自强不息　才能找准定位

她是一个时尚而又聪颖的女性，28岁辞职下海，开过店，后又投身保险理财。她的打工经历告诉人们———

YMG记者孙致霞摄影报道

毅然转行

兰明洁祖籍海阳，7、8岁时来到烟台。高中毕业后，在一家企业当描图员。1996年，她辞去公职，在市区开了一家服装店。2005年，她看好市区一家大商场，租了159平方米的店面，准备大干一场。然而，突如其来的大雪一下就是半个月，商场顶部的照明制冷设施被冻坏，开业日期只好向后推迟。她进了50万元的冬装，只好压在以前的小店搁着。来年开春，商场开业，她又购进30万元春装，不成想，开业时间再次推迟到夏天，她又咬着牙进了30万元夏装。商场如此反复推迟，让她蒙受沉重打击，亏损达几十万元。一年后，她负气撤出商场。

一次偶然机会，好友来找她推销保险，兰明洁下决心转行。她到保险公司报了名，并参加了岗前培训，获得“保险代理员证书”和“上岗资格证”。她一边干保险，一边处理货物。两年时间，她将积压的几十万元服装全部处理完毕，专心致志干保险。

业绩突出

兰明洁进入保险业时，理财产品还是一个新生事物，许多人并不了解。有一次，兰明洁在店里给一个人介绍理财品种，结果被介绍的人还没弄清楚，旁边的一个律师却听明白了，让她立即跟他的妻子联系。很快，那个律师一下子存了10.37万元。过了不几天，她又卖出两张保单，额度都不小。刚干保险，就接连拿回三张单，公司开精英大会，她因业绩突出被邀参加，这给了她很大的鼓励。

为尽快提高自己的业务能力，此后，兰明洁每天都坚持学习，并认真做笔记，学着如何访问客户，如何提问和解答客户提出的问题。每到公司有新的保险品种下来时，她都用U盘拷下来，回家有空就仔细琢磨条款的内容，力求在给客户讲解时能做到准确无误。

诚心待人

“保险推销并不是件容易的事，要想让客人接受，跟顾客搞好沟通非常重要。”兰明洁说，刚开始干保险时，常会碰到那种冷嘲热讽的人。直到现在，也有人将保险错误地视为“消费品”，让人感到郁闷。尽管如此，不论碰到什么样的情况，她都耐心讲解。因为她认为，保险有时真的是“雪中送炭”，当保险代理人是在“积德”。有一次，一个购买重大疾病保险的人“出险”了，当公司把10多万元赔付款及时送到当事人手中，那人都激动地掉泪了。看到这种场面，兰明洁对自己工作的意义有了更深的感悟。有一次，一女士找她要买理财险，当交谈中得知该女士家境不好，且没有什么保障时，她提出让其先投保一份健康险，等以后条件好转再买理财险，那位女士最后接受了她的建议。“保险代理人就是要站在客户的角度，推销她最需要的产品，只有客户将来真正受益了，才能真心感谢当初把保险推销给他的那个人。”诚实待人、不忽悠人，不看重眼前的短期利益，这是兰明洁给自己定下的规矩。

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