7人小旅行社一年做到1400万——小社如何掳获游客的心？

1400 多万元的营业额，对一个纯散客旅行社而言，业务量相当客观，且他们不做票务、无出境业务——这是淄博一家旅行社2014年的收入。仅7名员工，私营性质，店面不足一百平方米……带有所有小旅行社的“标签”，却干出经营大盘。如此反差，实属少见。

经营五年。近三年内，通过他们出游7次以上的游客达一百多人，三次以上的上千人。一座城市数百家旅行社抢客源，这里的“回头客”却日渐攀升。在中小旅行社深陷经营难、大旅行社贪大求全的当下，以这家旅行社来分析，看看小旅行社凭啥掳获游客心。

不走寻常路产品让人眼前一亮

这家旅行社在淄博，名为光大旅行社，老总是荆晓燕。她自称“荆姐”，也喜欢别人如此称呼自己。荆姐在山东旅游圈内热了：从去年开始，旅游业界人士在多个场合多次谈“淄博荆姐”。不少济南旅行社，上门专找荆姐“取经”。

荆姐说，做旅游，“产品是王道”。在旅游常态化的今天，人人都有出游需求，凭啥旅行社吸引不了人，留不住客？“往往是旅行社自己造成的”。按传统散客经营模式，是把各种办事处、直通车的各种线路都做到计划中，其结果可能全国旅行社都卖完全相同的线路。且价格也不统一，给个底价，让同行竞争，逼着客人只能选低价走。

翻看光大旅行社的产品，总让人眼前一亮：大乳山的海滨游成单身男女的“相亲游”；青岛海滨游做成孩子们放漂流瓶的“许愿游”；婺源赏花游做成子女陪父母的“爱的宣言游”……

不走寻常路是荆姐设计旅游线路设计的基本原则。同质化产品只能给造成客户流失，所以自己做产品，考察旅游目的地。她的旅行社大部分客源面向老人和孩子和家庭。其思维很活跃，突破传统模式，摈弃常规旅游线路和行程安排，来设计新线路产品。有时候，哪怕一个小小的联谊活动、篝火晚会，也会让游客感觉这个产品与其他的不一样。

旅游规划师脚踏实地“踩”一遍

7个人的旅行社，荆姐自封“旅游规划师”。一条线路设计前，她要脚踏实地“踩”一遍。坐卧铺去婺源，乘动车去威海烟墩角，坐车汽车去北京……但，她不并孤身一人去前往，而是带着自己的父母和孩子实地体验。她认为“自己爸妈和孩子喜欢，别人的爸妈和孩子才有可能喜欢”。

荆姐自认为，自己是很“事儿”的人。“景区的销售、销售总监应该嫌我繁琐，认为我的事儿似乎格外多，什么房间啊，什么餐啊，事无巨细，看见电话响，一看是我，他们肯定很头疼，暗叫：她又有什么事儿啊？”她在微博上这样说。

事无巨细，其实是做产品的最大优势。“做老年线，首先考虑要慢，不要累，要吃好，要玩有名气的地方，要在人少的时候去，甚至把老年人上厕所等很多事情考虑进去。”组织去桂林旅游，当得知坐竹排比大船有意思，她坚持改成乘坐竹排。虽然知道需要多付钱，尽可能让老人不留遗憾。

荆姐认清游客旅游的变化：“中国式”旅游悄然发生变化，游客不再是马不停蹄赶景，走马观花看景，更多的是追求享受，既有身体的安逸，也有视觉的美感，既享受味觉上的满足，也追求心灵上的安抚。每到一地考察，她要去寻找当地最特色的美食品尝一遍，寻找能够吃到这种美食且愿意接待上百人的饭店去对接。

变身网络达人“粉丝”转成“客人”

荆姐善用网络做营销，用当下流行的话说，玩转“互联网+”。微博、微信、QQ空间、论坛、旅游群，都有她的身影。

踩线过程使用全程直播。从2013年农历正月十六起，她花费近一个月时间，带父母和孩子一路向西，游览西部知名景点。每天吃、住、玩都用微信、QQ空间直播。原生态美景和特色吃住体验，瞬间吸引粉丝转发。网友关注度呈几何式增长。当将其设计相同目的地旅游线路时，很快被粉丝接受，散客团收几百人。去年推了青岛一个新温泉景区，一天时间内有一百多位游客报名。

尝到“粉丝”变“客人”的甜头后，荆姐一发不可收拾，照这样的思维进行复制。每一个线路的策划过程、行程预告、游览过程，到最后游客反应，以及收获和感想，都通过文字或图片在微博上全程展现。

荆姐是个网络达人，很多人借助网络认识她，被其吸引，成为她的固定粉丝。荆姐善于进行网络互动，QQ动态和微博、日志的更新频率快。她经常向粉丝征求意见，让粉丝参与线路设计，让粉丝提供活动创意。时间长了，荆姐的人气大涨。有粉丝出谋划策的旅游产品设计出来更有吸引力和卖点。 （本报记者 盖幸福）

■记者手记

“姐”不是一个传说

认识荆姐，先是通过其微信，成为其粉丝，被她活泼的风格所吸引。她不是给游客售卖线路，而是给粉丝做定制旅游。

探索荆姐所在的7人旅行社的“生存之道”，是为让读者看看心目中的“旅游规划师”是个啥模样，更给济南当地一百多家小社提供生存参考。

荆姐的生存之道，在于将旅游做得和别人不一样。有了网络工具，实地踩线的旅行社少了。简单拼凑就成产品。而不讲体验的产品游客很难会替旅行社传播和扩散。荆姐的踩线走得极踏实。

她愿意分享，将自己的经营写成攻略。她说，“小旅行社专业做品质，都可照这个模式做。”

大有所为，小有其用。小社也能活得出彩。荆姐的成功说明，掳获游客芳心也并不难，模式可以复制，“姐”不是一个传说。

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