张干敏：企业最终还是社会的

《礼记·礼运》云，大道之行也，天下为公，选贤与能，讲信修睦。商海沉浮，一个有思想的企业家，能让企业行稳致远；一个有胸怀的企业家，必然知道身上有一份不容推卸的责任。走近张干敏，记述他的所言所行，“天下为公”四个字不由跃入脑海。

是什么助推一个3万元起家、最初只有7个人共同创业的小企业一路凯歌？采访中，张干敏妙语连珠，见解深邃，让人不由折服。采访结束，记者这样总结：一个企业家，首先应当是一个思想家，因为，思想先于行动。

张干敏 1965年出生

罗庄区册山街道企业第二联合党支部书记、临沂市金逊塑料包装有限公司董事长。

公司拥有7条生产线和两个加工厂，年出口额逾亿元。公司产品出口至韩国、日本、俄罗斯，占领韩国市场60%以上的市场份额，为韩国“天下第一麻袋”代工。目前，公司在韩国有11个长期固定客户、在日本两个长期固定客户。2014年，他当选为罗庄区政协委员。

张干敏语——

每一个人都想成就自己，要想成功就8个字：好好学习，天天向上。

工作辛苦，不工作更辛苦。学习辛苦，不学习命苦。

一等人本事大，脾气小；二等人本事大，脾气也大；三等人脾气大，本事小。

穷洗澡，富洗脑；穷人学技术，富人学管理。

制度约束是磨炼，风险挨近是锤炼。

在工作中偷了一个懒，就给未来挖了一个坑。

装睡的人永远叫不醒，你还去叫吗？

环境造就人，你天天和乞丐在一起，顶多混个丐帮帮主。

当你感觉自己没有问题的时候，你就有了问题；当你看周边的人都有问题的时候，你就有了大问题了。

生容易，活容易，生活它就不容易。

改变不了别人，我们只能改变自己。

人世，他们弟兄五人和父亲相依为命。

2004年，张干敏从事彩虹、灯笼等喜庆用品的加工，2007年，他得到了一个跟塑编袋代加工公司的经理一起去韩国拜访客户的机会，到韩国市场上一看，塑编袋的市场太大了，于是，他坚定了这样一个信心：这辈子就干它了。

他以3万元起家，又到银行贷了3万元，开始创业。创业之初，为了赶订单，他和妻子两人带着工人加班加点，中午，给员工每人煮三四个鸡蛋，晚上忙到10点左右，炒菜做饭给他们吃，等员工们都回去休息了，他们夫妻二人还要整理收拾，就这样常常要忙到凌晨三四点钟，直到累倒在厂房里睡着了。等工人们6点钟来上班，他们又紧赶着起来忙碌。半年之后，终于把不熟练的工人带成了熟练工人，让他们跟做衣服一样练成了熟手。

从代加工到自己织布加工制作塑编袋；从走贸易公司出口到自己独立发货；从第一年赚了万把块钱，第二年赚了七八万块钱，第三年赚了几十万块钱，到现在公司一年的营业额逾亿元。

张干敏成功了，他的成功之道是什么呢？他这样对记者说：未来靠你自己，要没有别的私心杂念，果不然，成功就在眼前。

学会说话

——声音传多远，力量就有多大

张干敏说，一切都不是问题，说话是问题。

“语言具有渗透力，语言具有穿透力。语言是一种化学剂，语言是一种催化剂，语言能起到化学反应。所以，一个人只要学会说话就行了。”

“‘听’的早晚被‘说’的影响。说了给他听，做了给他看，一遍一遍又一遍，再坏的习惯也能变成好的习惯。”

“我教员工一定要学会说五个词：你好，谢谢，对不起，请，再见。试想，当你每天都说老婆好、老公好、孩子好、司机好、庄邻好的时候，当大家都好的时候，你，想不好都不行。”

“语言的技巧很重要。锁打不开，是因为没配好钥匙。”

“一个人不听你的，就是因为你说的话，不是他需要的。要用语言激化、感化，以情感人，以理服人，才能让他心里舒服，欣然接受你的建议。”

打开心结

——他独创一套村干部群众工作法

3年前，张干敏还是罗庄区册山衔道办事处刘沙沟村的村干部，他干过村调解主任、村主任、村党支部书记，当村干部的时间一共13个年头，现在，他是企业的党支部书记、罗庄区政协委员。当村干部期间，他经常做群众的家庭工作，处理化解农村矛盾。全村人口1000人，共300多户，13年间，村里每家每户的门鼻子他都摸过，几乎每家每户他都曾经给调解过。

“矛盾这个词，在我这里是褒义词，矛盾的起因是‘误解’，‘误解’了就得变为‘了解’，‘了解’完了就得变为‘谅解’，‘谅解’完了就得‘化解’，‘化解’完了还得‘和解’。如果‘理解’透了，这个矛盾还会是问题吗？”

张干敏总结了一套完整的村干部群众工作法，即：首先找到矛盾的根结所在，而不是两边都讨好人。先把双方的缺点指出来，三言两语，打开心结。

经常有家长里短的来找张干敏，儿子不管老的吃的，两口子闹仗的，各种家庭不和睦，一切事，让语言全部摆平。

他说，不管男女，相亲的时候，都要戴着放大镜，登了记，结了婚，得戴墨镜，睁一只眼闭一只眼。在做群众工作时，他苦口婆心地劝那些抱怨不休的妻子：“你把老公定位为一个官，那你就是官太太，你要是把老公看得窝窝囊囊，定义成一个穷打工的，那你就是保姆，这不就是定位的问题吗？你今天就是一个保姆，你还嫌你老公干保安。所以说，一切问题取决于你自己。”

张干敏没学过心理学，可他喜欢研究人的心理，他喜欢透过表象找出矛盾症结深层次的原因，然后，治标治本，从根本上加以解决。

他感慨，读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数；阅人无数，不如老师点悟。一个人在带围墙的大学当中，学到的知识只能用到15%，而在没有围墙的社会大学，锻炼出来的本事，能用到85%。教育是让你走对路，训练才能让你做对事。他常常教育员工，说了不等于做了，做了不等于做到位了。简单的事情重复做，一遍一遍又一遍，你就能成为专家。

主动让利

——舍得舍得，有舍才有得

最近这十年，他真正拜访客户就只有一次。他从不出国找订单，而是想尽办法把产品做好，以此来吸引客户，让客户自己主动上门来找他。

“你光去追人家，那说明，你没有魅力。谈客户就是谈恋爱，要有坚强的毅力、持久的耐力、永久的魅力，坚持到最后一秒就是胜利。”

韩国客户第一次找到张干敏下订单，要求产品经纬8*7，而张干敏主动提出产品经纬8.5*7.5，这样的技艺标准难度提高，质量提升，成本提高，而张干敏保持价格不变，将原来每吨600元的利润主动压缩至每吨400元。

张干敏的这次主动让利，让韩国客户深受感动。

韩国人这一次只是一个小集装箱试单，隔了一周就又下了一个大集装箱的单，一个月后，又下了一个5个集装箱的大单。目前，这家韩国客户的订单已经占到张干敏总供货量的四分之一。

另一个韩国客户提出90克重的产品，张干敏主动提出克重做到88克，在保证品质的前提下，为这个客户每吨减掉300元成本。正是他压缩成本的做法，把客户牢牢地抓在手里，到现在为止，他与这一客户已经成功合作7年，每个月都有4至6个集装箱的订单。

“你一定要少下单子，马上原材料下降，千万不要有库存。”当张干敏把这样的消息提前告知一个韩国大客户，对方立刻感到张干敏是处处替自己着想。此后，当张干敏对他提出每吨涨价10美金或20美金的时候，对方很爽快地说涨价OK。

再比方说，客户要十样产品，张干敏会有8样挣钱，有两样是不挣钱的。他说，不挣钱也给你干，少、复杂，照样给你干。

对此，张干敏直言：“舍得靠智慧，舍得舍得，有舍才有得，只是看似吃亏……”他总结自己的营销策略是“老板三做”：做人家做不了的事，做人家想不到的事，做人家看不见的事。要看远不能看近，要让客户离了你觉得不安全，对你产生依赖性。

企业文化

——凝练为6大关键词

张干敏说：“诠释我们的企业文化就是6大关键词、12个字。信任、团结、推崇、原则、自检、服从。”

第一个关键词，信任。信任了干什么工作都顺，员工们才能心往一处想，劲往一处使。

第二个关键词，团结。一撇一捺，才是人；互相依靠，才能形成一个团队。不团结这个团队哪有凝聚力？没有凝聚力，也就失去了核心。

第三个关键词，推崇。员工天天说，这个企业多好多好，产品多好多好，这样，人才就来了，朋友就来了，销量就来了。

第四个关键词，原则。做人要有原则，做事要有原则。先做人，后做事。眼中有人，心中有事，万事顺人，才能成大业。

第五个关键词，自检。当一个人自我反省，能找到自己短板和缺点的时候，这个人将步入一个新的起点。

第六个关键词，服从。听到命令就服从，攻无不克，战无不胜。说了给他听，做了给他看，让他做一遍给咱看，一遍一遍又一遍，总能把坏的习惯变成好的习惯。

责任二字

——员工跟着我，我不能让他们没饭吃

张干敏对于“责任”这个词的内涵，有着极深的理解。

他说，老板不容易，不容易在哪里呢？挣了钱，少是自己的，多是大家的，最终企业还是社会的。

“老板养员工，就像家长要养孩子，孩子们都是要吃饭的啊!”

“所以，一个老板不要自己懒惰，不要懈怠，要约束自己，否则谈不上具备责任感。”

张干敏说：大老板经营人，小老板经营事。要容人短处，用人所长，避人所短，天下无不能用之人。

“这些年，我最大的感受，就是员工跟着我不能让他们没得吃。”

“老板的责任就是给员工养家，交房贷、车贷和孩子的学费。”

张干敏说，老板有两项主要工作：第一，要为员工服务好，同等的工资看条件，同等的条件看服务，同等的服务看环境。第二，老板要具备责任感，把人招来，你得帮他养家。说放假就放假，说停工就停工，你还有责任感吗？买车买房了，你让人家用什么还啊？就算生产的产品全垛在那个地方，还得给员工发工资，这不就充分体现了一个企业家的责任感吗？

“目前，中国中小企业的平均寿命是3.7年，而发达国家中小企业的平均寿命是12.7年。企业就像是社会的血液，尤其是中小企业，解决了社会上一大批剩余劳动力的问题，倒一个，就等于社会上少了一个承担责任的了，而企业一旦有了社会责任感，就不会因为暂时不挣钱说不干就不干了。”

临商精神，责任二字重千钧。记者感慨，像张干敏这样，起于微末的临沂企业家，从“大道之行，天下为公”到“不忘初心、牢记使命”，正一步一个脚印地向着美好未来和最高理想前进。

疫情严峻

——他果断接回160多名四川员工

疫情期间，很多企业面临技术人才流失的窘境，很多员工面临失业的困境。

金逊塑料包装有限公司现有员工238人，还有独立核算的加工单位27个，其公司员工，四川人就占到70%。

160多名四川员工因为疫情，滞留在家。

“正月十八，公司的货照常往韩国发，一个月之后，受疫情影响，我们的订单越来越多。每年年底我们都会储存差不多一个月的货，足够支撑停产一个月。但是，库存发完之后，我们就得抓紧恢复正常生产。”张干敏告诉记者。

怕工人流失，为了争取生产人员能够全部到齐，张干敏抢先一步，托公交公司在山东省交通厅备案，然后，一路全程监控，用客车把滞留在四川的员工全部接了回来。

来临沂之后，员工们先在宿舍自行隔离了14天。期间，公司米面全程供应，提供一应生活补助。公司每天为员工测体温，买了上万只口罩、近百箱消毒液，动用了一切物力人力，于3月20日正式复工复产。

那一刻的张干敏，才终于松了一口气。

受疫情影响，外贸出口企业的形势不容乐观。然而，张干敏的公司销量却增加了20%以上。他告诉记者，这是因为公司产品主要出口韩国、日本，疫情期间，为了装各种医疗垃圾，医院用包装袋的数量增多，直至疫情控制住以后，用量才减少。

“虽然全球经济都受到了疫情的严重冲击，但是，我满怀信心，市场还是我们的。”

他为正受疫情之困的企业家们打气，他说：“企业就是在爬山坡，爬到顶，你不要高兴，还得下，下来的时候，你不要畏惧，还得上。世上的万物都在周期性的变化。”

“一个老板，要有坚强的毅力、持久的耐力、永久的魅力，做不到这些，企业达不到理想状态。到了很难的时候，要调整心态。”

“你在抱怨，你找借口，你找理由，你在妥协，你还有台阶上吗？会很容易被困难压倒。”

……

创业之初

——当了自己的老板打了自己的工

张干敏12岁时母亲就永远地离开这个

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