农信社：小微贷做出“大文章”

编者按：小微企业是国民经济和社会发展的重要基础，在扩大就业、增加收入、改善民生、增加税收、促进稳定等方面具有举足轻重的作用。但是由于小微企业经营规模小、抵押担保不足等原因，融资难问题长期困扰和制约其发展。如何有效破解这一世界性难题，国内外金融机构一直致力于探索应对之策。

近年来，内江市农村信用社深入推进 “惠农兴村”、“扶微助小”两大金融服务民生工程，积极探索破解小微企业融资难题的微贷模式和金融产品。微贷模式就是农村信用社在破解小微企业融资难题方面探索出的一条有效途径。微贷的核心是“轻抵押、轻担保、重信用、重业绩”，突破了长期以来因小微企业无抵押、无担保而难以获得贷款的禁锢，为小微企业打开了一条发展壮大的成功之路。近年来，全市农村信用社累计发放小微贷款28亿元，支持小微企业3.68万户。

市中区联社作为全省农村信用社系统第一批试点微贷业务的联社，大胆试水，积极探索，在全市农村信用社系统树立了一个成功样本，小微贷做出了“大文章”。

一叠打印与手写夹杂的贷款调查资料：

资产负债情况：应收款4.5万元，面包车价值3万元；存货：足球18个、篮球125个、哑铃10个、滑冰鞋23双……应付款6.5万元，按揭余额21万元；现金流量表：每年收入16万元，家庭日常开支每月5000元；贷款资金用途分析：贷款用于进货；目前销售状况：文具店经营状况较好，毛利率31%；贷款审核意见：申请8万元信用贷款，分期24个月还清，通过对其还款能力、信用程度及还款意愿的综合分析，同意贷款8万元。

上述资料，再加上贷款申请表、个人结算账户、基本证照等相关复印件、贷款用途证明材料、个人征信报告等资料，农村信用社就可据此发放贷款了。对于有些金融机构来说，这种半手工的操作方式，可能过于琐碎；而一笔笔低至几万元的贷款在有些金融机构中可能鲜有问津。但内江市中区联社却是个例外，并没有因为小微企业“小”、抵押担保不足、工作琐碎而放弃这块市场，而是积极探索创新，将信贷重心转向小微企业。市中区联社抓住在全省农村信用社系统第一批试点微贷的机遇，于2011年9月组建了全市第一家微贷部，专门发放200万元以下的小微企业贷款，有效破解了小微企业贷款难题。截至目前，市中区联社已累计发放微贷3.27亿元，占同期全部新增贷款的 58%，支持小微企业2472户；单笔最小金额1万元，单笔最大金额195万元；目前无一笔不良贷款。市中区联社小微贷做出了“大文章”。

重心调整：催生微贷变革

“真希望有银行支持我们，金额不大，几万元就可以了”，一位经营建材的商户感慨地说。2011年初，市中区联社在辖内开展小微企业市场调研过程中，发现很多商户和小企业主都有类似的感慨，资金紧张却金额不大，大多数仅需二十来万，少则两三万，因缺乏必要的抵押物而被银行拒之门外。就内江而言，地处成渝经济区中心，而市中区是内江的商贸中心，辖内有黄桷井批发市场、大千建材市场、机电批发市场等专业市场50余个，紧邻城西工业园区、乐贤工业园区、双苏汽车产业园和永安现代农业园区等颇具市场规模的专业园区，商业贸易十分活跃，类似的小微企业多达1万余户。

市中区联社作为一家地方性金融机构，如何结合区域经济特点，挖掘自身服务特色，以更加有力的举措“扶微助小”？为此，市中区联社信贷市场重心的调整应运而生，而一个“程序上可简便，条件上可调整，成本上可测算，利率上可浮动，风险上可控制，责任上可分清”的小微企业产品服务策略成为战略重心转移的关键。恰逢微贷技术在全省农村信用社系统部分联社先行试点，市中区联社抓住机遇，主动争取，大胆破冰，成功引进德国IPC微贷技术，2011年9月1日市中区联社微贷部正式挂牌成立。

个性选聘：打造微贷团队

微贷业务是一项全新的信贷业务，它改变了过去粗放的管理模式，改变了过去重经验、重抵质押、重定性判断的风险管控方式，改变了过去消极的客户营销和服务方式，改变了过去“大一统”的岗位责任和绩效分配机制。全新的微贷模式需要全新的经营理念和全新的微贷团队，要做到这一点就必须颠覆传统的选人模式。在选人上打破地域、身份和专业限制，“零门槛”广纳贤才。在通过行政能力测验系列逻辑推理笔试的基础上，由北京微贷专家担纲面试主考，全面测试应聘人员的团队意识、创新意识和营销能力。通过严格筛选，来自重庆、河北、四川资阳等地的8名平均年龄不到25岁的优秀人才组成了微贷团队。

这群微贷部的客户经理朝气蓬勃，吃苦耐劳，他们的身影时而奔走在各专业市场的逐户“扫铺”中，时而活跃在商户洽谈会场里，时而忙碌在街头商铺的盘货中。目前，他们的服务已覆盖了市中区黄桷井、机电、大千建材等专业市场的2900余户商户，以及主城区沿街的1500余个商铺。“不喝客户一口水，不吃客户一顿饭”是他们奉行的“阳光信贷”理念，切实践行金融服务“零费用”，真正把客户当作上帝，贴心服务、用心服务。

高效审批：频解小微“近渴”

“原来以为像我们这样的小客户贷款是没希望的，没想到信用社让我们两天就拿到贷款了，真是太不可思议了！”大千建材市场经营木地板的批发商王某，因厂家促销，一次性购进50万元的商品有2%的返点，利润可观。但因时间紧急，临时急需资金10万元，银行贷款一般又需要十天半月，远水不解近渴，王某不得不放弃，到手的生意因为资金短缺不敢接，王某甚是无奈。市中区联社微贷客户经理在“扫市场”中了解到这一情况后，发现该户符合信用贷款的条件，于是当场受理贷款申请，同时立即展开调查，并于当晚加班加点完成全部贷款资料。第二天又很快通过了贷审会审批，一天之内一气呵成，完成了资料审查、上会审批、放款、资金到账等全部贷款流程，及时将资金送到了客户手中，成功帮助王某促成了交易。高效的服务让即将化成泡影的生意起死回生，令王某非常感动和钦佩。

高效的两天放款背后是一个规范标准的信贷操作流程，即“两化”贷款高效审批机制。所谓“两化”就是调查分析时效化和贷款审批透明化。微贷客户经理接受客户贷款申请后，在1至2天内，通过实地考察、开放式问答、第三方调查、及时家访等方式还原客户真实经营情况，形成集文字、声像、图片于一体的调查报告提交贷审会。高效的两天放款背后还有一个小得不能再小的审贷委员会，与传统信贷或者大银行动辄信贷部、风管部、资金部、财务部等齐上阵的审贷委员会不同，市中区联社微贷审贷委员会只有两个人，对客户经理需上会审批的贷款通过随时随机确定的两人审批小组，实行集体审批和一票否决制度，成功地将贷款申请从受理到贷款发放的时间缩短至1~3个工作日，最短1个工作日，最长不超过5个工作日。微贷的“短、频、快”完美地契合了小微企业资金需求“短、小、频、急”的特点，使小微企业能及时抓住稍纵即逝的商机，赢得发展。

见微知著：扶持小微“破茧”

微贷与传统信贷不同，其主要特点是以分析现金流为主，以分析担保抵押为辅；以实地核实信息为主，以口述信息为辅。这对传统的信贷业务来说，是一次质的飞跃、突破和创新，但也是一个挑战。因为，与大企业有厂有地、有设备有担保不同，微贷客户经理做的是人与人、面对面的工作，交易变数极大。因此，“望闻问切”、交流沟通成为了每名微贷客户经理的“看家本领”。贷前调查中，微贷客户经理会考察客户的财务状况和非财务状况，了解资产负债和现金流量，准确盘点货物和计算货物价值，甄别借款人还款意愿等。在此基础上，根据客户的经营状况和偿债能力，灵活制定按月等额还款为主、按结算周期及现金流不定期还款为辅的分期还款模式，保证客户能按期偿还，引导客户更好地规划资金用途和经营现金流。正是基于微贷客户经理对客户资产负债情况和盈利能力的准确把握，很多原来不敢发放的贷款现在敢放了，而且放出了效益，控制了风险，实现了多赢。

2011年10月，微贷部受理了一笔5万元的贷款申请，用途为购货。该客户夫妻俩均为外地人，在内江生活4年，有一个孩子，无房产，主要经营招牌与灯箱制作，一个月收入3000元左右。该户资产总计12万元，按照传统的信贷模式，是不可能给这样的客户发放贷款的。而根据微贷客户经理的深入调查，了解到该客户除经营招牌与灯箱制作外，另外配偶兼职保洁工作，每月能挣1300元左右，每月家庭可支配收入约为2700元。同时，通过查看客户的存款账户，客户一家有良好的储蓄习惯，生意经营稳定，现场调查邻居对其人品评价也很好。据此，微贷部为其做出了保证贷款5万元，期限3年，每月偿还1733元的贷款方案，并在调查后第二天向其发放贷款5万元。在获得这笔贷款后，该客户就可以扩大规模，大显身手了。

微贷如甘露，润泽着一个个小微企业“破茧”重生，扶持他们走上一条从“求生存”到“谋发展”的致富之路。

关口前移：微贷资产“保质”

“没有不还款的客户，只有做不好的银行”，这是微贷部客户经理时常挂在嘴边的一句话。正是源于这份自信，微贷业务迅速发展，却始终无一笔不良贷款，甚至无一次逾期还款记录。

每月21日是规定的还款日，为使客户按约定分期还款，微贷部做到了“无微不至”，通过短信、电话、上门三步走方式进行提醒。每月16日集中查询客户扣款账户是否足额还款，17日进行第一次短信提示还款余额不足的客户；仍未足额打款的客户，在19日以电话通知了解情况，提示客户；仍余额不足的客户在20日上门催收，帮助客户养成不违约的信用习惯。

科学的薪酬绩效考核是推动微贷业务发展和风险把控的内生动力。在微贷客户经理绩效考核上，将微贷发放、管理情况与客户经理的收入挂钩，实行梯级考核，从“数量和质量、新增和现有、增量和占比、质量和效率”四个方面设置考核权重进行合理分配，并实行“统一管理、分级负责、指标上墙、定期兑现”。正是这种横向能进能出、纵向能上能下、薪酬能高能低的考核机制，充分激发了微贷客户经理对待工作的激情、对待客户的热情和对待风险的“绝情”。

市中区联社将继续全面推进“两大工程”建设，积极打造普惠制精品零售银行，按照“普惠、灵活、便捷”的要求，在辖区组建更多的微贷分部，“贷”动更多的小微企业不断发展壮大。

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