有“网红”资质的曹家梨 何时“爆款”

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□本报记者 吴平

仁寿县曹家镇十几年前就举办梨花节，丝毫不晚于龙泉驿桃花节，曹家梨却远不如龙泉桃出名。“百年贡梨”、全梨宴、非遗梨膏糖等梨文化氛围浓郁，也获列“地理标志保护产品”，但曹家梨地边收购价却没超过1元/斤……

曹家梨有着“网红”资质，却没网红的命？

9月12日，仁寿县曹家水果专业专合社负责人余少权告诉记者，今年，这一情况终于扭转了，收购价提升到1.4元-1.5元/斤，零售由1.5元/斤的均价提升到2元-3元/斤。那么过去为啥起了大早却赶了晚集，如今这一局面又是怎么来的？

问题：节会忽略市场

在曹家镇党委书记黄勇看来，花果节虽然搞得有声有色，但节会与销售是脱节的。商贩一直以就近的小收购商为主，收购几百斤，卖往仁寿县城、成都、重庆。

“一直以来，曹家梨品质好，不愁销，虽然售价不高，但每亩总能有万把块钱收入。于是便忽略了让销售渠道多元化，扩展更大的市场。”黄勇说。

最近几年，“互联网+农业”搞得风风火火，仁寿县的枇杷、柑橘等优质水果也先后触网。但并不是拉根网线就不愁市场了。

余少权介绍，2015年镇上建起一个电商中心站，2016年正式运营，然而一年来，营收不到万元，远远赶不上支付的近3万元工资，曹家梨的网上生意，基本没开张。

“我们也去蒲江考察过，那里几乎家家有年轻人开淘宝店、微店卖猕猴桃、卖柑橘，但我们这儿返乡年轻人少啊，村两委换届都找不到年轻人。”余少权分析，主要原因还是本地的水果产业利润不如外面打工高，年轻人权衡之下，觉得返乡没有吸引力，这就构成不良循环。

转变：精准设计营销

上个月的曹家梨采摘节则不一样了，除了以往文艺汇演、吃梨削梨比赛，还策划了一个 “敬梨仪式”——由当地一名德高望重的老乡绅把梨子从百年古树上请下来，表达果农对养育自己的一方水土以及创业先祖的感恩、敬畏。

“这一仪式在新浪微博进行了网络直播，在线观看人数有568万，点击量上千万了。”黄勇说道，此举一下吸引了全国各地经销商，收购价跟着见涨。

这也是政府对“卡”在瓶颈上的农产业顺势推一把所带来的积极局面。在自下而上的本地电商发展难以突围时，需要龙头企业的带动。

京东成都馆运营经理李光剑介绍，为了“川货出山”，京东与成都市政府签订了对生鲜农产品的推广协议。针对曹家梨的分销联盟大会也于近日召开并签订销售协议。

“梨子售卖周期短，入冻库也仅两个月，否则仅一个月，而展销周期就占到7天-15天，营销难度蛮大的。因此，今年先在线上展示，部分进行尝鲜性质的售卖，明年将以预售券和订金方式，全面推开。”李光剑说道，五斤装的初步定价为24.9元-25.9元，略低于江苏、山西梨，目的是培养消费人群。

发展：打造品牌价值

但曹家梨具有 “爆款”潜质。

仁寿县东坡味道办主任田涛介绍：据四川省冶金地质勘查局六零五大队分析测试中心的检测报告，曹家镇土壤中被检测出富含一种稀有的矿物质——锗，含量为1.3mg/kg以上，而锗对人体具有抗肿瘤、抗炎症、抗病毒等特殊功效。

“品牌对于产品的溢价能力至少在10%以上。”李光剑以5斤装猕猴桃为例，有牌子的卖到128元-168元，没牌子的卖68元-78元。因此，深挖特色、包装亮点，是曹家梨需要继续着力的。

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