借力互联网 树品牌搞加工 一颗枇杷的产业之旅

徐友坤将准备网销的枇杷进行装箱。

生产车间内，工人们正在流水线上生产枇杷原浆饮料。

《鲜果上行路》

编者按

在电商进村入户的大背景下，生鲜农产品销售可以突破传统销售方式制约，走向更广阔的市场。然而，牵手电商，是否就可以“喜结良缘”？

金秋，收获季节。回顾总结一些地方“致富果”的修炼历程，对生鲜农产品的电商路将会有更明晰的认识和思考。为此，本版推出系列报道《鲜果上行路》，盘点本年度大宗特色生鲜农产品网销的那些喜与忧。

□本报记者 刘佳 特约通讯员 潘建勇 文/图

种植时长近30年，面积近21万亩，年产枇杷6万吨。早在1997年，仁寿就获得了“中国枇杷之乡”的称号。然而，发展的路途上也面临激烈的市场竞争和鲜销时间短等因素，如何进一步做大做强产业？仁寿觅出的道路是：树品牌、搞加工，通过发展农村电商拓展销售半径，延伸产业链条。

网销开路 一颗枇杷热销四季

初秋，早过了枇杷新鲜上市的季节。但对于四川福仁缘农业开发有限公司而言，忙碌并未停止。9月12日，记者来到该公司位于仁寿县的生产车间，只见全自动化生产线上一个个橙黄的枇杷被机器鲜榨出汁，经过一整套工序，榨出的枇杷原浆被制成饮料包装成瓶。

“今年枇杷上市时，我们收购了6800吨的鲜果用以全年的产品生产。”作为仁寿本土首屈一指的枇杷加工企业，去年福仁缘的销售额达到了1.8亿元，尤其让该公司电商部经理陈良友骄傲的是，这其中近八成是由网络销售贡献的。

福仁缘生产的枇杷原浆饮料于2015年2月在京东上线成为其自营产品。当年，通过网络与消费者深度 “接触”，该公司产品销售就创下了前所未有的佳绩：在 “中国·仁寿首届京东网上枇杷节”上，3天销售额突破192万元；当年的京东“6·18”店庆，单日网销1万件，销售额突破100万元。今年，京东集团与仁寿县签订了深度合作备忘录，京东金融创投基金因此入股福仁缘，在互联网销售渠道、市场营销、大数据支撑等方面助其进一步转型升级，而这也是京东首次入股四川涉农企业。

两年来，仅在京东，福仁缘的销售额就达数千万元，并以季销售额1020万元的佳绩排名京东新饮料品牌增速第一。“可以说，正是依托互联网，公司的发展有了新的出路。”福仁缘农业开发有限公司董事长李志高回忆起2015年前，他们公司曾在全国设立了八九个办事处，但传统渠道在开拓市场方面收效甚微，公司上下200多名员工一个月的工资要70多万元，但销售额总共只有30多万元。

而今，为了满足市场需求，福仁缘已投资12亿建设了一个新工厂；为贴合网购消费者需求，该公司致力包装升级和产品开发。“单一的枇杷原浆饮料显然不能满足消费者的多样化需求，所以我们还开发了枇杷叶茶、枇杷糖等新产品。”陈良友说。

顺势而为 一棵“致富树”带富村民

枇杷原浆饮料的网上俏销，延长了整个仁寿枇杷的产业链条；而有了互联网的强大支撑，仁寿的枇杷鲜果也卖出了新花样。

9月12日，仁寿县飞跃果业专合社社长徐友坤在果园里忙了一整天。“这两天主要是施花前肥和疏枝，这样树势才能长得好。”种枇杷多年的徐友坤感慨这几年枇杷价格越来越好了。四个月前，在京东网上枇杷节上，徐友坤单日就销售了100多箱枇杷，收入近万元。

“网络上卖的价格确实要比走传统零售高出不少。”徐友坤以今年为例，传统批发商到他们合作社来收枇杷，中果均价为8元/公斤，大果为12元/公斤；而他自己把5斤/箱的枇杷进行网上销售定价为88元，抛开20多元的物流和包装成本，每公斤可卖到30元。而同样品质的枇杷如果卖给传统批发商，价格很难突破20元/公斤。除了自己做网络销售，不少网商也会到飞跃果业专合社来收购枇杷鲜果，给出的价格平均要比传统批发商高出4-6元/公斤。

值得一提的是，除了枇杷，仁寿还靠“互联网+”优势，依托本土电商平台，整合本地特色农副产品、名优土特产，将仁寿特产集体打包触网，不仅大大提升了仁寿农副产品的知名度和影响力，还切切实实为农民解决了农产品销售难问题。

政策支撑一方产业提档升级

通过深度“触网”，仁寿枇杷的知名度和销路进一步打开了，但面对日趋激烈的网上竞争，要保持流量和关注度，最终还是要落到产品本身。

“这就倒逼我们要不断提高枇杷的品相，来适宜网络销售的需要。”徐友坤告诉记者，如今他们合作社在枇杷种植上更加注重标准化，种植理念已从过去追求产量转化到了追求质量。而放眼整个仁寿，一场关于枇杷的产业革命正在悄然上演。

“仁寿种植枇杷数十年，但产业发展也同样遭遇过瓶颈。”仁寿县农业局果树站副站长周文英介绍说，近十年间，仁寿枇杷种植密度过大，管理技术却没有及时到位，劳动力成本也不断上涨。但由于品相没有突破，当地枇杷售价一直难如人意。这就客观导致了枇杷种植的经济效益愈发低下，按照400公斤/亩计算，亩平均收入仅在4000元左右。当地果农的生产积极性一度受挫，枇杷失管和弃管的现象突出，甚至有70%的枇杷果农转投他行，从而导致当地枇杷种植面积曾一度 “缩水”到不足15万亩。

为了确保产业的健康、可持续发展，仁寿出台了一系列激励政策和技术措施，来促使枇杷产业的提质增效。

在技术方面，当地出台了枇杷改良的技术参数标准，与此同时，仁寿县对枇杷产业的政策扶持也是非常给力。“我们主要是由县财政安排专项资金向有一定种植规模的枇杷基地倾斜。”周文英说，在当地出台的各项枇杷种植补贴政策中，包括了对老果园进行品种改良、疏株间伐或整形修剪达标的，每亩补助500元；实行水肥药一体化建设达标的，每亩补助500元等等。

“我们的目标是到明年，努力实现枇杷亩产达600-800公斤，优质果率大幅提升到40%以上，亩产值达1.5万元左右。”

记者手记

网销枇杷仍需提升

说到这两年四川的“网红”水果，仁寿枇杷自然位列其中。如今传统商业模式日趋疲软，以互联网为依托，仁寿枇杷虽然卖出了新花样，但当地种植户要实现网络直销生鲜枇杷，还有一段路要走。

流通时间短、经不起磕碰是枇杷的一个特性。作为卖家，要保证产品品相，还要搞定包装和物流，这自然比过去单纯找收购商拉走了事要费神许多。另外，互联网作为一个无边界平台，应季水果集中上市时，种植户需要在网上与各地卖家同时PK，如何更加成功吸引流量，一些必要的网络营销手段很重要。作为仁寿的枇杷种植大户，徐友坤就向记者坦言，受到这些因素的影响，其实目前网络销售只占他总销量的很小一部分。

于种植户而言，互联网直销可以达到种植效益最大化，但要适应电商竞争环境，还有很多课需要补上。但总体而言，目前生鲜网络销售正处于初级阶段，早日加入其中，摸清脉门也意味着能够早日抢得市场先机。

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