潜在需求大 营销成本低江城4S店掘金“老客户”

眼下正是年底买车季，记者从江城车市采访了解到，4S店在开拓新顾客的同时，也开始加大对既有客户资源的挖掘。“老带新”、“二手置换”，通过多种促销方式，老客户已经成为汽车4S店新的利润增长点。

昨日下午，在江城弋江北路附近的某品牌汽车4S店，郝先生正在仔细选购自己的第二辆汽车。他告诉记者：“我现在的车开了4年了，当时买的时候身上钱并不是太多，现在想换一辆好一点的。最近，4S店销售人员告诉我，我的车可以参加置换活动，所以这几天正忙着看有没有合适的。”该店一位销售经理告诉记者，现在很多客户都像郝先生这样，第二辆车仍然会选择原品牌。他表示：“一方面是很多车主的品牌忠诚度比较高，另一方面则是二手车置换活动比较划算。”除了老客户自身的购车需求，老客户“老带新”，不仅极大地减轻了4S店的营销成本，而且成交率也相对较高一点。据弋江北路附近某4S店负责人介绍，在芜湖,一个4S店平均的集客成本大约在300-500元左右。乐观点算，成交率一般在20%上下，粗略一算成交一个客户的广告成本投入在1500元左右，这还不包括成交本身的投入成本。他进一步分析道，“如果是老客户介绍的，那么这笔广告的投入几乎可以忽略不计，因为受朋友的影响或推荐来看车，所以对品牌及车型的认可度，肯定高于一般客户，成交的可能性也更高。”所以，从营销成本上来看，老客户无疑是4S店的一笔“财富”。

业内人士介绍，目前江城很多4S店，运行时间都在五年以上。而车主买车如果是自己代步的话，使用年限一般为5-8年，如果是作为赚钱工具使用的话，也就3-5年左右，那么对于一个开业五年以上的4S店来说，前期的保有客户，无疑就是一笔“金矿”，所以现在很多江城4S店，都加大对保有客户的营销力度，力争让保有客户成为4S店新的销售增长点。

汪如生 记者 汤荣汛

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