定了建材缘何数年不提货业内指出，原因有多种，折射长线客户或成趋势

▲新房还未装修完，商家就急忙地家具送到了业主家，减小库存压力。▲为了避免其他装修工程，业主将商家送来的家具放在卫浴间。

定了建材数年不提货，不再是个别现象。一知名品牌木地板经理透露，在他们订单中，定货和提货时间间隔很长的客户就占了三成。其他行业如瓷砖、家具、吊顶、门窗、墙纸、窗帘等，也存在类似情况，个别客户2009年定单到现在尚未安装。究其原因有：业主遭遇延迟交房，面临违规安装，预防涨价等。业内人士表示，这也是竞争白热化的一个结果，长线客户将是未来商家角逐的目标。

延迟提货各有因

客户遭遇延迟交房、资金短缺等

林先生在南宁青秀区买了一套房子，房子还没交房，就在南宁各大卖场选购部分建材产品。他说，以墙纸为例，从下单到提货，整整花了一年零两个月的时间。在这期间，商家几次问他什么时候提货。林先生说，房子遭遇延迟交房，而且交房后一段时间一直没考虑好找谁装修，因此所定的部分建材产品均无法提前进场。

“我的一位客户延迟提货时间更久。”曾任南宁某品牌吊顶家装顾问的王先生透露，该客户看中一款价格实惠的健康吊顶后，于2009年下单，交了定金，至今尚未提货安装，“我担心对方忘了，甚至不想要了，多次回访对方，对方总说‘没忘记，肯定会提货，只是暂时还没考虑好房子装修的事\’”。

据了解，此类现象在木地板、瓷砖、家具、门窗等行业也较为普遍。南宁某知名品牌木地板经理王许透露，目前，在他们的客户中，1-2年内提货的客户就占了三成。南宁某品牌瓷砖营销部副经理覃庆炎则称，在瓷砖行业，半年左右提货的情况比较常见，现在一年左右提货的情况渐多。

业内人士指出，造成这些情况的主要原因是房子装修因交房时间延迟、没定好设计师、欲装好一点而遭遇装修资金短缺等。其中，业主一个关于门窗的“非分顾虑”值得关注：现有个别客户下了订单，工程款也交了大半，但就是不急着安装，拖至一年以上，原因正是所安装的门窗将触及小区物业管理的底线，把规定中不该封闭或不该占用的地方纳入了室内设计范围，声称“等有关部门验收合格、房产证到手了就可在这些地方大动干戈”。无疑，这样的做法令商家有些为难。

商家应对有喜忧

面对延迟提货，商家有喜有忧

王许说，他们不怕业主延迟提货，甚至推出了“无限期保价”、“就低不就高”等承诺，就是为了让消费者放心地提前一两年下单。所谓“无限期保价”、“就低不就高”，是指业主所定购的木地板在将来提货时不仅不会涨价，而且还可以享受在提货前所出现的同款最低价，例如某款木地板次年价格比原订单价格略有优惠，未提货的业主仍可享受。

某品牌吊顶店面负责人告诉记者，他们有些产品每年都会根据成本核算略有涨价，这使得看中这些产品的业主“先订先赚”，出现了不少长线客户。

长线客户的出现，势必导致两种情况：一是库存压力大，二是部分定购产品因更新换代而停产，业主若需补货则困难。商家如何应对呢？

覃庆炎透露，这两种情况近年渐多，让他们感到既棘手又惊喜。有的业主交了全款，一般情况下，他们会把瓷砖运到南宁的仓库随时供货，如果提货时间从预订的三个月拖延至一年以上，将向业主适当收取数百元的仓储费。提及补货，最关键要做好事前的沟通，向业主说明预订的100片瓷砖可能不够用，而增补的货可能与原订的瓷砖略有色差。

“实际上，商家最担心的是，业主临时放弃所定购的某款产品，而厂家不再继续生产，这块‘烫手山芋\’日后很难找到面积相等、口味相同的装修客户。”覃庆炎称，目前一年里能碰上一两位这样的业主，他们一般采取的措施是希望业主支付数百元仓储费，以减少商家损失。

在装修工地，记者也发现多个新居尚处在水电布管中，然而一些家具、瓷砖等，已经进场堆放。施工者不得不事先做好保护工作。这也说明部分商家迫于库存压力，希望早些送货上门。

长线客户或成趋势

业内人士分析，行业竞争激烈所致

在建材行业，半年以内提货的现象虽然目前仍占主流，但未来或将形成一个趋势：长线客户将成常态。业内分析，这是行业竞争更激烈所致，眼前的客户大家能做，更远的客户要尽力做。

建材商家李先生认为，如果不能做好未来几年的市场，今天所做的事情就是“带病上岗”。在客户群里，长线客户将成为考验商家的一个新课题，也是商家们未来争抢的客户群。能把未来一两年甚至更远的客户抓在手里，必须有较高的品牌影响力和服务意识做支撑。

王许告诉记者，他们经营木地板在这方面已经作了不少尝试，长线客户多了以后，最关键要解决的问题是如何确定客户何时需要提货以及保证厂家不占库存地及时供货。他们品牌有严格的排工序表和定期回访制度。

“同款产品，不仅瓷砖、木地板有色差，而且吊顶也有。”某品牌吊顶店面负责人透露，他们对此处理的方式轻松巧妙：由于高档吊顶才容易出现色差，常用货即普通吊顶几乎不出现，所以他们在各类促销活动中，主推普通吊顶。长线客户也因此被主要分流到普通吊顶客户当中去了，极大地缓解了业主和商家的后顾之忧。

据了解，保证随时能提货、不用担心这次买亏、可以随时更换品种等，是业主较为多见的诉求。某品牌瓷砖店经理邓志华表示，做好这些方面，方能服务好长线客户。

今报记者王光家 文/图

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