田如宝：五金商人的华丽蝶变

走进芜湖市联合物资有限公司，记者立即被这里产品齐全的五金机械所吸引，仅仅电焊机，这里就十几个一排，摆了好几排，不仅都是大品牌，而且几乎涵盖了目前各个型号的焊机。而焊机只是这个2000多平方米门店里，诸多商品的一种。琳琅满目的设备，让这里俨然成为一个仓储式的销售门店。虽然现在生意已经做得很大，但是对于企业老总田如宝来说，眼前的成功并不能让他止步；未来，他还在规划更大的蓝图。

抓住机遇——

从打工仔成企业老总

“那时候从农村出来，家里条件不是很好，所以什么赚钱干什么，干过的事情特别多。我现在是做五金的，可我一开始还做过水产生意，后来亏本了，还替人打工了一段时间。”谈到一路走来的经历，田如宝不免有些唏嘘。

机会总是给有准备的人，90年代末，芜湖长江大桥开始建设。如果说进入建材行业，是田如宝误打误撞的话，那么这个机遇他却是用心抓住的。当时虽然他还只是一名帮人联络、替人办事的工作人员，但是敏锐的嗅觉让他觉得，芜湖长江大桥的建设，对钢材等建筑材料的需求必将大幅增长，期间可能大有商机。于是，他在沿河路靠近现在中江桥的位置，租了一间20多平方米的商铺，做起了个体建材批发生意。也正是抓住了这个时代契机，田如宝挖掘出人生的第一桶金。随后，田如宝先后在芜湖的沿河路、吉和街做生意，从06年开始，他将自己的生意放在专业市场做，先进入长江市场园，如今又在城东的南翔万商国际商贸城开起了现在的旗舰店，特别是依托目前专业化的大市场，生意越做越大。

现在的田如宝和他的芜湖市联合物资有限公司，公司经营面积已达到2000多平方米，并成为集一站式采购、批发、物流配送、售后维修服务、租赁的超市型物资供应公司。在业内，也奠定了比较高的地位，公司先后成为为全国工商联五金商会常务理事单位、安徽省五金商会副会长单位。公司产品架构也从以前以量为主，发展成现在以质取胜，代理了ABB焊接机器人、东升焊、德国博世、江苏东成、本田、雅马哈发电机组等众多品牌。

转变思路——

从“坐商”到“行商”

“入行这么多年来，很多人感慨生意越来越难做，我倒觉得，商家只有不断转变思路，跟上时代的步伐，才能游刃有余。”谈到多年来的经商经营，田如宝认为，只有转变思路，才能越做越强。

出于其类，拔乎其萃，当年做建材、五金生意的，不仅仅是田如宝一个人，但是却很少有人做到他今天的这个规模。谈到刚做生意那段时间，田如宝对记者实话实说：“其实90年代刚刚做生意那段时间，大家都是‘坐商\’，每天在家等客上门，只要老板勤奋点，再货真价实，几乎都有饭吃。”他还告诉记者，那时候很多人发财，还因为当时的信息不对称。“当时对于建材价格的走势，很多用户并没有业内人士清楚，所以预计要涨时，商户们就囤货，预计要跌时，大家就延迟进货。很多钱挣得也比较容易。现在不同了，建材、五金的商品，出厂价都很透明，有什么不知道的，上网问问度娘就全知道了，互联网带来的信息透明化，让许多商户无所适从。”

就在很多商户不适应信息化浪潮的时候，田如宝却转变思路，从“坐商”变为“行商”，主动出击，走访客户，去倾听客户有哪些需求，从而在信息透明化的时代，占得先机。“除了主动出击，我们还调整产品结构，以前的发展可能是粗放式的，但是现在我们更注重品牌，目前公司所代理的品牌，几乎都是目前国内外的一线品牌。在做好品牌的同时，我们还强调了服务的重要性，只有服务好顾客，才能同客户建立起长期的合作关系。”

田如宝还重视选择在专业化的大市场拓展业务，形成叠加发展效应，促进企业发展。“以前我做生意待过许多老市场，物流、配套等等渐渐都成为了企业发展的制约。在这方面，政府近年来下大力气解决，沿河路市场已经不见了，许多老市场也会逐渐过渡到新市场。”田如宝告诉记者，在新市场里，他体会到区位、交通优势，还有良好的展示、仓储条件。他说：“我在长江市场园的门面，也就百来个平方，别说仓储，就是顾客想了解全我的产品也不够。现在生意大了，我在南翔万商新市场的门面2000多个平方，完全满足了我的仓储和展示需要，物流很方便，市场管理也很规范，让我能够安心经营。”田如宝表示：“做了这么多年五金、建材，我在业内也集聚了一定的口碑，加上专业化市场，我希望能够形成叠加效应，从而让公司的发展更上一层楼。

在田如宝的思路指引下，芜湖市联合物资有限公司成为省市各大型企业定点采购单位，服务对象包括海螺、奇瑞、中天管桩等多家芜湖大型企业。经过多年来的积累和沉淀，田如宝将服务直接体现到公司的文化上，将公司的文化，定位为“走正道、负责任、心中有别人。”

走向正规——

从夫妻店到股份公司

和很多芜湖市商户一样，田如宝的公司，最早也是一家夫妻批发店，甚至在最初都还没有注册公司。但随着企业的发展，夫妻店、家族式企业，都不能满足公司的发展，种种弊端也开始暴露出来。针对这些问题，田如宝开始一步步的改造，并计划成立股份制公司，从而为企业的发展积累后劲。同时，他还在积极筹划芜湖市五金商会，希望通过商会的作用，来促进芜湖整个行业的发展。

“以前我们是一家典型的夫妻店，一直到02年才注册公司，即使那个时候，公司很多员工也是亲戚，几乎就是一个家族企业。但发展过程中的种种弊端也越来越明显，针对这种情况，通过壮大公司，不断吸收新的员工，稀释家族人员比例，从而建立严格的规章制度，使公司规范起来。”谈到企业管理，田如宝毫不避讳地说到家族企业的种种弊端。下一步，他打算将公司改造成股份制公司，让员工持股，用员工持股这种长期激励机制，激发员工的主人翁意识和归属感。在公司的规范化过程中，田如宝坦言一些大型企业客户的严要求，形成了倒逼机制，反过来让他的公司不断地规范自己，从而符合客户的要求。

眼下田如宝正忙于芜湖五金商会的筹备，他认为商会在行业发展中，扮演着无法替代的角色。“我们公司是全国工商联五金商会常务理事单位、安徽省五金商会副会长单位，正是和商会其他销售收入达到几百亿的大佬们接触，才了解到他们的企业文化，发展思路，也只有商会这个平台，你才能学到很多学不到的东西。”

记者 汤荣汛 实习生 闪耀辉 奚晓宇 文 赵亚玲 摄

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