东阿阿胶:千年产业的价值链重构

□本报记者张国栋王学文

所有产业都要经受经济发展新常态的洗礼,传承3000多年的阿胶产业也难置身事外。

作为阿胶乃至中医药行业的龙头,东阿阿胶正进行着一场价值链的重构和扩张:直面生产要素趋紧和消费结构变化,向上下游拉伸价值链,同时又围绕整条价值链进行引领性的创新——新常态下,他们奋力走在行业前列。

要素趋紧:

产能利用率仅四成

数据显示,2014年,医药行业产值增速为13%左右,远低于往年的20%以上。OTC(非处方药)零售终端的增速,也由往年的16%以上降到12%以下。

对于这一“新常态”,东阿阿胶股份有限公司有切身感受:据公司2014年年报,公司实现营业收入40.09亿元,同比下降0.18%。

营收下降,在东阿阿胶近10年还是头一遭。公司市场部副部长张艳荣坦承,阿胶块在一些地方销售下滑严重。去年12月,她到安徽合肥一家药房,营销人员向她诉苦:月均销量降了一半,一些常年服用阿胶的老客户也不来了。去年,公司阿胶块整体销量同比减少10%。

副总裁刘延枫对形势看得清楚:外部,政策人口红利逐渐退去,行业面临医保控费、药品降价的压力；内部,药企竞争日益激烈,同仁堂、太极等知名品牌纷纷进场抢“蛋糕”,有阿胶生产文号的企业已达53家。

而对于公司以及整个行业,最为严峻的挑战则是生产要素趋紧——作为阿胶最主要原料的驴皮成本急剧上升。

“一个多月一张皮都没收到。”4月12日,公司原材料直购团队的区域经理于卫东刚带着负责辽宁区域的小分队“空手”回到东阿。

为什么没收到?驴皮少,价格高,屠宰户和经营户出价都在每公斤380元—390元,比公司采购预算高出三四十元。于卫东说,驴皮已涨到每张约2000元,是去年初的两倍。

过去两年,东阿阿胶每年仅超预算的原料支出就达2亿多元。即便这样,去年公司也没有完成3200吨的收购计划,少收了200吨。

“这是经济发展的必然结果。”负责原料的副总裁王中诚说,随着城镇化进程加快和农业生产现代化,毛驴作为生产工具的役用属性早已失去。加上饲养成本高企,毛驴数量急剧下降。目前全国毛驴存栏量只有600万头左右,且在以每年约30万头的速度下滑。

传导下来就是生产受限。东阿阿胶的阿胶块产能是4000吨,而去年的产量是1600多吨,产能利用率仅四成。

东阿阿胶将“十三五”规划中阿胶块的销售收入目标定为60亿元,比去年底翻一番。这和原料紧缺的现实,无疑是个难解的矛盾。

解决这个矛盾,涨价看起来是直接手段。去年东阿阿胶两次上调阿胶块出厂价,零售价目前已达每斤1986元。知名调查机构尼尔森公司称,去年的涨价使东阿阿胶流失了约三成客户。

深耕两端:

构建两个百亿价值链

不局限于生产环节,积极向上游原料领域和下游服务领域转型,拉长深耕价值链的两端,是东阿阿胶适应新常态的战略抉择。

3月24日,内蒙古赤峰市敖汉旗,东阿阿胶与当地签订肉驴产业发展合作协议,将在5年内投资10亿元,建立百万头规模的毛驴养殖基地；在聊城,一个以东阿为中心的百万头养殖基地也已开建。

东阿阿胶总裁秦玉峰认为,在医药行业,阿胶产业遇到的生产要素瓶颈绝非个例。要解决这个问题,出路就在于向上游畜牧业进军,不只是养驴,而是要搭建毛驴生态价值链条。

东阿县铜城办事处芦庄村的王道荣10多年前就开始养驴,屠宰后卖肉卖皮,一头驴一年才赚1000元。去年底,他在东阿黑毛驴研究院指导下开始对驴进行活体循环开发:驴奶营养价值最接近母乳,一头母驴哺乳期每天产奶1.5斤,光驴奶每年增收6000多元。有重要药用价值的孕驴血、孕驴尿等都可循环采集,一头驴每年能增收1万多元。

秦玉峰说,养殖模式的变化既能带动更多人养驴,又能带来上百亿元的新市场。今年,东阿阿胶将实现健字号驴奶、驴肉等产品的开发上市。

新常态下,人们的健康需求快速增长,健康服务业空间巨大。这是一个新增长点,能开创一番新天地。

北京市朝阳区居民刘莉莉,4月8日专程到东阿阿胶济南健康体验馆开膏方。她告诉记者,去年她流产后出现神疲乏力、失眠等症状,10月到济南出差时来把脉就诊,服用了坐诊中医一剂膏方后明显改善。“这种健康服务很迎合消费者需求,以后要带家人来开膏方。”

东阿阿胶健康管理连锁公司总经理田向欣介绍,以该公司为载体,东阿阿胶上承知名中医,下衔体检中心,搭建名医诊疗、膏方保健、体质调理等为一体的健康服务平台,去年健康连锁营业收入已过2亿元。

在这一战略下,东阿阿胶116家直营店和800多个OTC零售点的营销模式正在由单一的销售向“销售+服务”转变。

将工业生产与文化旅游结合,是东阿阿胶向服务业转型的又一路径。秦玉峰说,他们规划建设阿胶生物科技园、阿胶养生文化苑、毛驴主题公园和阿胶博物馆这“三园一馆”,打造健康旅游体验经济,预计这条旅游线路年可吸引200万游客,又是一条百亿元的价值链。

激活需求:10倍价格的新产品也有大市场

新常态下,模仿型排浪式消费阶段基本结束,通过创新供给激活需求的重要性凸现。

东阿阿胶研发的“真颜”小分子阿胶一上市即引领市场,可谓精彩一例。

东阿阿胶研究院副院长田守生说,传统阿胶是大分子结构,平均分子量为3万Da左右,很难被人体完全吸收,小分子化后,分子量变为200—1000Da,压成片剂可直接口服,生物利用度提高3.5倍。阿胶的价值也发生裂变:以同等重量算,小分子阿胶价格约为普通阿胶的10倍。

“这是阿胶3000历史上的一次颠覆性创新,标志东阿阿胶已进入生物科技时代,并跻身高端口服化妆品市场。”秦玉峰说。

市场究竟有多大,秦玉峰表示不好估量。但小分子阿胶去年11月在济南西客站专卖店一亮相,就“引爆”了来往旅客的热情。营业员王晓燕说,这是店里最受欢迎的产品,每天能售出10瓶左右,日均销售额1万余元,而目前产品还仅是处于试点销售阶段。

满足日益增长的个性化、多样化需求,东阿阿胶的产品和服务创新活动延伸到整个价值链条。

3月27日,东阿阿胶出资120万元与中国健康基金促进会共同发起关爱孕产妇健康公益活动启动。其背后,是他们创新服务营销,深挖孕产妇群体这个细分市场的布局。

“阿胶对孕产妇补血、滋阴润燥、止血化瘀有显著功效,这个健康服务市场很大。”张艳荣透露,公司已成立高端事业部,今年已进入北京、上海等地的高端月子会所、妇产医院,并开发相应产品和服务,到年底就有望实现营业收入1亿元。“这个市场一旦打开,业绩将呈几何倍数增长。”

目前,东阿阿胶还有几个关键环节的创新正在进行。在上游,他们与省农科院合作的世界首个“毛驴全基因测序”研究已经破题,将突破毛驴深度开发核心技术；在非阿胶领域,下属阿华生物药业研发的佳林豪、百杰依、瑞通立三款生物药已纳入营销体系,还有三个新产品正加紧研发,未来5年生物药产业产值将达10亿元。

“新常态下,通过不断创新提升价值链,引领消费和市场,应成为企业的‘常态\’。”秦玉峰说。

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