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独辟蹊径,踏上成长加速器

来源:大众日报 2015-07-22 14:02   https://www.yybnet.net/

△考察企业客户现场△莱商银行工作人员深入企业调查△驻外支行管理团队△天津武清村镇银行开业△菏泽郓城支行开业△济南分行营业部晨会□李智张霞

一枚用“城金”(“城市金融”的简称)二字的拼音首字母“cj”组成的古钱币,外圆内方。“j”上的圆点象征太阳,寓“希望”之意。圆点之中有一只用“莱芜”拼音首字母组成的凤凰,正展翅飞翔。这便是莱商银行的徽标。

作为一家起源于莱芜的区域性银行,莱商银行短短10多年时间,资产总额、存贷款规模、利润等核心业务指标实现了几十倍的增长;由挂牌成立时的“名不见经传”迅速发展成为“中国最佳中小企业服务品牌银行”、“中国十大最具竞争力商业银行”,取得了令人瞩目的业绩。

而最让国内银行业界惊叹的,是短短几年间,其成功走出了由本土打拼到跨区域经营的异地扩张之路,外设分支机构的贡献度超过50%。“跨区域经营”战略的成功实施,使“莱商”品牌随之成功走向更为广袤的神州大地。

莱商银行于城市信用社的土壤中诞生,以扎根地方经济、服务中小企业的姿态,改变了所到之地的金融生态。在中国经济新常态的语境下,莱商银行独辟蹊径、敢为人先的独特金融成长史,对正在谋取新机遇的区域性银行来说,或许是一个值得观察的样本。

让我们随着莱商银行版图扩张的步伐,探寻其凤凰展翅的腾飞之路!

选址:不看城市看市场

莱商人不唯书,不唯上,不唯同行。他们对于目标城市的选择,独辟蹊径,清晰而坚决:不看城市看市场,适合的,就是最好的!

2008年,对莱商人而言,是个意义深远的年份:这一年,2005年挂牌成立的莱芜市商业银行,正式更名莱商银行;这一年,莱商银行“跨区域经营”重大战略迈出了向外延伸的第一步。

当年4月12日,菏泽分行挂牌营业,这是莱商银行实施跨区域经营运作构想的第一个杰作,该行区域化扩张战略序幕就此拉开。

与一些城商行大跨度空间扩张不同,莱商银行在跨区发展过程中,本着地缘相近、文化相容、管理半径适中的原则,稳步扩张:在跨区发展的第一步,不把经济金融较发达的大城市作为主要目标市场,而是选择金融市场还不很发达、竞争不很充分、但拥有一定数量的中小企业、且市场具有较大发展潜力的二三线城市作为目标市场。

于是,“发展中”的城市菏泽,首先进入了莱商银行决策层的视野。那时的菏泽还是一块城市商业银行的“荒芜之地”;是省内仅有的3个未设置城市商业银行的城市之一;同时,菏泽市作为一个发展中的城市,潜力巨大,发展势头强劲,尤其是中小企业,正步入良性、快速的发展轨道,与莱商银行服务于中小企业发展的市场定位恰相吻合。

思路决定出路。菏泽分行开业当年,存款额就达到了8亿元,在当地金融市场刮起了强劲的“莱商冲击波”。成立七年来,菏泽分行各项存款余额已突破50亿元,保持着不良贷款始终为零的骄人业绩!

“能否抓住时机、能否以敏锐的眼光捕捉到自己的市场机遇,是检验一家城商行是否具有自身发展特色的重要标准。”此前,银监会刚刚出台了鼓励监管评级较高的城商行实施跨区域经营的政策。果敢睿智的莱商银行决策者敏锐地意识到:莱商银行要发展壮大,必须走出莱芜寻求新的发展空间!

莱商银行的扩张舞步,显然有自己的过人之处。菏泽分行成立以来,潜心搭建各种合作平台,坚守自身的市场定位,稳中求快拓展业务,摸索出一套以满足中小企业金融服务需求为主要措施的发展模式,树立了廉洁高效的服务形象。自2009年至2015年,菏泽分行郓城支行、牡丹支行、开发区支行等10余家支行相继成立,遍布菏泽各个县区,更让其如虎添翼,让莱商银行逐步在菏泽站稳了脚跟,积聚了发展后劲。

尽管攻势凌厉,但在莱商银行跨区域经营的战略安排中,定位中小企业仍是一如既往的战略选择。

2009年,受全球金融危机影响,纺织业大县菏泽市郓城县面临困境。有的银行如履薄冰,只收不贷,致使许多中小企业几乎“停摆”。危急时刻,莱商人敢为人先,逆势而上:只要企业有市场、有后劲、有实力,企业法人诚实守信,莱商人就和对方当即打手结掌,贷款三五天就到位!菏泽分行员工在郓城的纺织企业日夜奔波,抓时间、抢速度,向一批又一批企业放款,短短三个月,就将3亿多元的款项打入了近百家企业的账户,助企业重新恢复了机器轰鸣。在最艰难的2009年,郓城所有与莱商银行合作的纺织企业,没有一个倒下。得益于各项优惠政策和信贷资金的支持,郓城纺织业不断壮大发展,2011年,郓城被正式命名为“中国棉纺织名城”,升级为中国第二大纺织产业集群。

服务地方经济发展,给中小企业发放“救命钱”,似乎已成为莱商银行的成功秘诀。异地分行扩张,市场依旧定位不变。触角每伸到一地,莱商银行都会制定特色化服务,为中小企业“量身定做”金融服务。对一时陷于困境中的中小企业,主动帮助分析市场,研究对策,区别对待,“能拉一把就决不推一把”,帮助当地众多中小企业度过了生存危机。

莱商人融入企业的已不单单是资金,更是超乎金钱的“智”与“情”。莱商银行菏泽牡丹支行行长针对部分客户对宏观政策和市场异动应对滞后的情况,利用银行系统信息传导灵敏的优势,主动帮助客户研判市场信息,随时追加临时性贷款额度。仅此一举,该行去年就帮助7家客户多赚2000多万元的利润。

一家企业负责人坦言:“我们找莱商银行,不仅是为解眼下的资金需求,更是为了企业发展的未来。”在莱商银行的客户圈里,甚至流传这样一个玩笑:不受大银行“待见”的中小企业,只要找到莱商银行,不仅会被“待见”,甚至还有机会依靠银行的帮助,做成大企业!莱商银行所到之处,对当地中小企业的影响可见一斑。

莱商银行品牌影响力与日俱增。莱芜政府、企业和市民都已经将莱商银行当成了莱芜的一张名片,各异地分支机构从“外来银行”变成了“当地人民自己的银行”,烟台、枣庄、保定等多个地市纷纷邀请莱商银行前往设立机构,大量同业人员应聘莱商各层级岗位,各分支机构也获得了当地政府的大力支持与帮助。

10年间,沧海桑田。业内人士认为,细分市场,定位服务中小企业,引领地方经济发展,是莱商品牌10年间迅速成长的强大基因。“莱商银行将事关生死存亡的发展方略定位于扶持中小企业,与他们共兴共荣,这既是于大危中求大机的智慧、勇气,更是对社会和大众的责任担当。”省内一位银行业官员这样评价,“莱商银行没有在发达的大城市选址,而是选择了发展中的潜力市场,既成功避免了与对手的激烈竞争,又找到了适合自己的发展目标,很高明。”

运作:快字当头“抢”时间

黄金有价,时间无价。莱商银行以一个“快”字打天下,真正做到了与时间赛跑,把有限的时间,最大限度地变成了效能和财富,创造了有口皆碑的“莱商速度”!

2009年9月19日,又是一个对于莱商人而言,具有里程碑意义的日子。这一天,莱商银行徐州分行开业,莱商银行迈出了跨省经营的第一步。此时,距离徐州分行收到开业批复仅仅3天时间,而距离总部选派的30余名业务骨干进行前期筹备,还不到30天!

相似的一幕,1年后再次上演:2010年9月19日,徐州分行开业一周年之际,铜山支行开始筹建。分行选派人员积极协调铜山建设局、城管局、规划局、公安局、消防支队等职能部门,并精心协调各施工单位的关系,环环相扣,创造了一家支行40天完工并拿到安防、消防合格证的记录!

这样的速度,不仅仅是徐州分行所独有:2013年2月6日,莱商银行济宁分行成立,3个人,从租地方到招聘员工再到高质量培训、开张,不到3个月!同样是2013年,12月18日临沂分行开业,12月29日聊城分行开业,时间相差了仅仅11天!

这样的速度,更不仅仅体现在开业上:今年6月,在临沂从事美容美发行业的王女士找到了莱商银行临沂分行的业务部。她的美容店位于临沂居民区最集中的地段,经过近十年的经营,她的美容店在周边小有名气,常常门庭若市,一度需要提前一天预约。为了扩大店面,王女士年初通过朋友亲戚支持盘下了一个店面,眼看装修快要完成,可经营周转的资金捉襟见肘,眼看就要影响正常经营。听朋友介绍,莱商银行给小微企业主贷款效率高,她抱着试试看的心理找上门来。临沂分行客户经理在得知王女士急需用款后,简单了解了情况之后立刻前去现场核实调查,看到该客户经营良好、资产较优、有一批稳定的熟客、还款来源确有保证后,当天晚上就准备业务资料,次日资料报送、审议审批、办理相关手续,直至客户拿到贷款,仅仅过了两天!解决了燃眉之急,王女士成了临沂分行的忠实“粉丝”,她的美容店也成了莱商银行的“编外”宣传点。

一个“快”字,让莱商银行每到一地,就鲜明地树立了办事高效的良好形象。快的背后,是莱商银行叫响“中小企业服务品牌”的策略,更是莱商人“用真诚换共赢”的责任和担当。

去年7月的一天,临沂分行营业部的两名客户经理如约到一家经贸公司上门办理一笔银行承兑汇票业务的签字手续,可公司工作人员告诉他们一位长年居住在福建省的大股东,这次由于身体突发不适,不能前来临沂当面签字,问能否通过邮寄的方式将签字后的文件寄过来。邮寄签字文件确实方便,但这不符合莱商银行签字必须要面签的制度规定,可是客户又急需要这笔业务来启动发展,矛盾如何解决?将情况报告分行营业部经理后,他们当即出发,一起远赴福建,到客户那里当面签字。他们先从临沂开车到青岛,再从青岛坐飞机到福州,从福州再转车,一路上整整14个小时!下车之后,他们顾不得休息,立即找到了这位大股东,随即又马不停蹄地赶回临沂。最终,仅用了不到一周时间就办结了这笔业务,确保了客户正常使用。

如果说,“想客户之所想、急客户之所急”是对莱商银行服务质量“快而优”的完美诠释,总行在风险可控的情况下充分放权,让分行根据当地经济实际来自主“施展拳脚”,则是“莱商速度”在机制上的有力保障。

每年五六月份是大蒜成熟丰收的季节,是各地食品加工企业最忙碌的时期,也是信贷需求最旺盛、最迫切的时期。依然是在临沂,一家与莱商银行临沂分行早有合作的食品企业,眼看着大批大蒜上市,可300万元收购贷款的担保单位还没有着落。小企业规模有限,能够用来抵押的资产少,如果再找不到担保单位,这商机肯定就要错过,心急如焚的老板又找到了莱商银行求援。在与企业老板深入了解情况之后,临沂分行立即决定以存货质押担保方式代替单位担保,随后一方面派信贷人员联系监管公司迅速到企业仓库盘点货物,另一方面立即准备资料召开临时贷审会履行担保方式调整的审批手续,两天后就将该笔款项发放到了客户手中。该企业老板感动至极,连声说:“莱商机制活,服务好,办事效率真高!”如今,“莱商银行效率高、能救急”已经成为许多中小企业客户的共识,莱商银行“高效、廉洁”的信贷文化也得到了广大客户的认可,一个个分支机构凭借优质的信贷服务已经在各地生根发芽,与当地中小企业并肩成长着。

临沂分行的例子只是莱商银行高效服务的一个缩影,在对莱商银行的采访中,这样的例子实在太多太多,不断地在莱商银行的客户周围重演。莱商人与时间赛跑,跑到了时间前面。如今银行业竞争激烈,各地网点数以千计,要说连周六、周日都正常办理信贷业务、对公业务,没有几家银行能做得到,但莱商银行做到了!

快节奏,高效率,讲诚信,让莱商银行每一家分支行在各地都受到了当地政府和企业的高度认可:徐州分行荣获“江苏省小企业金融服务工作先进单位”称号;菏泽牡丹支行荣获牡丹区政府2010年度小企业贷款风险补偿奖励资金最高奖10万元;平邑县领导将平邑金融大跨度的发展定位于“莱商银行的示范带动效应”。

莱商品牌影响力的提升,带动了业务的全面发展。截至2015年6月底,异地分支机构存款余额232.78亿元,占全行的60.04%;贷款余额168.09亿元,占全行的59.39%,成为推动莱商事业发展的重要力量。

谋划全域,向区域品牌银行迈进

中国银监会提出,城商行要走差异化、特色化、精细化的路子,不求规模,不求速度,不求排名。沉稳睿智的莱商人,靠着自己扎实的“内功”,取舍有序、张弛有度、节奏鲜明,完成了独具特色的区域化扩张布点,实现了异地发展质量与速度的完美融合。

胸中有丘壑,脚下生乾坤。回顾莱商银行的扩张步伐,不难发现,莱商的扩张“有勇有谋”。所谓“勇”,就是看准市场,抓住机会果断出击;所谓“谋”,则是谋略先行,未雨绸缪。

2010年,临沂平邑和泰安新泰2家直属支行先后开业。在监管政策对地级以上城市准入条件较为严格的情况下,莱商银行选择了社会环境良好、金融竞争不很充分但中小企业市场潜力较大的县域城市设立直属支行,并赋予其与分行相同的管理权限,为下一步辐射周边县域,渗透至泰安、临沂两市设立分支机构奠定了基础。

独辟蹊径的拓展思路,为异地机构发展开辟了新的路径,也从战略高度上为莱商模式注入了新内容,从而又走在了全国城商行的前列。

为促进农村金融经济发展,国家出台了设立村镇银行的优惠政策,按照董事会的战略部署,莱商决策层们又把目光投向了乡镇。

2009年9月,由莱商银行投资510万元发起设立的河南方城凤裕村镇银行成立。在经营中,村镇银行一班人克服地域文化差异较大、清算系统不顺畅等困难,全力推进村镇银行的顺利运营,被评为“南阳市十佳金融机构(创新型金融机构)”。

作为发起行,莱商银行在人员培训、科技支撑、业务合作等方面给了村镇银行全力的支持,随后成立的山东东营、天津武清和山西五台等村镇银行均实现了稳健快速发展,截至2015年6月末,4家村镇银行存款余额达到83.79亿元,贷款余额59.97亿元。其中,东营村镇银行各项经营指标位居村镇银行序列全省第一、全国前列,武清村镇银行成立短短一年多时间存贷款经营指标就位居天津市13家村镇银行首位,得到了当地政府和监管部门的高度认可。

自2008年以来,莱商银行以年均设立6家营业网点的速度,创造了山东城商行机构建设的“莱商速度”。截至目前,莱商银行网点总数达到75家,异地网点48家,异地机构存贷款规模、账面利润等占比均超过50%,机构过半、业务过半,异地创业者们相当于再造了一个莱芜本部!

格局的优势已经显而易见:济宁、泰安、临沂、聊城、日照5家分行相继踏上“莱商号快车”,异地分行达到8家,完成了对山东中西部城市的覆盖;菏泽分行、徐州分行、济南分行在广泛调研的同时,对适合的区域基本实现了下辖区县全覆盖,网点辐射范围连点成面,为业务发展提供了更加广阔的空间。

本土化对分行发展的促进作用也越来越强。通过人员、业务的本土化,各异地机构顺利融入当地,业务拓展更接地气。菏泽、徐州两地当地员工占比达到80%以上,对当地市场和行业企业的了解更加深入,发展速度不断加快。目前,两家分行存款总额均超过50亿元,临沂兰山支行、徐州开发区支行存款均突破10亿元。

独辟蹊径,让莱商银行的发展空间被最大限度地打开。在跨区域经营领域做得风生水起的莱商银行,没有停下自己的脚步。屡战屡胜,信心倍增的莱商人开始把扩张的触角伸向经济较发达的省会城市。目前济南分行各项业务发展稳健,各种平台的作用已经显现,为莱商银行打造区域性品牌银行的目标奠定了基础。

“三管齐下,莱商全国区域化布局的序幕已全面拉开。”莱商银行清晰的战略思路彰显无遗。至此,莱商银行初步形成了跨鲁苏豫晋津等地13个城市的机构扩张布局。

10年来,莱商品牌家喻户晓、深得认同。一位莱芜市的领导说,很多看似不可能的事情,最后都成功了,就得益于“莱商效应”。他感慨地说:“莱芜地域虽小,但莱商银行并不小,莱商银行创造了非凡的业绩,是‘凤城\’飞出的金凤凰!”

10年来,正是在莱商团队的努力和社会各界的支持下,莱商银行迅速崛起,不经意间演绎了齐鲁大地的金融界传奇。

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