外开放。

“十三五”期间，江汽集团国际业务在墨西哥、独联体等战略市场取得突破；高端动力轻卡出口占比超过85%，总体规模继续保持行业领先。

在国际市场，江淮轻卡已通过澳大利亚ADR认证、俄罗斯GOST认证、欧盟ECE.R29驾驶室强度认证、欧盟WVTA整车认证等高标准法规，取得全球技术门槛最高市场的准入资格。

近年来江汽集团先后进入墨西哥、香港、欧盟等高端市场，具备欧六水平的轻卡已批量进入土耳其，奥地利签订千台销售合同，电动乘用车实现批量进入欧盟。

作为第一家达到欧盟认证的车企，江汽集团已有两款纯电动产品成功进入了奥地利、意大利等欧洲高端市场，增速比较可观，并获得了客户的广泛好评。2020年10月份，在俄罗斯NAMI试验场，在专业技术人员、当地媒体及俄罗斯纪录机构“俄罗斯纪录大全”的见证下，JACiEV7S单次续航里程达376KM，成为俄罗斯有正式纪录中续航最长的电动车产品。

截至2020年底，江汽集团已累计出口近70万辆，对“一带一路”沿线国家出口量占比超过80%；建立了19家海外KD组装工厂，15家分布在“一带一路”沿线。

数字化转型：网上下单到订车，墨西哥建立首个全流程线上订车系统

“通过VR展厅，消费者可以实现在线全景看车，并自行选择目标车型/配置/颜色等信息……”从网上下单到订车，江汽集团在墨西哥建立的首个全流程线上订车系统，成为疫情期间国际业务创新的一大亮点。

面对这场突如其来并席卷全球的新冠肺炎疫情，张鹏和江汽国际团队并没有停下脚步，而是走出一条加速营销转型，抢抓市场机遇，推进产销协同的创新道路。

“受疫情影响，我们很多团队人员不能直接去国外，很多传统的线下销售模式也受到约束。”为应对这一形势，在国际市场上江汽集团通过“致敬英雄”等多样活动支援当地抗击疫情，很多国外用户也通过运送物资等方式自发抗疫。

2020年4月份，江汽集团还在合肥举行哈萨克斯坦卫生部救护车发车仪式。批量交付的救护车将在一定程度上加强哈萨克斯坦卫生服务体系建设，改善当地卫生医疗设备状况，为哈萨克斯坦疫情防控保驾护航。

支援国外抗疫，江汽集团不仅展示了中国品牌的社会责任，更在国际市场交出一份亮眼的“成绩单”。

根据统计，仅2020年，江汽集团全年出口各类汽车近5万辆，实现销售收入近40亿元。其中：轻型商用车恢复出口量，全年高端轻卡出口近万台，占轻卡整体出口比重近90%；皮卡出口近6000台，同期增长13%，行业排名第三位；VAN出口近2000台，同比增长54%，同时抢抓救护车市场机遇，实现救护车出口近500台。

挑战和机遇：“十四五”更注重产品品质到用户思维的转变

海外市场的开拓中，江汽集团在“十二五”“十三五”期间更多是产品适应性的改进，包括售后服务的强化等，主要聚焦在产品层面。“毫无疑问，‘十四五’我们面临的挑战会更大、更复杂。”在张鹏看来，这种挑战不仅有来自国际环境日趋复杂等因素的影响，而且也有来自于互联网时代用户诉求升级的要求。

有挑战，就会带来机遇。

“过去，我们是把产品做好了走向国际市场的路就稳了，而今后，更多可能是去考虑如何更好地满足用户的需求。”面对汽车智能化的大潮，张鹏和江汽国际团队有着清晰的认知。“在原来汽车产品更加安全、环保的前提下，智能化时代迫使我们进一步进行转型，产品的研发和交付要站在用户的角度来考虑。”

在张鹏看来，过去汽车的商业模式更多是围绕传统汽车价值链去创新，现在则要尝试“跨界融合”。尤其是随着智能网联、新能源技术的深入渗透，汽车产业也在发生深刻变革。

虽然从2012年开始，江汽集团就已经陆续与科大讯飞、百度、华为等互联网头部企业开展战略合作，积极利用外部先进软件生态系统赋能自身硬件产品。但张鹏认为，在汽车智能化的浪潮之下，不能简单地将中国的智能网联汽车技术“搬”到国外去，一定是要考虑整合当地的研发资源，去构建高端市场的智能技术和生态系统。

“‘十四五’，我们将国际业务定位为创新发展的战略业务，也制定了2025年销量规模达到15万台的战略目标。”他介绍，围绕这一目标江汽集团国际公司制定了创新发展稳健、聚焦、协同三项原则和持续培育产品力、服务力、渠道力和品牌力四大核心能力，建立国际业务竞争优势的业务战略，带领国际团队同心戮力，迎难而上。

合肥报业全媒体记者 刘梅梅

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