中国客车出口“第一单”追询录

还是一个月前，安凯斩获1100辆出口订单的新闻，犹如一颗重磅炸弹，震动了整个中国客车行业。

今年以来，受到宏观经济环境的影响，国内大中型客车销量持续低迷。而安凯客车与阿尔及利亚CIMA MO－TORS公司签署的1100辆客车进口合同，销售总金额达3600万美元，约合人民币2.24亿元。这是上半年中国客车行业名副其实的国际出口“第一大单”。

7月22日，“安凯客车1100辆出口阿尔及利亚发车仪式”在合肥安凯客车隆重举行。首批200辆雄壮艳丽的安凯客车，带着中国客车工业的雄心壮志驶向上海港，即将出口到阿尔及利亚。

3000辆安凯客车出口到沙特阿拉伯余震尚未消失，又是1100辆的大订单！在整个行业低迷的大气候下，为何机缘总是青睐安凯客车？笔者采访了安凯股份公司副总经理、安凯国际营销公司总经理许树生。

第一大单 意料之中

“意外惊喜，意料之中！ ”许总精练地概括本笔出口。

“之所以说是意外惊喜，意料之中，是因为这一订单我们早有把握，然而这么大数量我们却没有预料到。但是，取得这样成就绝非巧合，是我们长期深耕当地市场的成果！ ”许总肯定地表示。据他介绍，此前安凯客车在2013年曾向现在的伙伴销售了20台客车，价值46.5万美元，折合人民币288万元。首批客车运抵阿尔及利亚之后，因为安凯坚持不断的服务保障，得到了当地客户认可，加上始终保持相互的沟通，所以才为安凯赢得今天的后续采购大单奠定了基础。 “开始洽谈时是500辆客车，但是签订合同时是1100辆，比起先标的翻了一番还拐弯！ ”许总言语之中无处不洋溢着喜悦。

针对本笔大订单，安凯公司早就做了充分的准备。国际订单谈判中价格、付款方式、服务条款比国内有程序更复杂，条件更苛刻，在安凯董事长的直接重视下，客人来访前，集团内部系统就做了精细的准备，包括服务准备和商务准备，这中间也得到了很多大的供应商的支持。从现在的结果来看，虽然在价格上做了一些忍让，但是经济效益仍然是非常可观，比在国内的很多地方的单子效益都高，所以这个“第一大单”对安凯提升信心、提升品牌知名度、提升在国际市场的影响，有着极其重要的战略意义。

兵马未动 粮草先行

今天顺利出口的这个“第一大单”，也真正体现了安凯作为中国客车“第一方阵”企业的巨大应变能力。三个月要做1100辆车，国际加上国内同时有3个大单，正赶上高峰期，时间要求非常紧张！在制订生产计划时，安凯毅然动用了两个生产基地做产品，技术部门专门做了品质保障的策划书：生产还没有动工，国际营销公司，海外服务配件服务部门内外两个体系就已经开始运作。

如何保证两个生产基地做成统一标准？首先在生产过程中，针对阿尔及利亚地处北非的热带气候，以及盐碱地带加强了防腐处理。首先从底盘开始，包括很小的螺丝钉全部采用不锈钢，用目前最先进的制造工艺；北非在日晒时最高温达到60摄氏度，气温极度干燥，集团对前期的80多个品种全部做了抗高温的试验，像润滑油、线束、油漆等材料，仪表台等部件，都作了重点匹配。

“后期怎么做？这里合同还未最终签订，那里集团的小分队已经到了阿尔及利亚。 7月29日我自己将带队去，为服务的标准先打下基础。这就验证了我们过去的一句话叫做‘兵马未动，粮草先行\’，要想市场不断扩大，就要先解决客户的后顾之忧。而我们的核心，就是围绕三个重点，即重点产品、重点市场、重点客户。 ”许树生总经理如是说。

国际战略 前景辉煌

许总经理介绍说，国内客车市场竞争日趋激烈，实施“走出去”战略是同发展的必然。 2010年推进国际化战略，成立了安凯客车国际公司。以统一的国际公司为平台，推进组织结构的战略调整。经过几年的拼搏，安凯的建设体系趋向成熟，国际营销服务体系以及驻点式销售模式已经完善。

目前安凯客车已覆盖全球57个国家和地区，出口美国、英国、澳大利亚、迪拜、新西兰、俄罗斯、新加坡等发达国家和地区，建立了覆盖全球的销售网络。并在大部分国家注册了安凯“AK”商标，与几十家重点客户签订战略经销协议。安凯客车已经获得美国DOT认证、欧盟E-mark认证、俄罗斯GOST认证、海湾GCC认证、澳大利亚ADR认证等多个国家和地区的产品认证。

在中东的多个国家和地区，安凯客车在校车市场、公交客车市场的表现尤为优异。目前安凯客车在沙特市场保有量已经达到5000辆，是当地最大的中国客车品牌。安凯客车还出口到阿联酋、伊朗等其他中东国家。安凯客车向迪拜交付30辆双层敞篷客车，向阿联酋阿布扎比交付100多辆公交车，安凯纯电动公交客车也在阿布扎比进行了试运行。通过多年来的持续耕耘，安凯客车已经在中东市场形成了全方位、多层次的营销体系。许树生总经理如数家珍。

安凯客车在国际市场不只是拼销量，更注重打品牌战略。安凯双层旅游大巴在伦敦奥运期间运营黄金旅游线，在国内外引发轰动，证明了中国高端客车产品实力，同时也大幅提升安凯的国际品牌形象。目前安凯旅游观光客车已经在北美洲、欧洲、澳洲等地区的著名旅游城市运营，成为中国高端客车在世界舞台的明星。许树生以略带炫耀的口吻说道。

（张书喜）

安凯股份公司副总经理、安凯国际营销公司总经理许树生。

雄壮威武的安凯车队即将出发，经上海港运往阿尔及利亚。

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