量身定制适合内需市场产品，打通线上线下“流量”，青岛英派斯 寻找市场“钥匙”，一个月两轮“转身”

□ 本报记者 张晓帆

本报通讯员 梁之磊 邹佳

从年初国际订单“爆仓”公司交不上货，到接下来疫情全球蔓延公司生产订单锐减，今年上半年，青岛英派斯健康科技股份有限公司副总裁刘洪涛几乎每天都在“水深火热”中度过。

位于青岛市即墨区的英派斯是一家“老字号”健身产业领头羊，专业生产健身器材、运动器材，产品线覆盖2000余种产品，年营业额近10亿元，其中国际市场业务超过60%。

为了寻找打开国内市场大门的钥匙，一个月内，英派斯开启了两轮“转身”。

第一轮“转身”的，是产品。在公司销售业务中，室外健身器材和商用健身器材占比达90%。疫情期间，人们外出锻炼少，导致这两项业务降至冰点。但与此同时，“宅经济”带动居家健身器材成了“香饽饽”。

“疫情改变了大众传统的健身运动习惯，居家健身需求爆发，而且这种需求有升级趋势。”英派斯市场部总监冯纵前说，公司马上着手调整产品结构，开拓家用健身产品市场，“把健身俱乐部搬回家”。

然而，在一次次外贸转内销的“云”展会上，英派斯发现一系列原本在国际市场上属于“爆款”的居家健身产品，在国内销量并不多。一顿“头脑风暴”下来，大家达成了共识：国外消费者更倾向于实用，外观偏向简约，而国内消费者却嫌样子太普通、价格太贵、娱乐性不足，必须要发展智能化家用健身产品。

要抓住这波机遇，就要快速响应，量身定制更适合内需市场的产品。但英派斯在智能科技方面应用较少，相应的智能技术人才也比较匮乏。此时，企业所在的青岛科技创新园区发展服务中心伸出了援手，通过即墨区人社局、即墨团区委的青鸟计划平台，与各人力资源和招聘平台协作，从上海、天津等地招聘了23名技术人员。

新招入的23人，主要负责智能化家用健身产品的研发，成为研发部门的新生力量。英派斯专门成立家用智能化设备项目组，投入2000多万元研发资金，改进现有生产线，实现了多批量、定制化的柔性生产。

3月中旬，一款外观时尚的家用智能单车正式下线并投放市场。消费者在家就可以通过手机App选择合适的时间和教练，训练过程中，还能自动学习、记忆每一个使用者的运动数据，采集准确的运动信息，从功率、心率和卡路里等数据，分析出用户运动状态，自动生成独一无二的训练课程，进行专业的运动指导。

家用智能单车成了“网红”产品，但受疫情影响，英派斯在全国的40家线下体验店生意冷清，英派斯开启了第二轮“转身”。

“线上线下都讲流量，关键是要找到适合自己的路。”冯纵前说，网上销售、直播带货等消费新模式的快速发展，为企业打通了直接面对消费群体的销售渠道，今年3月，公司录制的专业健身教练的指导课程在网上播放，录制21天减脂课程在短视频平台上直播……仅10天时间，线上平台就吸引2万多人关注，家用健身器材卖出300多台。截至4月底，英派斯智能化家用健身器材销售额较去年同期增长30%。眼下，公司投资10亿元规划建设的英派斯体育产业园一期项目已开工建设，准备继续扩大产能。除了今年年底要推出的6款家用智能健身器材，研发部门正聚力研发供专业运动员训练的健身器材。

“一季度公司营业净利润增长12.9%，4月份产值达到910万美元，比去年同期增长15.4%，我们今年下半年接到的订单比去年还超了10%左右。随着国内疫情防控向好和国内健身器材销售旺季的到来，我们的业绩会再创新高。”刘洪涛说。

“外贸企业拓展内需市场，有四个字很关键：适销对路。企业既要抓住国内市场需求，有针对性地进行产品调整和技术研发，又要建立面向国内市场的营销网络。”青岛科技创新园发展服务中心主任徐方娥表示，园区将持续在营造最优营商环境上下功夫，帮助外贸企业抓住消费升级带来的新增需求和本就存在的巨大内需，在局部循环中抢占机遇、锁定优势，激发新的消费增量。

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