我卖的不是车，是服务——专访济南悦铃汽车贸易有限公司董事长张青

张青 记者郭尧 摄悦铃公司 记者王晓芳 摄□本报记者 王晓芳

羊年春节尚未结束时，济南悦铃董事长张青先生已经带领着他的团队开始了新一年的工作。2014年，张青所带领的济南悦铃团队在上汽集团跃进汽车全国多家经销商中独占鳌头，不管是开票量还是销量都稳居全国第一。对于取得的成绩张青并没有感到意外，凭借近20年的汽车销售经验，他成功打造了广泛的人脉关系、优秀的销售团队、扎实的售后服务体系，冠军当然非他莫属。然而在所取得的成绩面前张青也并未自满自足，新年伊始他和他的团队早已开始研究新的目标和规划了。

在众人眼中，张青先生为人严谨、认真，是个实在人，又是个不断追求向上的人，而他所带领的济南悦铃团队正如他一直销售的跃进车一样正在稳步前进。A 事要对，人要好

初次来到济南悦铃汽贸，相比公司门前屹立的硕大的“跃进”二字，公司的名称反而显得有些“低调”。董事长张青介绍这是为了突出品牌意识，当然在他看来，“跃进”和“悦铃”早已合二为一，买跃进到悦铃，这是在整个济南物流圈里甚至整个济南汽车销售市场上众所周知的。

张青自1997年从事汽车销售行业。近20年中，他先后成为山东唐骏汽车、上汽集团南京依维柯跃进系列商用车、北汽福田商务汽车等济南地区经销商。目前，张青先生的团队拥有50余名销售及服务精英，投资700余万元新建的跃进4S店总占地面积5760平方米，其中展厅449平方米，办公区550平方米，车间1360平方米，场地3940平方米，用于专营南京依维柯跃进系列商用车品牌。

2014年，济南悦铃汽贸在跃进汽车品牌全国所有经销商中名列前茅，这其中包括从总公司的开票量和全年汽车销售总量。截至记者发稿前，济南悦铃目前的开票量保持在全国第一，销量是全国第三。“如何保持持续的高销量是我们每天都在研究的问题。”张青说，从事汽车销售近20余年，他始终坚信四个字——“事在人为”，“事要对，人要好，但前提是你做的事情必须是对的”。

张青认为，“事在人为”落到汽车销售行业中可以大体理解为“卖的车要好”。“质量、性能在客户面前要站得住脚，产品的服务要跟得上。”他介绍，2007年开始，张青是山东唐骏欧铃汽车济南总代理，该品牌经济南悦铃的团队打造，连续多年稳居全国三甲之列，多次受到厂家的好评。后来随着时代的发展与变迁，张青审时度势，从企业发展的长远利益考虑依然放弃了经营多年的唐骏汽车，转而代理了上汽集团南京依维柯轻卡商用车全系列产品，其产品在品质、用户口碑和可持续发展上都是一流的。在此期间，张青还组织济南部分物流公司的负责人到南京依维柯汽车制造厂实地参观、考察、交流，形成了真正意义上的厂商互动。

“大家买我的车，就是对我的信任，我必须用产品的品质和服务托付起这份信任。”张青表示，他所代理的汽车品牌都是他经过长期考察、根据大量用户使用测试后选定的，品质和服务在行业中都是“放心产品”。B 术业有专攻

想要卖好车，车好是一方面，谁在卖也很关键。在张青看来，汽车销售是个苦差事。入行近20年中，他和妻子不敢有丝毫松懈，“卖出去只是第一步，如何给客户做好售后服务是关键。”每天要翻阅大量的资料，统计数据，接听无数的电话，以最好的态度面对客户……这都是销售行业必不可少的工作，这些枯燥繁琐的工作，在张青夫妇看来，只要心中有激情，一切都可以变得很有意义。

“最开始当然也是很辛苦，没有场地，资金周转不开，人手不够……但一点点克服，所有问题都迎刃而解。”张青说，汽车销售之前，要做大量的工作，了解汽车性能，研究客户的需求，做好售后服务，这些都是最基本的工作。在与记者谈起跃进汽车时，对于跃进汽车的发展史，他如数家珍；聊起汽车的各种性能，他滔滔不绝。如何为客户选车，如何让客户省钱，如何让客户正确地使用车、如何给客户做好服务这都是他要做的必备功课。

目前，悦铃汽贸有不少是从成立之初就跟随张青的老员工，“让他们得到该得到的，他们就很知足，这都是他们用辛苦换来的。”谈起这些老员工，张青很是骄傲，他认为，正是因为有了这样一个坚实的团队，他才能拥有今天的一切。

“他为人比较实在，总是为我们着想，为客户着想。”公司一位员工这样评价张青，“跟着张青干，踏实。”

在济南物流圈里，张青的口碑也很好。宇佳物流是悦铃汽贸多年的老客户，公司董事长李兴保曾这样评价张青先生：“他卖唐骏，我们就买唐骏，他卖跃进，我们就买跃进，如果有一天，张青开始卖三轮，那我就买三轮”，由此可见张青的为人处世风格。C 专注高端轻卡，打造行业领先

如今，市场竞争日益激烈，尤其是近几年，经济形势不太乐观，汽车销售行业也稍显低迷。为此，张青和他的团队也在寻求新的突破。“除了维系好老客户，我们也在不断挖掘新的行业客户。”据张青介绍，这两年他又陆续引进南京依维柯高端轻卡——“超越”系列。据悉，“超越”是一款欧系高端轻卡，全程以欧洲标准开发制造，通过了WCM全球制造系统、RGT寿命试验等苛刻标准。

张青分析，目前，运输行业进入细化阶段，政府部门对于各行管控要求越来越高，标准越来越严格，这就迫使用户对汽车的需求越来越精细。以物流行业为例，伴随全球物流行业和电商业的高速发展，传统的运输模式已经不能满足日常的生活需求，物流也越来越细分化，如冷链物流、医药物流，而两者对运输车的要求标准较高，“高端和专用体现得越来越明显，而超越系列则能满足这些需求。”张青介绍，目前，超越有垃圾专用车、扫路专用车、污泥专用车、路政工程专用车、冷藏专用车等，“根据不同客户的需求，均可定制。”

面对未来的行业发展，张青抱以积极的态度。“以服务打天下”，是他一直信守的理念，他常常开玩笑说：“我卖的不是车，是服务。”他认为，优质的服务是未来行业竞争的焦点，如何为客户提供更好的服务，是团队需要时刻考虑的问题。

下一步，张青要积极拓展新的区域网络，继续增加销售网点，目前，商河、济阳、章丘等周边区县都已有网点，“后期还要增加，包括售后服务点。要让更多的人知道济南悦铃，选择济南悦铃。”

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