顾客就是上帝——记90后汽车销售主管史彬

◇内江日报全媒体记者李沛润 文/图

“请问您需要什么价位的车？”近日，史彬刚上班就遇到一位前来咨询的客户，经过简单交流后，他让旁边一位销售人员接待客户，自己去查看头一天的销售数据。

虽然进公司销售部不过两年时间，但后的史彬已经是某品牌汽车公司的销售主管了。但对他而言，当上主管意味着自己的事业刚刚开始。

对于汽车销售人员，外界的印象不外乎就是每天拿着一大沓资料，向客户推荐车型，没什么特别的。但史彬说，这仅仅是销售人员每天工作的一小部分。他告诉记者，作为品牌汽车销售人员，除了摆好汽车展位和整理汽车资料外，还要熟悉各种汽车的性能，学习很多汽车知识，了解最新行情，更重要的是要学会和各种客户打交道，“客户就是上帝”这句话，在史彬看来绝非说说而已。

史彬刚到汽车销售部时，对汽车的了解并不多，为了尽快熟悉业务，每天加班是他的“规定动作”，有时加班到深夜，回家时街上都见不到几个人了。史彬说，干销售这一行，没有上下班的概念，也没有节假日的概念。很多时候，即使不在上班时间，他也会经常接到客户的咨询电话和订车电话，只要客户的电话一来，无论自己在干什么，都要第一时间妥善处理客户的需求，“决不能怠慢客户，因为自己代表的不是一个人，而是一个汽车品牌的形象。”史彬说。

在销售旺季，史彬经常一天连轴转，只为了多销售一辆汽车，为公司尽一份力，为了让客户尽快下单，史彬经常忙到深夜，往往一回到家里就不想动，闭着眼睛脑中全是汽车和客户的影子；销售淡季时客户较少，是难得的学习充电时间，这时，团队里的员工就聚在一起，分享自己的销售经验和客户资源，让整个团队得到升华。

史彬经常告诉同事，汽车销售绝对不是哪一个人的事情，而是整个团队的力量。他戏言，看到展厅里的汽车一辆辆被客户买走，那种成就感是非常明显的。身为主管的他，现在不仅要管理自己的销售业绩，还要兼顾团队的数据，所以他经常勉励下属要积极面对客户。“我们平时也会遇到很刁的客户，各种要求都有，只能尽力去解释去满足，只要用心服务，最终都能赢得客户的信任。”史彬说道。

诚信和客户满意度是团队和公司最看重的地方。史彬介绍，以诚信为例，如果公司的销售人员为客户承诺要赠送车辆配件，哪怕只是一个方向盘套，一旦后期主管回馈咨询时发现承诺赠送的东西并未落实，那等待销售人员的，不仅是赔偿双倍价钱，还会面临公司另外的处罚。“我们公司对员工的要求很严格，目的是让客户满意，维护品牌形象。”史彬说。

任何事情做久了都会疲劳，史彬透露，自己有段时间因为太过劳累，一度不想去做业务，见到客户都想绕道走，不敢去见，整个人的精神很萎靡。“一旦出现这样的状态，我会努力调节，让自己尽快摆脱出来。”史彬说，由于汽车不同于一般消费品，更新换代的周期更长，加上市场竞争非常激烈，为了让客户青睐自己销售的车型，史彬可谓下足了功夫：只要客户流露出购买的意向，他会尽全力向客户推荐适合对方消费能力的车型，力争让客户满意而归。有时他都自嘲，如果把销售的这一套拿去追女生，再高冷的女神也会心动。

史彬说，干销售这一行，要想在同行中脱颖而出，不仅要付出巨大的努力，还要有广泛的人脉关系和灵活的思维。有时，客户不经意的一句话，就会让销售人员得到新的客户资源，所以，和客户进行良好的沟通很重要。史彬介绍，凡是在他这里买了车的客户，他都会经常和他们保持联系，除了节气上的问候外，平时也会和客户进行汽车保养等方面的交流，在沟通过程中，也会获得不少新客户资源。

入行两年多来，史彬总结的经验就是：通情达理是基础，换位思考是关键。“只要把‘客户就是上帝\’这句话真正理解到位、实施到位，就没有干不好的销售工作。”史彬说。

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