十年风光不再 川酒“触电”求“充电”

两大掣肘影响白酒企业发展电商渠道，目前网销量不足总销量的5%

“400多家酒企参加本月20日开始的天府网交会·2013第三届川酒网购展，几乎囊括了四川所有的知名白酒企业，川酒企业对电商的热情超出了我们的想象。”省经信委白酒金三角推进办副主任方建程告诉记者。

但记者打开部分酒企的自建电商渠道却发现，冷清的页面只能算是一个宣传平台。记者接触到的川酒企业，电商销售量均不到总销量的5%。业内人士表示：发展电商渠道，产品的定价、定位问题是掣肘。

□本报记者 李龙俊

定价难

不敢损害经销商利益

“年初1500多元一瓶，现在900多元一瓶，要得多还有优惠。”成都红星路二段一家酒行内，销售人员刘丽向记者推荐一款知名白酒。记者随即打开该酒企授权销售的电商网站，价格为1200多元，竟然比实体店还高许多。

“非常正常，白酒企业虽然想通过电商渠道多走货，但不敢定低价损伤经销商渠道。”国泰君安证券一位酒类行业分析师表示，“白酒企业目前90%以上的产品要靠经销商渠道走，形成了稳定的销售体系。如果厂家为了应对目前的销售困境低价在网上销售，那么其原有的经销体系将面临冲击甚至崩溃。但缺少价格优势，甚至网上价格高于实际售价，严重影响了酒企在网上的销售。”

对此，泸州老窖电商中心负责人康运策深有感触：“必须保持线上线下价格一致，不能损害经销商的利益，这是个大前提。”目前泸州老窖在天猫、酒仙、京东都有销售渠道，但加起来还不到公司总销量的1%。“定价体系应该适度调整，如何不影响经销商的利益，同时又发挥电商的优势。”川酒商城运营总监李可提出了自己的想法。

定位难

怕专属产品不好销

“我们在网上主推丰坛8年、12年系列酒以及珍藏酒等，与经销商渠道的产品错位。”丰谷酒业品牌部尤锐告诉记者。丰谷的策略，很多川酒都在用，为了规避同款产品在电商渠道与传统渠道的定价难题，不少川酒推出了在网络渠道销售的“专属产品”。泸州老窖刚刚推出一款主供网销的老窖醇香，小角楼的“19”系类产品也以年轻化的包装走网销渠道。“实际上，所有的品种都可以在电商销售，可能不会为专门定制电商品种而投入太大。”小角楼西南大区负责人陈小勇表示。该公司在川酒网购展上推出的产品将会是公司的主打产品，实体店有的都会有。泸州老窖康运策也表示，为电商而电商不是酒企的方向：“公司不会为电商渠道而大量推出专属产品。”“但网购渠道也需要名品来提升影响力，只推新品也不利于产品销售。”一家知名川酒销售部负责人表示，“主导产品不敢降价卖，专属产品影响低，要做销量比较难。”“现在正是川酒大力发展电商，改良传统销售模式的好时机。如果网上销售占到二三成，对传统渠道的倚重自然就降低了。”省商务厅副厅长杨春轩认为，建立多元、主动的销售模式，对川酒长期健康发展至关重要。“但这个过程可能会比较久，白酒企业过了10年的好日子，现在面临调整，如何用好电商渠道摆脱困境，企业不仅没做好思想准备，在技术、人才准备方面也不足。”

链接

川酒商城20日正式上线

本报讯（记者李龙俊董世梅）

记者12月17日从省商务厅、省经信委获悉，由成农网等承办的“天府网交会·2013第三届川酒网购展”将于12月20日到明年1月19日举行。五粮液、泸州老窖等200余家四川白酒将集体“触电”，优价销售上千个单品，40余家川酒品牌参与现场展示展销。首个川酒专属永久电商平台——川酒商城（www.c9mall.com）也将于20日正式上线，四川知名白酒企业将集体入驻商城开店。

经历了10年高速发展的白酒行业正处于“寒冬”。据省商务厅介绍，今年以来白酒销售持续下滑，近期超市、卖场白酒销量下滑幅度大约在30%至40%，饭店的开瓶量大约下滑了50%左右。“举办川酒网购展和开设川酒商城，旨在进一步提升川酒的影响力和市场占有率，拓展川酒销售的新渠道新模式，惠及川酒销售与百姓消费。”省商务厅副厅长杨春轩介绍。

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