总是深情留不住偏偏套路得人心各行各业都有自己的套路

总是深情留不住，偏偏“套路”得人心。各行各业都有自己的套路。我们常说“少点套路，多点真诚。”然而却不知道，“套路”背后隐藏着这个行业不为人知的行业逻辑。

连锁一开张 手艺撬动“资本游戏”

Eric在经开区经营一家理发店。从洗发、烫发、理发再到成为一家理发店的合伙人，Eric花了整整七年时间。对于美发行业，他观点鲜明：厉害的理发师不仅要技术好，更要懂营销。

这种营销，多是“套路”。比如：发型师有着自己独特的话术系统：“不想烫？我建议您做一下顺直处理，这样头发就会很柔顺，不会毛燥”；或者：“你的刘海位置可以做一下局部柔顺，让它更服帖，效果会更好”。

Eric告诉安徽商报记者：所谓的“顺直处理”或者“局部柔顺”，又或者“自然直”，其实都是指向一件事——“烫发”。“因为光剪头发你是赚不了钱的嘛！烫发卖的是烫发水、染膏这些产品，这才是支撑理发店的利润来源。”

在合肥城区，剪头发的平均价格到目前为止没有超过30元，而为一个人理发的时间平均在30至50分钟。“只剪发，一个专业的发型师一天最多也就做十单生意，扣去店面房租、装修、理发师和小工提成，根本没法支撑下去。”因此，以“剪发为契机，售卖周边产品”是美发店唯一的出路。

如果说，上述“话术”只是发型师的一些营销套路。那么对于整个美发行业来说，更大的套路则是一个“资本游戏”。“如果健康发展，理发连锁店一年能扩张一家店就算不错了。”Eric说：“但你看合肥，有的连锁店几个月之间就开到30到40家连锁店，这里面就有问题。”

Eric把美发店分为两种：一种是靠口碑，积累客户，然后带动销售周边产品；另一种则是靠规模，积累会员卡，然后吸纳资金。“前者慢，后者快。但前者能玩得下去，后者玩不下去。”

后者完全是销售会员卡为主，折扣会给得很多。“他们每个人每月都背任务”。此前有媒体报道，理发店店员因为没有完成任务去大街上裸奔。 Eric称，这是后一种美发店的典型“套路”。“我有一个同行，因为没完成任务，甚至要活吞泥鳅。”

当美发店吸纳资金速度赶不上开店成本的时候，关门理所当然。“这就是为何这行关店率这么高的原因，一方面是整体利润太低；另一方面，很多店开的时候就想到了关。”

有的店主会找一个“接盘者”，“这还算是有良心的店主”；有的店主大玩“金蝉脱壳”。那些未消费的债务也被无偿地“一脚踢给”接盘者。但对消费者而言，附加条件可能是“原充值卡打折或者再充值才能使用”。

想维权？“你有什么凭证？大部分消费者在办消费卡的时候没有签过服务合同，甚至连表格都没填过，所有的信息都在店主的那台电脑里。”而这，又是美发行业的又一个老“套路”。 记者梁巍

餐厅一开门 只求来的人多不怕你吃得多

调侃地说，吃自助餐的最高境界就是“扶墙进，扶墙出”。意思是说，吃自助餐之前要尽量把自己饿一顿或几顿，饿到头昏眼花，得扶着墙支撑着自己才能走进餐厅；然后大吃海喝，一直吃到腹鼓肚圆，打着饱嗝，撑得扶着墙才能出去。

吃自助餐就是一个价，就是不管你吃多吃少，喝多喝少，都交一样的钱。因此，大家往往会有这样的想法：我花了68块钱，怎么也得“吃够本”。但开自助餐厅的也不是慈善家，盈利才是他们的首要目的。

面对一众“饿狼们”，自助餐厅自有“套路”。合肥一家自助餐厅负责人张女士告诉安徽商报记者，目前，合肥的自助餐厅分高、中、低三档，但并不是高档自助餐厅利润最大；相反，很多五星级酒店内的高档自助餐是处于“赔本赚吆喝”，由于成本高，客流少，只是作为酒店的配套服务。

中低档自助餐厅的情况就截然不同，有着自己的一套盈利法则。张女士透露，和普通餐厅相比，自助餐成本较低，一方面是厨师等人员费用，另一方面是租金。自助餐要求花样多，而口味则居其次，自助餐厅会根据商品价格的高低决定自助产品的种类。但自助餐浪费较多，要求餐厅必须根据自己的经验，通过合理的定价和统计规律达到盈利目的。

众所周知，自助餐顾客群体相当庞大，每位客人都有不同的偏好，有食量大的，也有爱吃素的。把食量大的顾客多消费的成本转嫁给食量小的顾客，把吃肉顾客的成本转给吃素的——通过顾客不同消费习惯寻求成本消耗的平衡，将成本控制在一个比较稳定的水平，通过规模优势获得利润。

如果到这里就结束了，那自助餐厅显然不够“狡猾”。自助餐厅的可变成本很低，每天都要定量供应，另外用餐时间短，翻台率高，基于上述两点，要想赚更多，自助餐厅不在乎食客能吃多少，而在乎有多少人来吃。所以，自助餐厅比普通餐厅更倾向于团购和打折。

此外，自助餐厅还有一些小手段，抢手的食物更新会比较慢;餐厅会免费供应啤酒饮料，先让你喝饱没肚子再吃下其它东西。另外还有一些更“赤裸”的手段，如烧烤类的轮流发，每人只能吃一份；限制消费时长，2小时内必须吃完；推出浪费食物罚款等措施。

记者郑茹

机票一开售价格一天一个样

同一架航班上，戴小红帽的大爷大妈正享受着499元的往返折扣机票，而他们身边戴着金链子的大哥却花了2000元。为什么差别巨大？其实，航空公司是个“看菜下碟”的生意人，不像餐厅每道菜都明码标价，在机票定价上自成一套。

为什么同一班飞机，机票的价格不一样？在普通人看来，这就是个谜团，但对航空公司而言，这就是内行人的“套路”。

如何利益最大化？业内有个词叫“价格歧视”定价手段。就是指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。就好像在夜市买衣服，最后多少钱成交，全看自己的砍价本事。

阿里旅行相关负责人覃女士告诉记者，对航空公司来说，航班的总体收益=预售价格×库存数量。当然，实际上机票产品并不存在库存这一说法，卖的是“时间与空间的位移”。航空公司要维持自己的总体收益水平，要么提早卖掉更多位置，要么提高机票价格。

覃女士透露，国内航空公司负责制定收益计划的人主要的工作就是控制舱位和价格。他们通常会提前一个季度开始制定下一季度的优惠政策与机票价格，而最优惠的特价政策一般提前30-45天投放市场。所以在优惠政策前预订机票，理论上讲都是全价票或者最多是八折票。

航空公司负责制定收益计划的人认为，航班时间前30-45天这个时间段，用户需求是最弱的，7天之内购买机票则属于刚需范围。所以，需要有针对性地制定特价政策的规划，提早1个月左右的机票价格最便宜，因为用户的需求不确定，航空公司更需要以低价来刺激需求，才能够锁定航班的客座率。

覃女士介绍，航空公司针对每一个航班会计算一个平均收益水平，座位卖出多少、销售额达到多少能够达到它预期的收益。据此实时调整不同舱位的座位数和价格。展现在用户面前的就是：网上所看到的机票价格一天一个价，甚至上午和下午的价格都会不同。而7天之内才开始订票的用户，几乎都是有必须出行的需求，尤其是3天之内，甚至当日购买的用户，是“刚需”，这时机票价格就会直线飙升。假设当时航班还有30%的位置没有卖出，那么3天之内订票的人，他所需要支付的机票费用可能是之前用户的2倍甚至还要多。只要卖出这么一张，就可以抵消相应的“损耗”。 记者郑茹

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