做大做强零售　调整信贷结构

今年以来,齐河农商行把信贷结构调整作为当前的重要任务,在信贷投向、产品创新等方面落实有力举措,加强管理,优化服务,零售贷款业务拓展成效明显。截至3月末,该行各项贷款余额65.56亿元,其中零售贷款余额22.46亿元,较年初增长5.06亿元,零售占比34.26%,零售客户数13602户,新增余额、占比和户数三项指标均超额完成办事处分配计划。

强化管理考核,指明发展方向

一是强化组织领导。该行于2018年初成立了零售贷款部,以强化零售营销为目的完善配套管理考核机制,优化组织架构,确定了全年贷款增长8亿元,其中零售6亿元的攻坚目标,以着眼全局的战略高度来聚力零售,明确主攻方向。二是提升客户经理占比。通过精简机关人员、选拔新入行大学生充实客户经理队伍等形式,优化人力资源配置,客户经理占比由2017年末的29.26%提升到2018年3月末的30.23%,并通过每周学习、每月培训等形式,不断提升客户经理营销作战能力。三是坚持明确零售贷款余额、户数、增幅、新增占比等推进目标,压降公司类贷款规模,强化零售类贷款投放,对零售拓展目标,实行日排名、周调度,月度上墙公示,压紧压实主体责任,以勤督导、严考核激发敢担当,真担当。去年3月末至今年3月末,公司类贷款占比由79.53%优化到65.74%,零售类贷款由20.47%增加到34.26%。四是“春天行动”期间,班子成员、部室经理实施一线包靠制度,明确业务发展联系点,主动对接,身体力行,全员干事创业激情得到有效激发,重点业务实现新突破。

分层分类营销,实现精准对接

一是在农区,以网格化营销为基础,以980个行政村为单位,标注现状与目标,逐步实现农村客户营销全覆盖。二是在社区,获取31个社区信息,积极对接物业,细化客户分类,开展电话营销,落实跟踪服务。三是在城区,一方面积极对接绿城、中央城等优质楼盘开发商,稳步投放住房按揭贷款；另一方面积极对接政府部门,获取全县2万余名财政供养人员信息和1万多名个体工商户信息,进行精准对接,做到高频回访,以全产品跟进、全流程服务稳定存量客户,拓展新增客户。四是以抓铁有痕的考核力度来推动营销人员客户维护力度,强化正向激励,客户经理每发展一户奖励80元,每旬对业绩进行排名,营造比学赶超浓厚氛围。截至3月末,该行零售客户数较考核基数增长1377户,完成办事处计划的139.94%。

加强产品创新,完善服务体系

一是创新外部合作模式。为积极支持乡村振兴,助力集体经济壮大和新型农业经营主体发展。年初我们积极同省农担公司进行战略合作,搭建“银担”合作平台,为辖内合作社、家庭农场、专业大户等新型农村经营主体专门推出政策性农业信贷产品——“鲁担惠农贷”,该类贷款主要针对由省农担公司进行担保,单户额度为10-200万元,有效解决新型农村经营主体缺少有效担保、融资额度偏低、融资成本偏高等问题。截至3月末已发放“鲁担惠农贷”贷款4笔,金额350万元,近期获批的600万元即将发放。二是强力推广家庭金融模式。利用内外各类媒体对“家庭亲情贷”进行全方位宣传,推行3日办结制度,用便捷、快速、高效来加大贷款投放,满足家庭客户融资消费需求,将家庭亲情贷打造成为攻占零售市场制高点的“拳头产品”。截至3月末,该行共发放家庭亲情贷878笔,贷款余额6157万元。三是完善零售产品新体系。针对“农户、商户、企事单位”等群体,今年以来,先后创新推出“农机贷”“装修贷”“园丁贷”等新贷款品种,通过客户分类、数据整合等精准对接需求,实现产品带动业务。

(陈琳杨相磊)

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