让“家居4S服务”提升企业价值――― 本刊专访济南富雅?维美家居总经理张芷铭

作者：殷俊杰

□本刊记者 殷俊杰

【人物简介】

山东省品牌家具专卖经营模式的引导者、山东省绿色环保家居卖场的开拓者、山东省全程化建家服务的首创者……他就是济南富雅?维美家居的总经理张芷铭。自2000年涉足家居行业以来，张芷铭凭借他的聪明才智和踏实肯干，影响着济南市民的家居品味和家居风向，成为行业内的风云人物。在新老竞争对手不断更替，家居大鳄强势进驻济南的今天，张芷铭又首先提出了“家居4S”的服务理念，并与他的团队全心全力地践行着。

【印象素描】

张芷铭是一位睿智的儒商。进入行业11年来，面对家居市场的供需变化和行业的兴衰轮回，张芷铭总能在风起云涌的大环境中处变不惊，站在消费者的角度及时调整航向，始终屹立于泉城家居行业的前沿。日前，这位家居界的“不倒翁”接受了本刊的专访。平和、爽朗是张芷铭留给记者的第一印象，低调、简约又不失品位则是他的办公环境给人的第一感觉。在散发着淡淡茗香的环境中，记者与张芷铭展开了访谈，他那独特的生意经和市场竞争之道深深感动了记者。

【主要观点】

■以“建家”为服务理念，以浓厚的人文主义色彩为顾客营造现代生活消费空间

在济南众多家居卖场中，比规模，富雅不是最大的；比装修，富雅也不是最豪华的。但是，谈起经营产品的档次和服务的质量，富雅当之无愧地位于行业的前列。

产品方面，富雅汇集了国内外众多中高档家居品牌，以体现当代潮流的先进文化理念、设计工艺、人文思想营造出一个具有强烈文化艺术氛围的现代生活消费空间，透视出浓厚的人文主义色彩，而且产品的价格也在泉城市民能够接受的范围内，整个卖场逛下来，顾客总能找到令自己满意的家具。

服务方面，富雅以“建家”为服务理念，实行国际化整体室内设计与专业家政服务，为顾客建家提供全程策划与超值服务。11年来，富雅一直将顾客作为生存之源，致力于顾客最关心的产品和服务两个方面，赢得了消费者的心，赢得了市场。

【对话】

“家居4S服务”是企业核心竞争力

记者：目前，济南的家居卖场林立，不少外来的家居品牌纷纷抢滩本地市场，您认为富雅的核心竞争力是什么？

张芷铭：当下，家居行业的供需关系已从十一年前的供不应求转变为供过于求，而且同质化竞争严重。在众多家居卖场拼规模、拼档次、拼价格时，富雅反其道而行之，将“家居4S服务”作为核心竞争力。所谓“家居4S服务”，主要包括四个方面的内容：实物情景化销售、整体化家居配套方案、信息化沟通平台、安全与保障服务。

具体来讲，实物情景化销售不再只是表现一件单独的商品，它打破了家居卖场品牌间的空间限制，将顾客所选购的产品融入家居实景当中，营造出一种具有强烈生活氛围和感染力的家居空间，让产品展示向情景化过渡。其次，整体化家居配套方案指的是，我们的销售人员对顾客的家居风格、平面布置、饰品与布艺搭配、色彩选择甚至文化水平、社会地位、审美偏好等各个细节进行深入了解，然后提供专业化的、个性化的搭配家具产品，避免顾客选购的产品与家庭的整体装修风格不符。再次，信息化沟通平台指的是，富雅建立卖场内部的局域网和公共网，让顾客随时了解最新的家居资讯和家居理念，顾客还可以通过网络将选购或使用家具过程中的疑难杂症交给富雅，让我们的专业人士进行解答。最后，安全与保障服务，就是顾客在富雅购买的产品都是符合国家污染排放标准的。同时，富雅将送货、安装等常规性服务提升到更高的层次，对已销售的家具产品建立详细的档案，定期主动上门提供维护、保养服务。

市场风向牵动企业发展

记：“富雅家居”更名为“富雅?维美家居”，“维美”二字有什么寓意？

张：11年前，富雅创立之初正值由房改引起的第一波家居消费高潮，家具的功能只是满足基本生活所需，人们对家居文化的理解也仅仅停留在较浅的层面，“富贵而高雅”就是当时人们对家居最广泛的审美要求；而11年后的今天，人们对家具的要求已超越了基本的实用功能，对家居的审美情趣也有了很大的提升，所以，家具也要体现人们对美的追求。“维美”二字的增添既反映了泉城市民对家具需求的变化，也反映了富雅家居卖场对这种不断变化的美的准确把握。

诚信经营成就专业形象

记：富雅家居专门开辟了红木家具卖场，请问，是什么促使您涉足此类家具？对市场上红木家具鱼龙混杂的现象您是怎样看待的？有什么独特的经营之道？

张：红木家具是当今越来越热的一类家具，它具有很高的收藏价值，保值增值的功能是其他材质的家具所不具有的；其次，红木家具价值含量高，能够提升整个家庭所有家具的档次；再次，红木家具具有深厚的中国文化内涵，象征着主人较好的文化素养和社会地位。基于以上三点，富雅决定在红木家具上大做文章。

目前，市场上的红木家具鱼龙混杂、真假难辨，这一直是困扰红木家具爱好者的问题。而富雅所经营的红木家具都是国家规定的类别，消费者可放心购买。为此，富雅专门建立了一套完善的质检体系，既有山东省质检部门的严格检验，又有我们内部严密的鉴定手段，确保在售的每一件红木家具都货真价实。此外，富雅家居红木爱好者俱乐部正在紧锣密鼓地筹划中，定期举办的红木论坛、红木鉴赏、名家讲座等，将为广大红木爱好者提供一个交流的平台，在家居行业树立一个专业的形象。 (注：本稿件谢绝任何平面媒体转载)

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