水阳蟹苗如何“爬”出困境 （下）

3万多亩养殖面积，年产幼蟹1000万斤，经过20多年的发展，水产养殖是水阳镇经济的“半壁江山”。但今年，宣州区水阳镇的蟹苗却遭遇了近十年来最严重的滞销（本版昨日已报道），原因何在？

“单打独斗”的蟹农

“去年蟹苗卖得特别红火，今年不少蟹农都扩大了养殖面积，”吴村党总支书记高昌进分析，没想到的是，去年成蟹市场销售遇冷，养成蟹的少了，波及到了蟹苗市场。而今年的气候是少有的短春现象，留给各散户推销的时间变少。外界的竞争以及自身产量的过剩，都是造成这次滞销的主要原因。

尽管蟹苗销售的最后期限正在迫近，但大部分的蟹农却“看不上”当地的合作社，依然苦等着“回头”的老主顾。“100斤的蟹苗，80斤按照10元一斤计价，剩下的20斤按小蟹苗收购。”沙湾村党总支书记杨国兵认为，合作社给的价格并不公道。

蟹农之间的关系也很微妙。沙湾村刘村村民组组长刘潮春说，老蟹农养殖经验丰富，但新手手艺生，蟹苗成活率一般，这也有损水阳蟹苗的声誉。

“相互混战”的合作社

沙湾村党总支书记杨国兵告诉记者，蟹苗滞销并不是水阳第一次遇到的难题，它几乎有了波动的规律，今年却是十年来最严重的滞销，而合作社之间“各自为战”的竞争更是其中不能忽视的因素。“在蟹苗卖得红火的时候，有些合作社为了拿到订单，从沿海调来了1万斤的蟹苗，再以当地蟹的品种卖出去。”

记者在采访中了解到，水阳有大大小小合作社达87家。宣城市金润水产合作联社是该镇最大的水产机构，它联合了水阳镇7家颇具规模的合作社，“抱团”发展。该联社的创办人之一葛其寿认为，合作社之间“各自为战”的恶性竞争无法回避。他告诉记者，2011年，湖北的一位客商来到水阳采购。当时市场上货源供大于求，为了把手中的“存货”抛售出去，很多合作社、经销商甚至普通养殖户纷纷主动压价、争抢市场与客户，一度出现了恶性竞争的现象。

葛其寿也坦陈，这种“相互混战”的经营方式，不仅影响了蟹农与合作社的利益，也在无形中损毁着水阳蟹苗的金字招牌。但面对这样的局面，葛其寿表示，他们目前也无力应对，难以吸纳整合更多的资源，但他也希望更多的合作社能够“抱团”应对市场。

固守不变的经营方式

“抱团”这是金润水产合作联社应对市场的初衷，但在当地，蟹农、合作社似乎更“擅长”单打独斗。这样的销售方式真的与当下的市场接轨吗？

“蟹苗如果出了问题，我能找他们负责。”滁州天长市的赵先生曾在散户手上“吃过亏”，所以他认定与合作社合作是最好的方式。

“不需从散户处采购。”这是大部分企业给出的答案。扬州市王鲜记水产销售处的CEO告诉记者，目前各地的水产行业不断增多，大型的水产企业更信赖大型的生产基地，不再愿意通过小规模的操作，收购蟹苗。而一些成熟的企业，也已经建立了自己的幼蟹基地。

王鲜记的CEO表示，他们的苗种基地已经在三年前，完成了先收定金再育苗的方式，订单化的销售渠道不仅规避了市场风险，也在无形之中增强了品牌的信誉度。

但在水阳，蟹农们还是固守着二十多年来凭质量打下的销售模式，“这是市场化的经营方式，不能要求太多。”这是当地人信奉的经营信条。

无可否认，水阳蟹苗是一块金招牌。它是当地人的骄傲，是客商的信赖，但面对日趋激烈的竞争模式，谁能在市场中伸出一只“手”，帮助水阳蟹业改变生产经营方式，加速产业转型升级，“爬”出一片新天地？

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