营销，有时需要挂羊头卖狗肉

▲邵珠富，济南时报副总经理，中国尖锐化营销理论创始人国内十余家财经类媒体专栏作家

济南有个以猪蹄为主打的酒店，其主打菜就是猪蹄，许多人也是奔其猪蹄而来的，来到后才发现，这里猪蹄的价格超便宜，于是乎，便以为整个饭店里的菜很便宜。故我经常可以看到这里座无虚席人满为患，以至于在某一小区开业时，先来的几个店个个都出师不利不赢利，直到该店杀进来后，大家才松了一口气，几个店才先后活了过来。

该店的老板认为，猪蹄是他们最不赚钱的一道菜，有时一道猪蹄赚不到一块钱。但事实上，该店并不少赚钱，个中秘密，你知道的。

每天上班路过大X发，一大早就看到在排队的“可爱的”老大娘老大爷们，他们是来买鸡蛋的，据说这里的鸡蛋、大米等比大街上的菜市场都便宜，因此这里也经常给消费者实惠便宜的印象。

而事实上，据有关部门统计，大X发商品的平均价格并不比家X福便宜，但消费者坚持认为这里是最便宜的。这正应了我经常说的那句话“你是什么并不重要，重要的是消费者以为你是什么”。为什么大润X发会给人以平价实惠的印象呢？个中原因，你晓得，都是那些“鸡蛋”“大米”们的功劳。

麦当劳肯德基最有特色的是汉堡，消费者奔向那里也大多是冲着汉堡而来的，他们每天卖得最多的也是汉堡，然而你压根可能想不到的是，他们最赚钱的却不是汉堡而是饮料。因为他们懂得，大凡买汉堡的，几乎没有干吃的，都要捎带买上点饮料来喝，而他们的利润点就在这些软饮料上。

某个晚上我和舜X的R总一起聊天到一点多，说到他们正宗的美国牛扒，非常出名和讲究，但由于成本太高，往往在推广套餐时很难推广这道菜。既想推广这道菜又担心成本压力，担心成本降不下来。邵珠富给讲了上面的例子，聪明的R总一下子啥都明白了。将主打菜降价，然后推广出去，一切OK！

营销有时候需要的是“顾左右而言他”，需要的是“挂羊头”不卖羊肉，需要的是主打品牌的平价化，个中原因，你已经非常明白了。如果你还不明白，千万别说你认识俺。

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