缔造属于自己也属于这座城市的精彩 ——兰州银行2011年速写

2011年12月31日深夜，兰州银行办公大楼灯火通明，相关处室正在对全年结算结果作最后的审核。伴随着新年的钟声，一组组令人心动的数字跃然纸上：

资产总额净增163亿元，突破700亿元大关；

各项存款余额净增78亿元，达到580亿元；

各项贷款余额新增83亿元，达到390亿元；

各项收入突破45亿元；

经营利润创历史最高纪录，达到11.4亿元；

不良贷款率、资本充足率、资产利润率、资本利润率，均达到历史最好水平。各项监管指标全面达标。

2011年是“十二五”开局之年，也是兰州市全面实施“再造兰州”战略、加快推进兰州率先跨越发展的关键一年，更是兰州银行提出“加快发展”三年奋斗目标的起步之年。

“开局之年起好步，再造兰州争第一。”兰州银行下定决心，坚定信心，开始了2011年的新征程。

事实证明，兰州银行没有辜负地方党委政府和社会各界的期待，也没有辜负广大客户和广大员工的期望，在充满挑战、充满艰难的道路上，用自己的智慧和勇气，缔造了一份属于自己、也属于这座城市的精彩！

在这一年的7月份，英国《银行家》杂志公布了最新出炉的“全球银行1000强排行榜”，兰州银行榜上有名。

在这一年的8月份，在甘肃考察工作的国务院副总理王岐山亲临兰州银行分支机构指导检查工作，并对兰州银行支持中小企业、坚持稳健经营的发展思路给予了充分肯定和较高评价。

跨区域——又有5家兰外分支开业，全省布点工作完成80%

跨区域布点是兰州银行从地方性银行向区域性银行迈进的重要标志。继敦煌分行、天水分行、酒泉分行、定西分行、武威分行成功开业之后，2011年，兰州银行跨区域步伐进一步加快：

8月16日，兰州银行庆阳分行开业。随即，庆阳市政府与兰州银行签订了金融战略合作框架协议，并向庆阳市西峰区南街小学捐款30万元。

8月19日，兰州银行临夏分行开业。开业仪式上，兰州银行向临夏市马家庄小学捐款30万元。

10月26日，兰州银行张掖分行开业。之后，兰州银行与张掖市政府签订了金融战略合作框架协议，并向张掖市甘州区党寨镇下寨小学捐款30万元。

11月29日，兰州银行嘉峪关分行开业。开业仪式上，兰州银行向嘉峪关大唐路小学捐款30万元。

12月23日，兰州银行第二家控股村镇银行——临洮县金城村镇银行股份有限公司开业。

至此，兰州银行兰外分行达到9家，村镇银行两家，覆盖全省80%市州。

年末，兰外分支机构均传来好消息，各分行各项业务发展势头良好，其新增存款、贷款均占到全行新增份额的25%以上，增长点功能和生力军作用得到充分显现。

树形象——冠名兰州国际马拉松赛，扩大兰州银行社会影响力

2011年7月，兰州市首次举办国际体育赛事——兰州国际马拉松赛。兰州银行作为唯一冠名企业，成为赛事焦点和亮点之一。

从签署冠名协议到正式比赛的短短两个月时间里，全体员工以高度的责任感和使命感，满怀强烈的主人翁精神，不但密切关注马拉松、宣传马拉松和支持马拉松，而且全身心地投身到筹办和服务的各项工作之中，为兰州国际马拉松赛的圆满成功作出了积极贡献，赢得了地方政府和广大市民、企业客户的广泛赞誉。

比赛期间，兰州银行组织了1200多人的宣传啦啦队，在马拉松赛道上的5个关键点“摆摊设点”，广泛进行品牌宣传。兰州银行人成为马拉松赛事中最忙碌、最自豪的人，“兰州银行”成为马拉松比赛中最引人注目的标识。中央电视台体育频道对比赛全程进行了现场直播，更多的人通过马拉松赛对兰州有了全新的认识，也对兰州银行有了全新的了解。

7月份，结合为兰州国际马拉松冠名的契机，兰州银行适时推出“马拉松纪念卡”，进一步扩大总冠名的影响力。与此同时，积极开展“国际马拉松主题营销月”活动，借总冠名带动全行业务发展。比赛结束后，又开展了贯穿整个下半年的“弘扬马拉松精神，促全行业务发展”活动，产生了良好的“马拉松效应”。

“十个一”——全面扩展业务发展空间，全力打造兰州银行核心竞争力

为进一步扩展业务空间，提升市场份额，提高综合收益，实现可持续发展，在2011年初的工作会议上，兰州银行明确提出，全面实施“十个一”工程。

总行、分行、各网点步调一致，“十个一”工程步步为营，层层推进。一年来，兰州银行先后与甘肃省工商局、甘肃省旅游局以及兰州市工商局、兰州市地税局等单位建立了银政合作关系，全年新增行政事业单位开户26户；先后取得省工商银行、省农业银行、省邮储银行的评级授信，为开展“柜面通”业务、代开银行承兑汇票业务、同业存放业务开辟了快速通道；与台州商会、温州投资商会、川渝商会、民族发展商会、南安商会、瑞安商会、邵阳商会、福建茶叶商会等签订全面业务合作关系，根据不同情况给予综合授信。

同时，各分支机构针对重点支柱客户，结合“小巨人”和“巨人”扶持计划，制定动态服务方案，开展交叉销售，注重对客户多种金融需求的挖掘，利用不同产品组合实行一揽子营销、一站式服务，不断提升金融产品使用率及支柱客户和综合贡献度；针对社区业务，制定了“圈定资源，探明储量，梯次开发，有效推进”的营销理念，通过特色产品进社区、金融知识进社区、主动营销进社区等活动，组织多层次营销团体，营造全员进社区服务氛围，拉近了兰州银行与广大市民的距离，进一步强化了兰州银行与广大市民“相知、相认、相助”的关系，有力地推动了个人业务的发展……

新产品——业务创新持续不断，抢占市场争夺客户不遗余力

2011年，是兰州银行产品创新和业务创新最为活跃的一年。省城各家主要都市报纸的头版上，兰州银行的新产品和新业务广告频频亮相，广大客户也经常能够收到兰州银行发送的新产品和新业务手机短信，为抢占市场、赢得客户产生了积极和重要的影响。

为进一步提升品牌影响力，将全行中小企业和个人小额贷款业务整体包装命名为“嘉得利”品牌，制作了“嘉得利”小额信贷系列产品手册，实行品牌化经营。

为进一步突出个人产品特色，对个人负债产品统一命名为“一本通”，涵盖了敦煌卡、储蓄存折、理财宝等个人负债产品，完成了细分、整改工作。

为进一步强化个人贷款特点，推出“居安贷”，介入单位自建房、周转房和城中村改造项目，吸收基建存款，拓展个贷群体；开发“助友贷”，以借款人3至5人为一组，以“互助互保，风险共担”为原则，采取多种灵活搭配的担保方式满足其融资需求；同时，还“量身定做”推出了“节能贷”、“医票通”、“茶香贷”、“轮贷通”等一系列授信产品，以更专业的态度服务广大客户。

银行卡业务方面，更是新品不断：7月23日，与中国银联联手合作，在甘肃省推出了首

款涉农银行卡产品“敦煌福农卡”，该卡在具备借记卡基本功能的同时，还具备小额农贷发放、农业补贴资金代发、手续费减免、涉农商圈优惠及涉农保险优惠等功能；8月17日，联合甘肃莫高股份有限公司于推出了兰州银行首款联名卡“莫高卡”，该卡在具备借记卡基本功能的同时，还可在联名企业的销售网点享受优惠折扣，同时有机会参与莫高股份组织的参观酒庄和葡萄种植基地等活动；8月25日，借助“敦煌行·丝绸之路国际旅游节”举办的契机，与甘肃省旅游局签订了业务合作框架协议，同时发行了“敦煌旅游系列卡”，此卡在具备借记卡基本功能的同时，还可在规定的旅游公司、旅游景点和运动户外专卖店等联盟商户享受优惠折扣；9月16日，在广泛征求穆斯林客户和相关职能部门的基础上，推出了国内首款少数民族特色的银行卡产品“星月卡”，此卡除具备个人结算、投资理财、代收代付、购物消费等基本功能外，还可专享兰州银行为持卡人提供的多渠道多样化的资金捐赠及便捷的个人贷款等金融特色服务，并在指定的穆斯林商户购物或用餐刷卡消费时均可享受优惠折扣或其它约定服务。

抓存款——激发全员营销热情，以最真诚的态度对待每一笔存款

兰州银行的一份材料中，有这样一句话：“个人存款是兰州银行长青基业的重要基础。”为了把个人存款业务抓紧抓好，兰州银行采取了交叉营销、饥饿营销、预约营销等一系列营销措施，以强有力的个人理财产品销售、工资代发等各种中间业务拉动个人存款增长。同时，通过各种全行性、阶段性存款竞赛活动，激发全员营销热情，在“阳光假日”竞赛活动、国际马拉松主题营销月活动和“弘扬马拉松精神，促全行业务发展”活动中，分支行分组PK，分支行对员工分组竞赛，员工之间互相竞赛，在全行上下营造出了“天天有竞赛、人人比贡献”的竞赛氛围，有力促进了全行储蓄存款的增长。到年底，全行个人存款新增62.9亿元，同比多增25亿元，“市民银行”品牌形象得以凸显。

针对对公存款持续下滑的严峻形势，兰州银行全员动员，一系列拓展措施和营销活动陆续展开。总行一马当先，积极实施“渠道工程”，扩大银政合作范围，为各个分支机构和业务部门拓展业务畅通道路；各个分支机构主动出击，全面深化与商会、协会的合作关系，签订了一系列业务合作协议，有针对性地推出服务措施和特色产品。业务营销方面，在充分开展银政、银企合作的基础上，进一步深化银行之间的同业合作，弥补业务局限，丰富吸存手段；在开展多种形式的存款竞赛活动的基础上，积极发售对公理财产品吸引新老客户，在“对公协定存款”、“周周盈”和“添利盈”三款对公存款产品带动下，负债业务取得突破性进展。

防风险——确保合规稳健经营，以最坚决的态度防范每一处风险

兰州银行坚持从严治行、从严管行的理念，把加强风险管理、确保稳健经营作为工作

重点。针对当前经济金融生活中出现的新问题，建立合规经营承诺、责任追究、异常行为排查等制度，进一步规范管理人员的从业行为，抓好重点部门、重要业务岗位人员业务开展情况的监督检查，及时有效地防范了经济下行形势下出现的各种风险。

公司信贷方面，结合宏观经济金融形势的变化，适时适度调整授信业务价格浮动区间、调整授信业务产品风险控制措施、调整授信业务担保模式选择；组织开展专项贷后检查工作，先后针对全行重点房地产贷款风险排查和全行对公贷款，组织开展了以“核经营、核风险、核担保、核业务、核结算”为内容的“五核查”活动；积极开展风险客户退出工作，全面停止平台类贷款，限制房地产、水泥、造纸、炼焦等高耗能行业信贷投入，及早叫停房地产项目贷款；在授信业务的营销指导与调查中，重点调查客户发展前景、预测现金回流、分析客户当前及未来的综合贡献度，提高CRM系统使用率，目前已建立起钢材、水泥、制造、医药、沥青、食品、麦芽、房地产、汽车、商用车、工程机械等11个代表性客户的实时统计系统，能够对客户存贷款比例、资金往来、借贷方发生额、模拟利润进行全面评价，为未来客户价值提升、客户管理、贷后管理产生了积极影响；将开立基本结算户、增加资金过行率、开办网上银行及代发工资等业务作为授信的一项条件，着力开展各类产品的交叉销售，提高授信客户的综合贡献度。

个人信贷方面，及时调整工作重点，把“抓合规、调结构、防风险”作为开展个贷业务的总纲，把管理渗透到业务全过程。进一步加强合规管理，出台了《农户贷款管理办法》、《个人贷款面谈面签管理实施细则》，向相关部门提交了《个贷贷款利率指导意见》、《楼盘按揭授权意见》，统一了农户贷款、购房贷款相关文书格式；根据“六进六退”的原则，对贷款结构进行调整，支持符合调控导向并有多年合作关系的重点客户；着力打造特色支行，

加强重点业务集约管理，金雁支行、兴科支行因此成为工程机械特色支行，武威分行、榆中支行成为农贷特色支行，东部支行成为东部商圈特色支行，银炼支行成为莆田商会特色支行。

同时，加强了对重点行业板块风险的监控。在对各分支行房贷逐笔逐户详细摸底的基础上，根据监管口径对全行个人房贷进行压力测试，确认个人房贷风险在可控范围之内；对全行房地产按揭、工程机械按揭和个人汽车按揭业务发展状况、支行分布、合作方情况、行业发展趋势进行深入分析，提出相应风险控制措施，并向经办支行发出风险提示；就防范房屋抵押贷款、房屋按揭贷款和“人人贷”风险提出专项管理意见，对抵押物估值、抵押率、监督支付以及落实国家房贷政策等细节提出具体要求；针对工程机械按揭业务，提出100%贷前家访、面谈面签、确保贷款用途真实等一系列风险控制措施。

加强贷后管理，通过每日非现场监控，随时掌握支行个贷、微贷业务的欠本欠息情况，保证第一时间发现问题，第一时间处置风险；对经营项目、营业场所、借款人负债情况和资金用途等环节严格把关，及时准确掌握贷款运行情况，有效防止信贷资金流入“人人贷”和“高利贷”；对逾期贷款支行采取发送催办通知、约见支行长谈话等多种方式分层催办，及时清收不良贷款，确保个贷业务双方双赢。

建队伍——全方位提升员工素质，深入推进学习型企业创建活动

为深入推进学习型组织创建活动，兰州银行持续开展集中培训，在全行搭建起全年天天有培训的学习平台；扎实开展以四个一为主题的读书会活动，在行领导班子、全行中层管理人员、青年员工、部室（支行）四个层面分别成立读书会，通过引导员工积极投身读书活动，提升员工综合素质。

同时，制定实施员工队伍建设规划，坚持“民主、公开、竞争、择优”的原则，推行管理人员竞争上岗，积极引进行外优秀人才到管理岗位工作，不断优化员工结构。

2011年，结合兰州外布点工作，兰州银行在全国10多所高校举办校园招聘会，共招聘大学生370多人，其中省内高校320多人，是兰州银行成立以来招聘规模最大、招聘人数最多的一年。

2011年，对兰州银行来说，有太多的艰辛，也有太多的喜悦；有太多的故事，也有太多的启示。

2011年过去了，但是，却是兰州银行值得珍藏的一年。

2012年开始了，延续着过去的步伐，兰州银行又开始了新的跋涉。

这一年，兰州银行将迎来十五周年华诞。这一年，兰州国际马拉松赛仍将如期举行，兰州银行仍将为其冠名；兰州银行跨区域发展战略仍将有序推进。

这一年，兰州银行的“十个一”工程仍将在更大范围内继续，兰州银行的“四个一”主题读书会将在更高层次上继续。

这一年，兰州银行战略规划、企业文化、公司治理、薪酬体系等将按照董事会要求更加完善，全行经营管理工作将在“发展、合规、风控、学习、提升”方针指导下全面开展……

发展是兰州银行永远的主题，加快发展是兰州银行永远的追求。

在新的一年里，兰州银行表示，将深入贯彻落实科学发展观，紧紧围绕兰州市委市政府“1355”总体发展思路及“再造兰州”战略，融入地方经济，融入企业发展，融入市民生活，追求完美，追求卓越，书写兰州银行的传奇故事，谱写兰州银行的精彩乐章。

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