走向全国看汉马动力——华菱星马汽车集团开展客户回访行动

从2014年6月初开始，华菱星马汽车集团组织了一次汉马发动机终端客户回访行动，两个回访团以长江为界，分头奔向全国各地，和汉马发动机的客户进行零距离的接触，了解汉马动力的使用情况，征求客户对汉马动力的意见和建议。

笔者跟随北方团一路走过了其中的安徽、山西、河南、河北、天津和东北三省。这个团由华菱星马汽车集团下属凯马技术服务公司副总经理冯铖，带领徐红银、钱鑫、彭升平三名技术人员组成。在随行的8个省市中共接触了汉马动力33家终端客户，所到之处，几乎都是对汉马动力的一片赞誉声。

“汉马动力，没问题！ ”

这句话是笔者在沿途中听到的最多的一句话。每到一个客户那里，回访团都要询问汉马动力使用中有没有发生问题，存在什么毛病，客户的回答几乎都是这句话：“汉马动力，没问题。”多家客户不仅仅停留在在口头上对汉马动力的赞誉，更在行动上表达了对汉马动力的肯定。

合肥天鑫搅拌站先采购了10台配置汉马发动机的自卸车，因为使用中感觉动力和油耗明显优于国内其他发动机，隔了不到两个月，又采购了10台配置汉马动力的搅拌车。大连经济开发区基安砼公司车队长关宗元在交流中说，他们公司去年8月采购了4台配置汉马动力的自卸车，24小时运营，到今年6月，平均每台车已经跑了14万公里，不仅没有出现问题，经过考核还比其他品牌发动机省油，今年4月19日，又采购了2台汉马动力自卸车。

辽宁省岫岩县新润砼公司是2013年5月刚投产的新公司，总经理袁刚说，公司所用的车全部来自星马。 2013年6月18日采购了10台星马搅拌车和2台星马自卸车，配置的都是国3汉马发动机，因为使用了半年多都没有出现毛病，今年初他又买5台汉马搅拌车和一台星马泵车。

在汉马动力投放市场不到两年的时间，越来越多的客户成为回头客，足以验证汉马动力在客户心中的地位。

接受客户的盛情款待

天津冠龙物流公司位于天津北辰区双街镇，是镇政府和个人共同投资的公司，2013年8月投入运营，主要承担水泥厂、搅拌站的砂石、混凝土的运输业务。公司配置的30台搅拌车和10台散装水泥车全部是华菱星马车，其中30台配置的是国4汉马发动机。车子已经运行了10个月，每台车平均运行了2—3万公里。

公司总经理王际和是这样评价汉马动力的：“我在大学是学机械的，感觉到汉马动力机械性能很好，动力很柔，很灵便，直到今天也没有出现过问题。汉马动力代表了国内发动机的一个方向。 ”他告诉我们，他曾经去国外考察过重型卡车，其中有沃尔沃，“沃尔沃感觉很舒适，华菱车买回来以后，我跟踪了3个月，同样感觉华菱车也很舒适。 ”对汉马动力，王总不无感慨地说：“汉马动力跑长途非常好，跑短途、跑工地就有点奢侈了。 ”

一个多小时的交流之后，已临近中午，王总刻意要留我们招待午餐，客户盛情款待来自主机厂家的客人，我所见不多。

激烈争执后的选择

大连世宇通搅拌站是2013年创建的，投产之前需要购买10台搅拌车，在购买哪一家搅拌车的问题上，总经理和车队长之间发生了一场激烈的争执。

总经理选择的是另一家产品，底盘是本厂生产，罐体是改装厂生产；车队长选择的是星马牌，底盘、发动机和罐体都是华菱星马整体制造。总经理选择另一家的理由是产品价格要比星马车便宜两万多元，首付比例更低；车队长是刚聘请到世宇通的，之前在别的搅拌站干过，用过星马搅拌车，十分了解星马搅拌车的使用效果，认为星马搅拌车出勤率高，质量好，而且整车是一个厂家制造，维修成本低，不会发生扯皮的问题，所以主张买星马搅拌车。

两个人各持己见互不相让，在别人的劝说下，两个人终于达成了妥协：两种产品各买5台。 2013年11月，两个牌子的搅拌车几乎同时开进搅拌站。

在这次回访时，车队长宁福盛说起这件事时，第一句话就是：“买星马搅拌车我们不后悔，而我们的总经理却后悔了。 ”他告诉我们，配置汉马动力的星马搅拌车用了半年了，一直没有出现大毛病，动力也很足，而另一家产品却经常出故障，油耗也比星马车高。总经理已经向车队长表了态：以后再也不买那个牌子的车了。

没去华菱考察但买的是华菱

山西晋中力新环保建材公司也是2013年创建了搅拌站，为了选择合适的搅拌车，公司先后上门考察了多个厂家，而唯独没有去华菱星马考察。但是，他们最后选择的却是星马搅拌车和散装车。这次回访，我诧异一问公司总经理张宝晨：为什么没有考察星马却买了星马车？

张总告诉我：“我们虽然没有去星马公司，但去了我们对面的山西智海搅拌站。智海搅拌站是山西最大的搅拌站，200多台搅拌车是清一色的星马牌。我们通过咨询和对比，所以最终确定买星马车。”他们分两次买了25台星马搅拌车，其中20台配置的是汉马发动机。

张总对配置汉马动力的搅拌车是这样评价的：“汉马发动机保修期长，对我们有吸引力，已经用了三个多月了，没有出现问题，我们用的很放心。 ”张总还告诉我们，就在我们来回访之前，公司又订了配置汉马动力的星马车载泵和星马散装车各一台，年底前准备再采购10—15台汉马动力星马搅拌车。

成本比原装进口车更划算

阿尔滨集团公司是大连一家实力雄厚、规模宏大的综合经营性民营企业，它下属的阿尔滨土石方公司承担大连填海造地工程，公司所用的自卸车一直追求的是高端，之前都是采购的国外原装进口车。2005年，这家公司才开始采购国内产品，那就是华菱重卡，在他们眼中，唯有华菱车可以替代进口车。

这家公司自卸车的保养量有150台，其中100台是原装进口车，50台是华菱牌，50台华菱车其中有20台是去年7月采购的配置的汉马动力。

公司总经理李伟告诉我们：“汉马动力已经用了快一年了，平均每台车跑了近3万公里了，一直没有什么问题。汉马的动力比那款日本原装进口车强，和那款欧洲进口车不相上下。 ”

李总还把汉马的油耗和那款欧洲进口车进行了对比：480马力的那款欧洲进口车，因为货箱小，一次只能装19方，百公里油耗45升左右；华菱自卸配的汉马发动机是380马力，装30方，百公里油耗54—56升之间，核算运营成本，华菱比进口车更划算。

服务在添加汉马动力的亮色

哈尔滨茂华建材公司之前搅拌车用的是三家公司产品，共有20台。车队长孙师傅告诉我们，去年这20台车全部处理了，换成了20台星马搅拌车。这20台车都是国4汉马动力，380马力，16方，其中10台配置的是汉马变速箱。

孙队长说：“你们的车不仅质量好，服务也好，我们的司机用惯了老式车，用缸内制动不习惯，你们的服务经理戴荣根很热情，带领服务人员跟车指导，教会了司机操作汉马发动机。公司司机还经常调换，每换一次戴经理也都不厌其烦地赶来指导。 ”

今年5月的一天深夜，茂华一台搅拌车行驶在路上，被一块石头砸坏了机油滤芯，机油很快漏完，车子不得不停下来，因为在没有机油的情况下继续行驶，发动机将会彻底报废。电话打给了戴荣根，他和另外两名服务人员立刻带着滤芯和机油，驱车40多公里，帮这台车换了滤芯，加注了机油，让这台车重新上了路。

因为质量和服务都满意，茂华公司准备今年内再买10台汉马动力搅拌车。

这次回访行动更是赢来了客户的称赞。回访团每到一处，不仅了解问题，还帮助解决问题。在笔者随行期间，回访团举办了9次培训班，有180多经销商销售经理、服务站技术员、客户司机和管理人员接受了培训，让他们更深化、更详细地了解汉马动力的性能、节油技巧、使用中的注意事项、如何优化配置、可能出现的故障和排除办法等。

河南郑州中国水电建设集团下属路桥公司采购了10台国4汉马动力搅拌车，司机向回访团反映动力不足，彭升平经过现场测试，发现客户为了节省运营成本，在行驶中不加尿素导致的动力不足。测试后公司车队长不得不承认测试的结果，表示以后要加注尿素。

现场调查、现场指导、现场解决问题，回访团一路走来，不住地在客户心中添加汉马动力的亮色。 （金易）大连阿尔滨土石方公司停车场内，汉马动力自卸车和国外原装曼、尼桑对阵排列。

大连彤阳搅拌站排队装车的汉马动力搅拌车。

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